商業(yè)銀行個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略研究——以招商銀行為例所作的分析.pdf

1、本文以招商銀行為背景,以優(yōu)質(zhì)客戶的市場拓展為分析對(duì)象,對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的內(nèi)容和流程作了較為系統(tǒng)的分析,筆者希望通過理論和實(shí)踐的結(jié)合能夠找出適合招商銀行優(yōu)質(zhì)客戶市場拓展的營銷策略和管理方法體系.本文的研究建立在目前流行于發(fā)達(dá)國家的企業(yè)市場戰(zhàn)略理論——顧客價(jià)值理論的基礎(chǔ)上.全文共分為五章.第一章:導(dǎo)言,主要是提出問題,描述問題的背景,在分析國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)及個(gè)人理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,給出本文的研究目標(biāo),并大體介紹了文章的研究思路和總

2、體的框架;第二章主要是對(duì)與解決問題有關(guān)的理論做了基本的介紹,將客戶價(jià)值理論、目標(biāo)市場定位理論和客戶關(guān)系管理理論進(jìn)行了簡要的歸納和總結(jié),并初步探討了理論對(duì)實(shí)踐的啟示作用;第三章對(duì)現(xiàn)有的個(gè)人銀行客戶市場進(jìn)行細(xì)分,選定了優(yōu)質(zhì)客戶作為目標(biāo)市場,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的需求及為之提供的銀行產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成進(jìn)行歸納,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)流程的四個(gè)環(huán)節(jié),即識(shí)別引導(dǎo)、接觸營銷、業(yè)務(wù)處理、關(guān)系維護(hù)進(jìn)行分析,從滿足優(yōu)質(zhì)客戶需求入手,確定其中需要加強(qiáng)的環(huán)節(jié),以便為客戶提供新的價(jià)值

3、和滿足.第四章對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶市場的競爭局勢(shì)進(jìn)行分析,比較競爭對(duì)手服務(wù)產(chǎn)品和招行"金葵花"理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),分析市場機(jī)會(huì)與威脅,尋找新的價(jià)值空間.第五章是在對(duì)目標(biāo)市場競爭局勢(shì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,基于理論,聯(lián)系實(shí)際,選擇"一對(duì)一營銷"作為個(gè)人銀行優(yōu)質(zhì)客戶的營銷策略,對(duì)"一對(duì)一營銷"的核心內(nèi)容、營銷的四個(gè)階段以及實(shí)施"一對(duì)一營銷"的流程進(jìn)行了具體分析,并歸納總結(jié)出一些關(guān)于營銷優(yōu)質(zhì)客戶方面的建設(shè)性方案,從服務(wù)體系、考核體系以及營銷渠道體系等組織體系的