如何做好酒店宴會銷售工作

1、如何做好酒店宴會銷售工作一、宴會的基本概念：何謂宴會？簡而言之，宴會指以餐飲為中心的聚會，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進行聚會活動。二、我店宴會廳所能舉辦的會議形式：目前使用宴會廳所舉辦的會議并非僅限于餐會，如下所述的10類活動都是宴會廳的服務對象，由此可知宴會形式的多樣性。1、訂喜宴、婚宴；2、滿月宴、壽宴；3、團拜會、春茗會、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；4、同學聚會、謝師會、畢

2、業(yè)餐會、慶功宴；5、記者招待會；6、座談會、培訓會、會員或職工大會、說明會、新產品發(fā)布會、產品展示會；7、雞尾酒會（如：開幕酒會、周年酒會、結婚酒會等）；8、服裝表演、歌友簽名會；9、官方宴會；10、其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。三、宴會的經營形式：因為宴會形式不一，有些宴會需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發(fā)表會、各類展示會等。有些只需要一般桌椅陳設及視聽器材即可，如：說明會、培訓會等。因此，一般宴會廳的基本

3、裝飾通常較為簡單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場合則需根據(jù)顧客需要，增設舞臺、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團、背景等，以便營造出宴會的華麗氣氛。四、宴會營銷人員的基本職責：對內負責與相關部門的溝通協(xié)調，對外代表酒店接洽會議、宴會及相關業(yè)務，并負責與老客戶保持良好關系的同時拓展、開發(fā)新客戶，并通過業(yè)務活動和了解市場信息，協(xié)助上級制定策略一求達到酒店年度計劃和預算收入目標。五、職責與任務；1、與酒店的客戶群體保持聯(lián)系、滿足其合理需求

4、；2、與現(xiàn)有客戶維持良好的關系，同時開發(fā)新客戶；3、促銷酒店現(xiàn)有的宴會產品、設施、場地及各項服務；4、將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準確性；后可能還會與其他飯店進行比價。無論如何，銷售人員應詳細記錄每次跟顧客洽談的結果，除存檔備查外，也需正確無誤地將資料轉達給其他相關人員。只有如此，方能確保宴會的成功。為方便記錄起見，預訂宴會所需的資料都已經包括在宴會洽談表中。有了宴會洽談表，銷售人員與客人洽談時便可以馬上將所有資料填妥，并將客人

5、的要求選出，等到將宴會通知單發(fā)給各部門時，所有宴會需求都一目了然。如果顧客只是暫訂宴席，酒店則必須對其保持追蹤，直到客人下訂單為止。若顧客取消訂席，也要詢問取消宴會的原因，并予以記錄，作為日后改進的參考。通常，除熟客不收預訂金外，其他所有宴會及會議確認時，都必須先交30%的訂金，付完訂金才表示該宴會場地確實被訂下。否則一個宴會如果臨時取消，對酒店勢必造成重大損失，因此預收訂金酒店是另一種自保方式，誠屬必要。除此之外，若在原來預訂宴席的顧

6、客未付之前另有其他顧客欲訂同一場地，銷售人員應打電話給先預訂的顧客，詢問其意愿。如果顧客表示確定要使用該場地，就必須請其先繳付訂金，否則將讓給下一位想預訂的顧客。假使客戶看中的宴會廳已被預訂，銷售人員仍然不可輕易放棄任何生意機會，而應積極推薦其他可替代的宴會廳，或嘗試說服客人更改宴會日期。只要銷售人員永保一顆熱誠的心，往往能成功促每筆宴會生意。雖然在預訂時銷售人員已記下顧客所有的要求，但是客人日后可能變卦卻仍是個潛在的問題。所有銷售人員

7、必須將雙方同意的事項記錄在合約書上并請客人簽字，以保障客人與飯店自身的權利。倘若客人沒時間親自到酒店進行簽約手續(xù)，銷售人員可能通過書面?zhèn)髡婊蜞]寄的方式，將文件送至顧客手中，請顧客在確認書上簽字，簽妥后再傳真或郵寄回飯店以示慎生。在簽訂確認書時，酒店通常會要求收取30%作為訂金。有時銷售人員忘記與客人簽確認書而平白蒙受許多損失。所以為了確保宴會的正常營運，與客人簽約是不可忽略的。三、宴會、會議接待跟進工作要領：1、宴會、會議跟進人員應將客

8、戶的每個細節(jié)要求，清楚列明在宴會備忘錄或宴會通知單上，以便上司查核或必要時其它工作人員能隨時參加跟進工作，而無誤、遺漏之處。2、宴會、會議跟進人員的責任是確保宴會、會議的每個細節(jié)能夠符合客戶要求，故而在宴會開始前必須不斷與有關部門聯(lián)系，確實各部門已清晰各項宴會要求。3、宴會、會議跟進人員在宴會前需仔細檢查各項安排的落實情況，如發(fā)現(xiàn)遺漏、有誤之處，需及時通知宴會負責人，處理解決。4、每個客戶對宴會的要求各不相同，但大致上以下幾點，都是宴會

9、跟進人員在每個宴會前必須跟進的。A、宴會開始前一小時，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經放好，文字有無錯誤；B、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、謝謝是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；C、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、設施是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；D、在宴會、會議開始前一小時，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否