4-如何做好租賃成為銷售冠軍

1、,,租賃的基本過程,,2,,租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),,1,,,,,,,租賃業(yè)務(wù)的目的,如何成為租賃業(yè)務(wù)的冠軍,3,4,5,租賃客戶的分類,租賃業(yè)務(wù)流程圖,,資 源,回訪,帶看,意向,勘 察,掛網(wǎng) 推薦,咨詢 接待,匹配,簽訂,售后,維護(hù),,,,,,,,,,,租賃業(yè)務(wù)的第一步是跑盤合適嗎？,,租賃的基本過程,我認(rèn)為不合適，在跑盤前對新員工進(jìn)行簡單的樓盤知識的培訓(xùn)很有必要！,,租賃的基本過程,跑盤： 1、跑盤前的樓盤知識基礎(chǔ)培訓(xùn)

2、 2、跑盤的目的,,租賃的基本過程,,租賃的基本過程,跑盤：,小提示：,NO大,BUT精,資源,資源：上游資源和下游資源，（房源和客源）租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資源，為什么？,回 訪,資源回訪：上游資源：房源 熟悉基本情況：（樓盤位置 樓棟 面積 租金 配套 裝修等）方法：抄錄 歸類 下游資源：客源1.租房需求：位置 租金 配套2.什么是：A類客戶八字定律: 時間、保障、經(jīng)驗、資源

3、,資 源,回訪,,回訪：1、重視第一印象，用自己的語言和語調(diào)挑起對方和你交流的欲望 爭取勘察。 更好的給客戶推薦 2、勘察,掛網(wǎng)詳情表的介紹和設(shè)計,,租賃的基本過程,勘 察,勘察的重要性：1、勘察對地形更加熟悉；2、勘察對房源和房東更熟悉；3、為推薦和掛網(wǎng)做好胸有成竹；4、收取鑰匙提供機(jī)會勘察哪些方面：房型、朝向、裝修、配套

4、家電、小區(qū)外景、周邊的配套；銀行、 交通線路、飯店、購物、娛樂等勘察準(zhǔn)備哪些工具：手機(jī) 資料冊 實地勘察表 鑰 匙收條勘察成為習(xí)慣，不一利小而不為,掛網(wǎng)及推薦,掛網(wǎng)及推薦是把 信息 變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)；掛網(wǎng)和推薦決定了你的下游資源質(zhì)量和數(shù)量；如何掛網(wǎng)： 1、選擇網(wǎng)站：58 趕集 house365等 2、掛網(wǎng)的形式: 標(biāo)題 文字 圖片 論壇3、掛網(wǎng)成為習(xí)慣：堅持、持續(xù)、創(chuàng)新的內(nèi)容,咨詢和接待,咨詢和接待要點：咨詢

5、的房源非常熟悉、咨詢的語言干練而又自信咨詢的對話隨機(jī)應(yīng)變、快速的拉升 轉(zhuǎn)化 儀態(tài)和服裝很整潔 得體注意：推薦的房源不滿意時，請不要輕易放走客戶，學(xué)會讓客戶跟著你走,咨詢和接待準(zhǔn)備,接待的步驟,打招呼：你好 ，我是中科房產(chǎn)的***，有什么可以幫你？了解客戶需求：出租房 還是 求租房，位置 戶型 面積 配套 租金等了解需求的方式：訊問式、問答式、推測式建立良好的關(guān)系：懂得贊美客戶的長處、記住客戶家庭狀況 姓名、客戶的市場觀點

6、和性格等把握時間：交流的時間 推薦的時間、匹配的時間遞名片：方式 送客：下次再見的時間、客戶很強(qiáng)的期待、送上車,匹 配,匹配是把我們的房子（產(chǎn)品）和我們的客戶聯(lián)系在一起的紐帶。有匹配才有成交。匹配有兩種方式：即興匹配內(nèi)部匹配,,即興匹配： 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時，把自己已經(jīng)看過或者比較熟悉的房子介紹給客戶。這里就涉及到兩項基本功：一是介紹房子的能力，要求我們用最短最精良的語言把房子介紹給客戶，起到吸引客戶的目

7、的，這個時候你要格外注意客戶的反應(yīng)和變化，比如客戶經(jīng)過你的介紹以后有思考或者表示興趣的信號以后，你就應(yīng)該立即打斷介紹，帶客戶去看房，千萬不要再推薦別的房子。二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，把自己大腦里儲存的房子結(jié)合客戶的需求有效的介紹出去。記?。阂欢ㄊ亲约赫嬲瞥绲姆孔?，是自己看過的房子，在網(wǎng)上隨便查閱的房子是你不了解的，推薦就很模糊，所以平時的看房和記錄是十分重要的,,內(nèi)部匹配 就是在客戶不在店里的時候給客戶匹配房源，這個時候的匹配就

8、很隨意和有更多的選擇性了，可以店里幾個人一起溝通，共同給一個客戶匹配房源，效果極佳。所以，一個銷售力很強(qiáng)的員工幾乎是很輕松的，因為：他們有1/3的客戶，1/3的房源，1/3的匹配時間，加上純熟的匹配速度，使得他們事半功倍。在看看一些成交不是很好的員工，他們肯定是在這三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不斷的提高這三個方面，你就會越來越優(yōu),看 房,看房的目的：,看房的注意事項,看房的注意事項,看房注意事項,Page ? 22,,看房

9、注意事項,Page ? 23,,,租賃的基本過程,帶看：,小提示：,切記經(jīng)紀(jì)人不可以遲到,看房注意事項,Page ? 25,,產(chǎn)生意向后,意向金收條或租賃確認(rèn)書明確約定的東西和時間節(jié)點，傭金比例斡旋差距：租期 物品 價格 人數(shù)等等斡旋時間：及時、有效、反饋迅速,簽 約,簽單前的雙方差距－－鎖定；明確誰是“主人”－－ 關(guān)鍵注意簽單的節(jié)奏－－ 力度注意合同的條款－－ 糾紛簽約注意事項：雙方的時間 材

10、料：房產(chǎn)證或購房合同 身份證,問題： 租賃的整個過程結(jié)束了嗎？,,租賃的基本過程,租賃簽訂及租后維護(hù)：及時的維護(hù)老客戶是最優(yōu)質(zhì)的獨家再生資源,,租賃的基本過程,二、租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),,1、熟悉整體的業(yè)務(wù)流程2、調(diào)整平穩(wěn)的心態(tài)，面對一切可能的問題3、不斷的學(xué)習(xí) 不斷的更新 不斷的創(chuàng)新,,租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),做租賃業(yè)務(wù)的心態(tài),,如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍,心態(tài)分類,歸零心態(tài)積極心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)合作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦

11、心態(tài)爭第一心態(tài)長期開發(fā)新資源心態(tài),經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài),這個行業(yè)每個月，每一周，每一天都要歸零．不管你上個月做多少業(yè)績，多是過去，不等于你這個月，上個月業(yè)績高不等于你這個月高，上個月業(yè)績低不等于這個月業(yè)績低．每周也要歸零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù)．昨天沒業(yè)績不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要歸零，為今天繼續(xù)帶看．,經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài),積極心態(tài)很多人做不到，如果上個月業(yè)績好可能就滿足了，這個月就不努力了

12、，不積極和容易滿足．如果上個月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣．只有積極的人才會持續(xù)高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定．,經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài),都說人活到老，學(xué)到老．不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊．要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等．,經(jīng)紀(jì)人的合作心態(tài),１＋１＞2這個大家都明白，懂得合作是聰明之舉，

13、這樣業(yè)績才會更高．懂得把自己收的資源第一時間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時間收獲業(yè)績，不要自己私藏，結(jié)果沒租出去，又被別的公司租出去了，結(jié)果什么都沒得到．１個人一個月能租五套，兩個人合作好就能租七八套，業(yè)績，能力最大化．,經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài),人要學(xué)會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹．感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（私單，出賣信息等）感恩同事和店長

14、的幫助，多幫助別人．,經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài),銷售是高壓力，高辛苦，高回報的行業(yè)，選擇就要承受，因為銷售可以用５年的時間賺１５年的錢，同時你也要用５年的時間吃１５年的苦．我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，如果你選擇年輕時自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭,經(jīng)紀(jì)人爭第一的心態(tài),都說人過留名，雁過留聲．為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷

15、售精英沒有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力伙伴們！,長期開發(fā)新資源的心態(tài),資源是這個行業(yè)的命脈，永遠(yuǎn)是重點，要有長期開發(fā)的心態(tài)，資源為王．開發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下．,1、熟悉整個業(yè)務(wù)流程2、增強(qiáng)自信心3、業(yè)務(wù)員的基本生活能得到保障4、鍛煉業(yè)務(wù)員的整體協(xié)調(diào)能力,,租賃業(yè)務(wù)的目的,租賃業(yè)務(wù)的持續(xù)性和連續(xù)性,如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠

16、軍,保障：中介公司給予保障和擔(dān)保作用經(jīng)驗 ：租房經(jīng)驗,,租賃客戶的分類,,,,,時間,信息,經(jīng)驗,保障,對房源的關(guān)注度就是全面掃網(wǎng)對嗎？,,如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍,答：錯誤！ 1、網(wǎng)絡(luò)已成為信息來源的重要渠道，但不是全部 2、貼條 3、掃樓 4、精耕樓盤,,如何成為租賃業(yè)務(wù)銷售冠軍,10個租賃房源獲取渠道,一、要做就做專家,專家等于贏家影響力的權(quán)威性良好的個人形象對區(qū)域的了解（區(qū)域七大優(yōu)勢，小區(qū)的五大優(yōu)勢）

17、學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識，（專業(yè)、新聞）長久的從業(yè)心態(tài),二、要靠服務(wù)制勝,一流的經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品（房源）三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折（價格）營銷之父菲利普?科特勒— 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代已全面到來，服務(wù)不再是產(chǎn)品的附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實際上，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨立出來，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。,售前服務(wù),隨時微笑講話客氣（不要當(dāng)著客戶的面爭吵，批評你的同事）定期聯(lián)絡(luò) （喬吉拉德）

18、不斷關(guān)心（關(guān)心客戶關(guān)心的人，關(guān)心客戶關(guān)心的事）差異化服務(wù)：海底撈停車卡,售后服務(wù),定期聯(lián)絡(luò)：你怎么說 幫客戶交八費，搬家 成交禮物（鎮(zhèn)宅之寶） 最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)心,三、要讓客戶信任你,一、要學(xué)會問問題銷售是靠問的（你講話只占20%，客戶占80%）問簡單容易回答的問題（不是客戶部配合，是問的不夠好）讓客戶回答“是”問2選1的問題二、要學(xué)會講故事用別人的嘴說你想說的事案例是最好的說服工具,要讓

19、客戶信任你,三、信任的基礎(chǔ)來源于喜歡like模仿他（講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動作55%）、人分為3種類型：視覺、聽覺、觸覺客戶的四個類型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型,四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,四提前：1、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等2、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點，避免帶看時找不到房間。有鑰匙的房間先去打開窗簾、窗戶保證房間干凈無氣味光線充足。3、提前聯(lián)系：看房前半小

20、時再次確認(rèn)雙方的時間。（安排好每套房子的間隔時間）4、提前到達(dá)：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點。,四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,三最好：最好加工到帶錢看房 最好有同事陪同最好集中帶看,四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,帶看中要點：多與客戶有感情的交流介紹區(qū)域七大優(yōu)勢及小區(qū)五大賣點需求了解五問客戶是多人的時候一定要判定出誰是決策人客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過多的接觸 進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點

21、 看房后必須馬上尋問客戶對該房源是否滿意，若不滿意要問清原因（結(jié)合五大需求）,四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單。帶看后，如客戶有滿意的房源力爭帶回店。嘮家常、說優(yōu)點；問需求、誰做主；不久留、多看臉；馬上問、多配合；防跳單、帶回店；,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,五能：能簽單的馬上簽單

22、能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時間,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,十個問題:為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人）為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？在每套房子中停留了多長時間？為什么停留呢？重點看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,客戶對你提出了哪些關(guān)鍵問