如何提升品牌銷售業(yè)績及vip顧客維護(hù)之道

1、如何提升店鋪銷售業(yè)績及 VIP顧客維護(hù)之道,張孝紅,一、如何提升銷售業(yè)績,企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？,企業(yè)經(jīng)營的目的只有一個(gè)正確而有效的定義 ——?jiǎng)?chuàng)造顧客,不斷的創(chuàng)造顧客是為了使企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)提升。因?yàn)殇N售業(yè)績是企業(yè)獲取利潤的基礎(chǔ)。不斷提升銷售業(yè)績是企業(yè)生存和發(fā)展的主要途徑！,一個(gè)商場的業(yè)績是由商場中每個(gè)品牌的銷售業(yè)績匯總而成的。只有每個(gè)品牌的銷售業(yè)績提升，才能保證商場的

2、銷售業(yè)績提升。,目前，零售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻，集團(tuán)式、量販?zhǔn)?、連鎖式的經(jīng)營方式 已席卷整個(gè)零售市場。那麼作為零售業(yè)經(jīng)營者，你有沒有想到你將面臨“一連串競爭挑戰(zhàn)”的夢(mèng)魘？你也許會(huì)說，我很幸運(yùn)，我所經(jīng)營的是“連鎖式零售”，符合時(shí)代潮流。但你仔細(xì)想過嗎？毛利狀況如何？未來競爭趨勢如何？你真的可逃脫企業(yè)競爭的魔掌嗎？,自己所負(fù)責(zé)的專柜或者小組、品類的銷售業(yè)績是否理想,？,？,所以，面臨上述一系列的問題，為了業(yè)績的增長，保有我們市場銷售占有份額

3、的優(yōu)勢，我們必須做好以下七個(gè)方面的工作，來提升我們所經(jīng)營品牌的銷售業(yè)績：,大綱:,一、銷售領(lǐng)袖應(yīng)具備的特性二、制定銷售計(jì)劃的重要性三、有效的商品陳列展示和賣場布置四、豐富的商品知識(shí)及銷售技巧五、有效的庫存管理六、創(chuàng)建共享的品牌營銷七、品牌經(jīng)營管理,一、樹立積極的心態(tài)， 使自己成為出色的銷售領(lǐng)袖,銷售領(lǐng)袖應(yīng)具備的七大關(guān)鍵特性:1、果敢有力2、有內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力3、有內(nèi)在韌性4、敢于冒險(xiǎn)5、有創(chuàng)新精

4、神6、有緊迫感7、善于體恤下屬,態(tài)度是決定一切的前提和根本！,1、果敢有力,果敢有力是領(lǐng)導(dǎo)力的支柱，軟弱無力的人不會(huì)成為好領(lǐng)袖，不會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績要使團(tuán)隊(duì)成員感受到領(lǐng)導(dǎo)力的目標(biāo)。,,,,精虛 氣弱 神亡,2、有內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力,小故事: GBS印刷品和印刷機(jī)械公司地區(qū)銷售副總裁基納德手下有一名銷售員。他在過去的13年里一直表現(xiàn)出色，但銷售業(yè)績卻下滑了，主要原因是他的幾個(gè)主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒有去

5、開發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽任業(yè)績急劇下降，基納德請(qǐng)這位銷售代表一起吃午餐，他并沒有強(qiáng)調(diào)這位銷售代表的業(yè)績下降了，相反，基納德對(duì)他說：“你有能力做的更好。 ”這位銷售代表對(duì)這這種方式做出了“積極”反應(yīng)，因?yàn)樗麤]有覺得受攻擊或被貶低。這次會(huì)談取得了立竿見影的效果:兩個(gè)月后，這位銷售代表的月銷售量達(dá)到了兩年半來的最高點(diǎn)。,3、有內(nèi)在韌性,失敗時(shí)，保持樂觀的態(tài)度失敗時(shí)，要快速調(diào)節(jié)自己，并帶領(lǐng)他人解脫出來,4、敢于冒險(xiǎn) 勝

6、利通常屬于那些樂于大膽嘗試的、不怕失敗的人,5、有創(chuàng)新精神,冒險(xiǎn)與創(chuàng)新是分不開的，出色的銷售領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。6、有緊迫感緊迫感就像一道巨大鴻溝，把出色的人與一般人區(qū)分開來7、善于體恤下屬要有愛心，不少于競爭熱情。體恤下屬，還意味著讓你的人行動(dòng)起來,二、制定銷售計(jì)劃是品牌業(yè)績提升的行動(dòng)指南。,高業(yè)績并非我能而是我要！ 將意愿擺在能力的前面！,案例一：作為帶兵打仗、攻城掠地的銷售主管，面對(duì)吃苦耐勞同時(shí)又

7、聰明伶俐的銷售人員，經(jīng)常會(huì)聽到這樣的三句話：期初下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)，銷售人員會(huì)說：“沒問題”；期中查核任務(wù)完成情況時(shí)，他們說：“沒關(guān)系”；期末總結(jié)評(píng)估銷售成果時(shí)，他們說：“沒辦法”。真的沒辦法嗎？案例二：倘若本月計(jì)劃銷售額950萬元，若能設(shè)立計(jì)劃表，第一周營業(yè)目標(biāo)240萬元，第二周為270萬元，第三周為230萬元，當(dāng)?shù)诙芙Y(jié)束時(shí)，若營業(yè)額只有330萬元時(shí)，還有充裕的時(shí)間做補(bǔ)救。若沒有設(shè)定計(jì)劃表，到了月底發(fā)現(xiàn)次月無法完成計(jì)劃已經(jīng)為時(shí)已晚

8、了。,﹡案例三：會(huì)議桌上的鬧鐘 在達(dá)芙妮公司年度會(huì)議上因?yàn)閰?huì)發(fā)言的人很多，所以每個(gè)發(fā)言人的時(shí)間和順序都會(huì)提前公布，如果在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)發(fā)言沒有結(jié)束，鬧鐘就會(huì)響起提醒發(fā)言人員停止發(fā)言。（提前做好計(jì)劃，以保證發(fā)言時(shí)間充足）,綜上案例分析：,衡量一只銷售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計(jì)劃是完成任務(wù)中致關(guān)重要的一環(huán)。而制定計(jì)劃，絕不是簡單的數(shù)字分解與分配，而是體現(xiàn)

9、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作熱情的一個(gè)過程，也是銷售主管管理隊(duì)伍、訓(xùn)練隊(duì)伍，從而不斷提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的重要措施。,制定銷售計(jì)劃的重要性,有利于減少工作中的失誤，通過計(jì)劃過程，可以預(yù)計(jì)未來可能的變化，從而制定適應(yīng)變化的最佳方案，減少工作中的失誤。有利于明確工作目標(biāo)、計(jì)劃，制定的目標(biāo)為各級(jí)員工指明了組織發(fā)展方向，可以使員工的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定目標(biāo)。有利于提高經(jīng)濟(jì)效益，計(jì)劃為下屬提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的確最佳途徑，提高了工作效率

10、和利益有利于控制工作計(jì)劃、工作組織活動(dòng)制定目標(biāo)、指標(biāo)、步驟、進(jìn)度和預(yù)計(jì)成果，是控制活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。,日常工作中的具體做法,●兩個(gè)重點(diǎn)﹡ 制定銷售計(jì)劃﹡主管工作時(shí)間的合理高效支配計(jì)劃,●制定銷售計(jì)劃：,√小組年度計(jì)劃下達(dá)后，主管層層分解到品牌；√品牌將年度計(jì)劃分解到每月、每周、每天；√小組每天晨會(huì)時(shí)主管可下達(dá)每個(gè)品牌每天的銷售計(jì)劃；并對(duì)昨天的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見，以確保周計(jì)劃的完成；√小組

11、周會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)周的品牌銷售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見，以確保月計(jì)劃的完成；,√小組月會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)月的品牌銷售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見，以確保年計(jì)劃的完成；√重點(diǎn)品牌責(zé)任到人，層層加壓，開拓思路，提升業(yè)績。√當(dāng)業(yè)績做的不好時(shí)，找出原因，比出差距，想對(duì)策，爭取將業(yè)績趕上。,●主管工作時(shí)間的合理高效支配計(jì)劃,主管營業(yè)前的賣場“四十”分鐘 主管營業(yè)前的時(shí)間應(yīng)該在賣場中，而我們

12、 往往會(huì)忙于一些其它的事情，浪費(fèi)掉這短短的黃金點(diǎn)。 ﹡利用好開門前的時(shí)間,﹡召開晨會(huì),√各品牌員工是否正常出勤（點(diǎn)名）√各品牌員工是否依照計(jì)劃工作√員工儀容儀表是否符合規(guī)定（彩裝、證章）√傳達(dá)商場通知、規(guī)定，公布當(dāng)天的各品牌及小組計(jì)劃√對(duì)前日銷售情況進(jìn)行分析，對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)（賣場中應(yīng)注意的問題、表現(xiàn)好的員工）√培訓(xùn)新員工，交流成功銷售技巧（服務(wù)中的小案例）√激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣（整隊(duì)、小組晨語、

13、小游戲等等）,﹡檢查賣場商品陳列，做好指導(dǎo)工作,√貴重商品進(jìn)行清點(diǎn)，做好交接工作?！烫貎r(jià)商品是否已陳列齊全√重點(diǎn)促銷商品是否重點(diǎn)出樣√重點(diǎn)促銷商品POP是否已懸掛√商品是否即使100%做陳列√包裝袋是否已擺放就位√購物小票是否已準(zhǔn)備到位,﹡帶領(lǐng)員工清理衛(wèi)生,√樣品、模特是否已清理√貨架、展示道具是否清理√地面、倉庫衛(wèi)生是否清理√清理完畢后衛(wèi)生潔具是否已收起,﹡核對(duì)前日?qǐng)?bào)表傳公司，要求廠家及時(shí)補(bǔ)貨。 （可

14、根據(jù)報(bào)表、卡片，匯總出缺貨明細(xì)）﹡檢查效果燈、背景燈是否正常開啟﹡員工做好迎賓準(zhǔn)備,三、有效的商品陳列展示和賣場布置 ,是品牌業(yè)績提升的道具,中國有句老話要想賺錢就得花錢?？煽诳蓸饭镜诙味麻L德魯夫曾說：“我們的可口可樂99.7%是糖和水，如果不把廣告做好，可能就沒人喝了?！弊龊脧V告宣傳是多么的重要??！,商品陳列和賣場布置被稱為賣場中的 “無聲促銷員”,我們可利用賣場的商品陳列、色彩、燈光

15、、貨柜的動(dòng)線布置等，做好賣場廣告，讓它吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)者的記憶；讓賣場像吸鐵石一樣具有“抓客力”。,貨品的陳列,陳 列（DISPLAY） 是 什 么 ？,品牌在賣場中表現(xiàn)品牌風(fēng)格的一種手法，指合理布置商品在賣場中的位置，以達(dá)到吸引顧客、增加銷售機(jī)會(huì)的作用。好的陳列是一個(gè)優(yōu)秀的廣告，會(huì)提升店鋪形象，使顧客眼前一亮，招攬顧客進(jìn)店。,你柜上的貨品是否 是應(yīng)季的新品這些貨品是否迎合 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼光貨量是否

16、充足售價(jià)是否合理,1、貨品質(zhì)量與陳列,,,,關(guān)系貨品質(zhì)量的因素,2、 貨品的好與壞對(duì)銷售業(yè)績至關(guān)重要 作為專柜經(jīng)營，貨品由供應(yīng)商負(fù)責(zé)采購和供應(yīng)，因此供應(yīng)商的理念與實(shí)力決定了貨品的質(zhì)量。我們要及時(shí)了解市場信息，做好市場需求分析，強(qiáng)化與供應(yīng)商的溝通，爭取供應(yīng)商在貨品方面的最大支持。同時(shí)切實(shí)與供應(yīng)商做到貼近、合作、共贏，善于幫助 供應(yīng)商分析庫存結(jié)構(gòu)，做到 庫存合理，良性運(yùn)轉(zhuǎn)。,據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客在賣場中83

17、%的感覺來自視覺；11%來自于聽覺；3.5%來自于嗅覺；1.5%來自于觸覺；1%來自于味覺。,由此可見： “視覺”因素對(duì)顧客的感覺影響最大,每一個(gè)品牌都希望裝扮自己，突出風(fēng)格，“討好”顧客。因?yàn)樯唐逢惲泻唾u場布置是銷售業(yè)績提升的有利工具！,形象好叫品貌，形象足夠好而且讓人們覺得你足夠好，這叫品牌。好的品牌形象讓你看上去像一個(gè)成功者。 作為一個(gè)品牌也就意味著要裝扮自己，“討好”顧客，而且“討好”顧客，就必須習(xí)慣用顧客的思維和行

18、為來思考和行動(dòng)，就必須重視顧客的感覺。,“好的要用好的來換，而好的總能換來好的”——“馬太效應(yīng)”原則,﹡要“討好”消費(fèi)者必須先“討好”消費(fèi)者的視覺，也就是顧客所能看到的。 在日常的工作中我們要將賣場當(dāng)廣告，當(dāng)舞臺(tái)來經(jīng)營。我們就是這場情景劇的主角。,3、陳列的類型,賣場陳列櫥窗陳列,,賣場陳列操作指引：1）便于顧客參觀商品、便于顧客選購商品、便于顧客觸摸商品。2）陳列有主要和次要之分，主推系列應(yīng)展示在賣場內(nèi)

19、最醒目的地方。3）主推款有足夠正面展示、色系協(xié)調(diào)。4）主推系列風(fēng)格明確與品牌風(fēng)格、賣場周圍環(huán)境相符。5）同類商品以款式、花紋及色別來分類陳列。6）明顯、醒目，商品應(yīng)放于貨架上視線易接觸位置，范圍在地面以上 90～180cm之間；選取商品頻率最高。7）經(jīng)常更換陳列，一星期更換一次，可以保持陳列的新鮮度，使顧客感受到商品豐富化及耳目一新。8）季節(jié)性銷售或店鋪宣傳推介品最好選擇專用的宣傳推銷位置。如遇大的節(jié)日，如春節(jié)節(jié)日推廣

20、期間，可以適當(dāng)調(diào)整貨架位置，但節(jié)后應(yīng)迅速還原。9）借用裝飾 、陳列物使商品生動(dòng)化，有靈性力的表現(xiàn)商品。10）燈光的充分使用在陳列上更為講究，提高產(chǎn)品整體檔次感，是營造氛圍的手段。,櫥窗陳列,櫥窗以藝術(shù)設(shè)計(jì)美學(xué)為基礎(chǔ)，在獨(dú)特的建筑空間內(nèi)， 以奇特的人物形態(tài) 、繽紛的商品色彩，輔以高質(zhì)量的裝飾材料，起到傳達(dá)商品信息，誘發(fā)顧客購買欲望的作用。,櫥窗陳列分類：,1、場景式陳列2、個(gè)性化陳列3、重復(fù)性陳列4、系列感陳列,場景式陳列,個(gè)性

21、化陳列,重復(fù)性陳列,系列感陳列,大眾品牌：以量為主、貨品豐滿、搭配式陳列、 正面展示多、主推款式、賣場親和力強(qiáng)。時(shí)尚品牌：以價(jià)值為主、單掛架展示、搭配陳列 方法、正/側(cè)掛相結(jié)合、飾物為輔。高檔品牌：以時(shí)尚品味和文化為主，貨品少，側(cè) 掛多 、距離感、價(jià)值感和層次感、高 檔飾物為輔。,4、品牌陳列手法總結(jié),四、豐富的商品知識(shí)及銷售技巧是品牌業(yè)績提升的重要手

22、段,﹡劉快,李慢賣魚的故事 體現(xiàn)完美服務(wù),在一座海邊小城里有兩個(gè)漁夫，一個(gè)叫劉快，一個(gè)叫李慢，他們捕魚的水平不相上下，可是賣魚的水平卻大相徑庭。 　　劉快口甜舌滑，他總能在最短的時(shí)間內(nèi)把魚賣完回家。他不喜歡幫助顧客把魚剖好，洗凈。他總說，要想賣得快，就要懂得拒絕顧客的無理要求。當(dāng)顧客要求他剖魚時(shí)，他會(huì)說：“魚要回家殺，殺好了下鍋才新鮮。我?guī)湍鷼⒘?，您再拿回家去就不新鮮了。魚嘛，就該吃新鮮的，您還是自己拿回家去殺吧

23、?！比绻龅揭笏拓浀念櫩?，他也會(huì)找出理由，加以拒絕。由于他能說會(huì)道，即便是拒絕顧客的要求，也不會(huì)使顧客覺得難堪。因此，在很長一段時(shí)間內(nèi)，他都能提早賣完魚回家休息。這讓李慢羨慕不已。 　　李慢是個(gè)老實(shí)巴交的人，他總要臨近天黑了，才能將魚賣完。李慢總將時(shí)間花費(fèi)在賣魚的過程中。當(dāng)顧客要求他殺魚刮鱗時(shí)，他便像擺弄一件藝術(shù)品一樣，將魚殺好洗凈。在刮魚鱗的過程中，他喜歡和顧客聊天。他總是熱心地告訴顧客，魚要怎么做才好吃，如“這種魚要蒸才顯出清甜

24、的味道，那種魚不用放姜?！彼欢镁芙^顧客的要求。有時(shí)，很遠(yuǎn)的飯館要一條魚，他也會(huì)送貨…… 　　劉快常常嘲笑李慢，認(rèn)為他笨，不懂得取巧。 　　一個(gè)夏季過去了。到了第二個(gè)夏季，情況發(fā)生了變化。劉快等到天黑都賣不掉魚，而李慢卻一反常態(tài)，他總能提前很多將魚賣完。更奇怪的是，似乎顧客都很喜歡李慢的魚。還有人說，李慢賣的魚比其他魚好吃。現(xiàn)在可要考考你，請(qǐng)問，劉快為什么丟失了顧客？,﹡這是一線員工的“看家本領(lǐng)”，但做為一個(gè)銷售主管，你更應(yīng)該諳于

25、此道，以次來指導(dǎo)你的下屬做好這項(xiàng)工作。 要做專家，通過各種途徑深入了解所銷售商品的專業(yè)知識(shí)，干一行成為一行的專家，真正成為員工的好老師。,了解商品知識(shí)的途徑,﹡俗話說，“人非生而知之者”，營業(yè)員天生腦子里不會(huì)有這些商品知識(shí)的，而且隨著我們企業(yè)的發(fā)展新員工越來越多，商品知識(shí)缺乏已經(jīng)成為我們業(yè)績提升的重要障礙；其次隨著新產(chǎn)品的不斷推出我們也需要不斷的獲取新的商品知識(shí)，所以了解商品知識(shí)非常重要。 商品知識(shí)可通過以下六

26、個(gè)途徑了解：√通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)。 如：鞋盒上標(biāo)注的材料、衣服的吊牌上所注明的材 料 及洗滌方法等。√向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)?！滔蚨械念櫩蛯W(xué)習(xí)。,√向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)。√從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。 如：對(duì)自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品可以進(jìn)行試穿，以從中吸取經(jīng)驗(yàn)。 √通過報(bào)紙、雜志等出版物的服務(wù)欄學(xué)習(xí)。,四、有效的庫存管理是品牌提升業(yè)績的根本保障,管理專家說：庫存是萬惡之首。 有時(shí)在跟客戶

27、交談的時(shí)候經(jīng)常聽到他們抱怨說：今年沒有賺到錢，賺了一堆庫存貨品。蒙牛有句格言：“坐著沒有機(jī)會(huì)，走著只有一個(gè)機(jī)會(huì)，跑著有兩個(gè)機(jī)會(huì)?！痹趷毫拥氖袌霏h(huán)境中，領(lǐng)先同行或同事半步也是極大的優(yōu)勢，甚至關(guān)乎生存。,√庫存的商品如果積存過多的話，就會(huì)造成損失并使利潤減低?！塘硗鈧}庫存品多，也造成利息的負(fù)擔(dān)?！塘硗鈧}庫的商品如果過少的話，商品一賣完就無商品可賣，使店內(nèi)氣氛活潑不起來，也無法達(dá)到銷售業(yè)績的提升。﹡因此，合理的庫積結(jié)構(gòu)、有效的庫存管

28、理是品牌銷售提升根本的保障。,“早餐吃好，午餐吃飽、晚餐吃少”,家長們都會(huì)教育孩子健康的飲食習(xí)慣，那就是“早餐吃好，午餐吃飽、晚餐吃少”為什麼？道理很簡單：上午旭日升空、萬象更新、生機(jī)勃勃，人們開始一天的工作和學(xué)習(xí)，要求精力、體力旺盛，更要保證充足的營養(yǎng)才行。到了下午由盛轉(zhuǎn)衰、按部就班、夕陽西下，如同長跑即將沖刺，勝負(fù)已成定局。到了晚上息事寧人、偃旗息鼓、萬物沉寂，講究的是調(diào)整、消化、總結(jié)。 仔細(xì)考慮上

29、述自然規(guī)律，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它與零售要貨庫存很相似,早餐要吃好,√“早餐要吃好”的“好”具體來說，就是品種豐富、營養(yǎng)到位、口味搭配、食物新鮮。聯(lián)想以下我們的新一季開始，新品貨源一定要款式豐富、組合合理、品類齊全、更新速度快。單一款式的要貨量并不需要太多，夠”吃“就行?？墒遣荒鼙M吃”剩飯剩菜“；不能吃上季庫存品；不能吃過了”保鮮期“的東西——哪怕它們?cè)?jīng)是海參、魚翅。,午餐要吃飽,√“午餐要吃飽”的“飽”指的是“量足”。聯(lián)想到要貨，就是要保證旺

30、季時(shí)暢銷品備貨足、補(bǔ)貨及時(shí)、不要短碼短貨。這里強(qiáng)調(diào)的是，暢銷貨品一定要敢于大批量的進(jìn)伙，提高終端的預(yù)測力。,晚上要吃少,√“晚上要吃少”的“少”具體指的是，點(diǎn)到為止、有什麼吃什麼，聯(lián)想到要貨，就是季末來臨之前，主要任務(wù)是消化庫存、平穩(wěn)過度、不要再大批量的補(bǔ)貨——哪怕是暢銷品，許多庫存就是因?yàn)闀充N品追加后到貨晚而導(dǎo)致庫存積壓。,日常工作中的做法,1、所以正確的要貨習(xí)慣是季初要“好”貨、季中備“足”貨、季末“少”留貨。,2、做好品牌庫存管理

31、 充足的貨源支持是提升銷售業(yè)績的基礎(chǔ) 平時(shí)對(duì)貨品嚴(yán)加管控，平日勤于客戶溝通，隨時(shí)跟進(jìn)落實(shí)，做好貨品儲(chǔ)備。售前組織貨源：制定庫存標(biāo)準(zhǔn)(表格),3、訂貨管理—讓店長參與訂貨決策 訂貨是經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工

32、作就要困難許多了。 組織貨品的目的是為了銷售，也就是說，組織貨源應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。,4、養(yǎng)成每天做日?qǐng)?bào)表、下卡片的習(xí)慣,√做日?qǐng)?bào)表、下卡片是品牌每天要做的重要工作，不做日?qǐng)?bào)表就不能把握每天的銷售業(yè)績；√不做日?qǐng)?bào)表、卡片就不能及時(shí)知道銷售業(yè)績的完成情況；√不做日?qǐng)?bào)表、卡片就不能很好的把握庫存情況，不能及時(shí)準(zhǔn)確的追加暢銷貨品；●所以每

33、天做日?qǐng)?bào)表、下卡片是非常重要的工作，必須做為一項(xiàng)業(yè)務(wù)制度要求每個(gè)品牌認(rèn)真做好。,5、滯銷商品重點(diǎn)促銷原則,供應(yīng)商所采購的商品并不是每一款都是暢銷款，當(dāng)通過卡片反映出庫存量大的滯銷貨品時(shí)，要及時(shí)與供應(yīng)商聯(lián)系促銷活動(dòng)，加大促銷力度，重點(diǎn)促銷。從而提高銷售額，減少庫存積壓。（超市內(nèi)的堆頭、賣魚）,6、暢銷貨品及時(shí)批量補(bǔ)貨,某一貨品在短時(shí)期內(nèi)一個(gè)號(hào)碼或同一種顏色銷路很好，店長應(yīng)及時(shí)了解公司的生產(chǎn)或進(jìn)貨情況，建議公司生產(chǎn)部門追加貨品，店長了解貨源

34、情況后可大批量的購進(jìn)。如果這款確實(shí)沒貨了，應(yīng)盡早準(zhǔn)備楦型或款式相似，號(hào)碼齊全的貨品補(bǔ)充店鋪的貨源。,7、無貨嚴(yán)重?cái)啻a的暢銷款應(yīng)在客流高峰期時(shí)下架,在日常的銷貨過程中，我們往往覺得個(gè)別的暢銷款因?yàn)榍捌谫u的好，即使已缺碼斷號(hào)還是把它擺在黃金位置上。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗鼈兊拇嬖诙谏w了其它號(hào)碼全的商品銷售的機(jī)會(huì)。所以在客流高峰期的時(shí)候，為了提高成交率而讓它們暫時(shí)下架。,●做好貨品的進(jìn)、銷、調(diào)、存；能夠做到勤進(jìn) 快銷；做好一線銷售的信息

35、反饋工作，抓好細(xì)節(jié)管理就一定能夠提高庫存的周轉(zhuǎn)率，提高品牌銷售。,五、有力的促銷手段是提升銷售業(yè)績的催化劑,商場做促銷活動(dòng)，人流如潮，但是收益卻很低；特價(jià)商品供不應(yīng)求，但其他商品的銷售卻沒有提高；對(duì)于我們來說，“做促銷不行，但不做促銷卻萬萬不行”。所以靈活多變的促銷手段是激發(fā)銷售熱情的催化劑。作為零售業(yè)更需掌握一年四季，配合季節(jié)、時(shí)令，做出不同主題的營銷活動(dòng)。只有這樣才能掌握制敵先機(jī)，立于不敗之地。,促銷就是打折嗎？促銷就是贈(zèng)券嗎

36、？促銷就是抽獎(jiǎng)嗎？,,促銷形式的一種！,拿破侖說：“我的軍隊(duì)之所以常勝不敗，就是因?yàn)樵谂c敵人搶占制高點(diǎn)時(shí)，我們總是早到五分鐘?！痹诟偁幇谉峄慕裉?，占領(lǐng)市場就像奪取陣地，寸土必爭，爭分奪秒。一旦你耽誤了時(shí)機(jī)，等競爭對(duì)手醒悟過來，你可能就永遠(yuǎn)沒有翻盤的機(jī)會(huì)了。所以，我們要生存、要發(fā)展，唯一的出路就是拿出劉翔的速度“跑馬圈地”。,門前造勢：,賣場外 雖說“酒香不怕巷子深”，但門前廣場的氛圍也是吸引客流進(jìn)店的重要手段。,價(jià)格戰(zhàn)

37、，我們要如何面對(duì)呢？,“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)無處不在，從招商品牌進(jìn)店談合作條件，到零售終端的促銷手段；從新品上市的初期，到旺季的季中，再到換季前的季末；價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)火燃遍了整個(gè)市場，滲透到所有行業(yè)，令所有商家都很苦惱。它就像瘟疫一樣糾纏著我們，無力擺脫而又深受其害。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)我們是被動(dòng)挨打，眼睜睜看著競爭對(duì)手霸占市場呢？還是盲目跟風(fēng)，打腫臉充胖子、打斷牙齒往肚里咽，最后落得顆粒無收甚至虧損。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，我們無法獨(dú)善其身，只能沉著應(yīng)戰(zhàn)。,應(yīng)對(duì)策

38、略：,建立市場“情報(bào)系統(tǒng)”。常言道：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彪S時(shí)看市場，關(guān)注競爭對(duì)手動(dòng)向，一旦掌握信息，及時(shí)采取措施。先發(fā)制人。一旦準(zhǔn)確掌握了競爭對(duì)手的動(dòng)向，可以先發(fā)制人，趁競爭對(duì)手還未出招時(shí)，組織有效地促銷活動(dòng)，來個(gè)“金蟬脫殼”，消化庫存，吸引人氣，提升業(yè)績。提前控制貨品，特別是重復(fù)品牌的貨品，使貨源充足。保證“開戰(zhàn)”時(shí)子彈充足。提前與供應(yīng)商溝通促銷活動(dòng)的相關(guān)事宜。（善意的提醒、警告、）。,加強(qiáng)服務(wù)。加強(qiáng)與顧客之間的溝通，提升服

39、務(wù)品質(zhì)，留住老顧客和優(yōu)質(zhì)顧客。（發(fā)信息，提前造勢）實(shí)行“區(qū)隔”策略。針對(duì)我們獨(dú)有品牌、強(qiáng)勢品類加大活動(dòng)力度 ，找出與競爭對(duì)手的差異點(diǎn)，做到人無我有，使其商品不具備戰(zhàn)斗力。對(duì)經(jīng)常不參加活動(dòng)的品牌可以談判到品種，特別是一些滯銷貨品可借此機(jī)會(huì)進(jìn)行甩貨。,促銷活動(dòng)的誤區(qū),誤將“促銷”理解為“打折”。 新品上市要打折，產(chǎn)品滯銷要打折，換季要打折，節(jié)慶要打折，如此一來，“打折”成了促銷的代名詞。從8折到7折，從6折到5折…消費(fèi)者掌握了習(xí)

40、慣，就等著你“剝了皮”、“削了肉”、露出“骨頭”的時(shí)候來撿便宜。季初沒有生意，季中還是沒有生意，季末則門庭若市，只是多賣多虧。,案例,同一小區(qū)的商品房，開發(fā)商實(shí)行的是“一戶一價(jià)”。賣得最快、搶的最厲害的往往并不是單價(jià)最便宜的。復(fù)式房型，入室花園房搶手，因?yàn)橄∪?；大房型搶手，因?yàn)闅馀?；景觀房搶手，因?yàn)橘p心悅目；好朝向、好房型搶手，因?yàn)椴晒夂?。消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好購買，并愿意為此付出高價(jià)。由此可見，“便宜”、“打折”并不一定能吸引消費(fèi)者，

41、反而很多時(shí)候讓消費(fèi)者聯(lián)想到“質(zhì)量差”“檔次低”。好的促銷方法應(yīng)該是，銷售人員想盡辦法在季初、季中、銷售高峰期是把暢銷款式以高價(jià)售出，而在季末把滯銷款式以低價(jià)銷售出去，從而增加利潤，減少庫存積壓。,小結(jié)：,其實(shí)，價(jià)格戰(zhàn)并不可怕，可怕的是面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)不知所措，盲目跟風(fēng)。盲目跟風(fēng)會(huì)讓我們?cè)獨(dú)獯髠?；不知所措，?huì)使我們迷失自我，亂了方寸。因此，學(xué)會(huì)把握主動(dòng)、沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)、避實(shí)就虛、揚(yáng)己所長，才能讓我們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)中立于不敗之地。,2、創(chuàng)新品牌營銷

42、 在這個(gè)競爭日益激烈的時(shí)代，倘若經(jīng)營者還是以過去的那種落后思想看待營銷，認(rèn)為買者乃“刀下肉”，總是千方百計(jì)地“宰客”的話，那么其畢竟被市場所拋棄。因?yàn)槟鞘菢O為短視的行為，即使是秉承西方傳統(tǒng)的那種顧客就是上帝的理念也遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上時(shí)代了。聰明的經(jīng)營者必須用全新的理念—客戶就是情人—才能夠在商海中呼風(fēng)喚雨、天長地久。,五、創(chuàng)建共享的品牌營銷,3、積極爭取品牌大型促銷，擴(kuò)大市場份額 與公司發(fā)展方向相一致，爭取最大資源，通過提高銷售

43、擴(kuò)大品牌影響力。例如：重點(diǎn)品牌、重復(fù)品牌的大型場外活動(dòng)、文化營銷等,杰凡尼VIP回饋 3天實(shí)現(xiàn)銷售26萬元,ECCO VIP回饋10天實(shí)現(xiàn)銷售15萬元,五、創(chuàng)建共享的品牌營銷,4、廠商互動(dòng)，整合資源，靈活促銷提升業(yè)績。 有效利用公司資源，通過整合庫存，集中營銷促進(jìn)銷售。例如：反季營銷,五、創(chuàng)建共享的品牌營銷,5、服務(wù)營銷（銷貨始于售后） 我們都知道，服務(wù)的優(yōu)劣在很大程度上決定著消費(fèi)者對(duì)品牌的情感，有時(shí)

44、甚至比產(chǎn)品還重要。隨著市場競爭的不斷加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越明顯，產(chǎn)品的創(chuàng)新難度越來越大。 服務(wù)是目前最有提升空間的被眾多品牌忽略的因素，服務(wù)意味著品牌的定位和檔次。 倡導(dǎo)星級(jí)品牌、星級(jí)服務(wù),七、與供應(yīng)商實(shí)施定期的品牌檢視及時(shí)修正,溝通函：每月的銷售增長比，人員狀態(tài)、庫存情況制定共同的業(yè)績指標(biāo)制定銷售計(jì)劃是品牌業(yè)績提升的行動(dòng)指南了解公司品牌推廣計(jì)劃，策劃相應(yīng)營銷活動(dòng),二、VIP顧客維護(hù)之道,

45、把顧客變成信徒,,,,,大綱,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因如何獲得顧客的忠誠培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”忠誠客戶流失處理,,,,,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因如何獲得顧客的忠誠培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”忠誠客戶流失處理,培養(yǎng)忠誠客戶的前提,“錦上添花”—完善的店鋪貨品和服務(wù),培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的原因,現(xiàn)行業(yè)內(nèi)狀況,,,,,顧客,營銷獎(jiǎng)勵(lì),銷售前30%,,散 客,貪便宜或偶爾光顧者,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的原

46、因,4000*10%=4001000*60%=6003000*10%=3002000*60%=1200,,,1000,1500,忠誠客戶的回報(bào)：成本下降；銷售上升；員工穩(wěn)定性上升；利潤增加,,,,,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因如何獲得顧客的忠誠培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”忠誠客戶流失處理,如何獲得顧客的忠誠,以顧客為核心的市場策略,,,,,顧客,營銷獎(jiǎng)勵(lì),消費(fèi)前30%,散客,貪便宜或偶爾光顧客戶,如何獲得顧客的

47、忠誠,顧客信任,顧客信任,轉(zhuǎn)換成本,態(tài)度忠誠,行為忠誠,,,,,,,,,,,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因如何獲得顧客的忠誠培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”忠誠客戶流失處理,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟一：通過體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)顧客忠誠,VIP顧客,,,忠誠程度,再次消費(fèi),,,慣性忠誠,絕對(duì)忠誠,非忠誠,潛在忠誠,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟一：通過體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)顧客忠誠,偶然體驗(yàn),可預(yù)期體驗(yàn),顧客忠誠,體驗(yàn)品牌化,,,,-持續(xù)性-目的性,-持

48、續(xù)性-目的性-差異性-價(jià)值性,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟一：通過體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)顧客忠誠,如何提升顧客體驗(yàn),聚焦價(jià)值顧客,價(jià)值顧客的三大期望,競爭對(duì)手針對(duì)三大期望的方案,基于期望，設(shè)計(jì)體驗(yàn),,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟二：審視整個(gè)服務(wù)品質(zhì)體系,前臺(tái)服務(wù)流程,后臺(tái)服務(wù)支持,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟三：建立VIP顧客管理方案,目的：,將顧客固定化；增加到店頻率；開發(fā)潛在顧客；大眾營銷到分眾營銷到一對(duì)一服務(wù),,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟三：建

49、立VIP顧客管理方案,階段一,階段二,階段三,階段四,*忠誠計(jì)劃*初級(jí)顧客差異化營銷*設(shè)計(jì)價(jià)值回報(bào)VIP顧客,*繼續(xù)差異化營銷*針對(duì)VIP顧客安排商品、價(jià)格服務(wù)和優(yōu)惠政策*給VIP顧客更多的回報(bào)。,*顧客類別細(xì)分管理*營銷支出與收入流相匹配*給更忠誠的顧客更多回報(bào),*真正的一對(duì)一營銷*VIP顧客利益最大化,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟四：建立VIP顧客計(jì)劃,,目標(biāo),識(shí)別目標(biāo)顧客,設(shè)計(jì)最佳利益組合,獲取顧

50、客信息,與顧客日常往來,后臺(tái)服務(wù)體系,服務(wù)流程管理,信息計(jì)劃數(shù)據(jù)庫,整合公司營銷,績效評(píng)估,,,,,,,,,,,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟四：建立VIP顧客計(jì)劃內(nèi)部頭腦風(fēng)暴小規(guī)模調(diào)研大規(guī)模調(diào)查組合最佳利益,選擇最佳利益組合,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),獲取VIP顧客資料,,分類管理,,顧客資料和消費(fèi)分析,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),獲得忠誠顧客資料的方法：,客戶直接

51、填寫 利用購買時(shí)登錄 客戶口述，店員填寫 利用金額數(shù)據(jù)輸入店員主動(dòng)詢問 利用促銷數(shù)據(jù)輸入 聊天獲得信息 利用DM回單登錄送貨上門獲得信息 *商場重點(diǎn)顧客資料社會(huì)新聞

52、 *顧客資料互換網(wǎng)上查詢 *活動(dòng)吸引高潛力群體VIP顧客的供應(yīng)商 *目標(biāo)團(tuán)購單位信息,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),資料收集注意事項(xiàng),*消費(fèi)者并不了解VIP顧客計(jì)劃*設(shè)計(jì)VIP顧客信息采集流程*準(zhǔn)備好相關(guān)表單資料*采取激勵(lì)手段鼓勵(lì)店鋪員工收集信息,獲得顧客忠誠的七

53、步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),顧客消費(fèi)記錄分析,*購買頻率*購買習(xí)慣*服務(wù)要求*潛在銷售信息*改善機(jī)會(huì)點(diǎn),獲得顧客忠誠的七步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),顧客基本資料分析,* 從性別、年齡看顧客結(jié)構(gòu)* 從學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)* 從消費(fèi)金額、頻次、社會(huì)地位區(qū)分顧客,獲得顧客忠誠的七步驟,步驟五：VIP顧客管理數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),顧客基本資料分析,,,購買金額,購買頻次,,,A,B,C,D,步驟六：

54、建立與發(fā)展執(zhí)行組織,獲得顧客忠誠的七步驟,總部規(guī)劃,總部管理,終端管理,,,步驟六：建立與發(fā)展執(zhí)行組織,獲得顧客忠誠的七步驟,店鋪終端日常管理小技巧,*記錄最多的VIP顧客信息資料，記住VIP顧客的特征，練習(xí)贊美VIP顧客的技巧*技巧性請(qǐng)VIP顧客轉(zhuǎn)介紹顧客*技巧性的將積壓產(chǎn)品等“只銷售給VIP顧客”*臺(tái)歷管理法*建立資深VIP顧客管理,步驟七：設(shè)計(jì)重點(diǎn)顧客的營銷活動(dòng),獲得顧客忠誠的七步驟,溝通維護(hù)：,短信：最經(jīng)濟(jì)電話：表達(dá)充

55、分郵件：適用喜歡上網(wǎng)的顧客郵寄：信息充分,步驟七：設(shè)計(jì)重點(diǎn)顧客的營銷活動(dòng),獲得顧客忠誠的七步驟,分層回饋價(jià)值,在生日、節(jié)日等特別日子進(jìn)行問候、贈(zèng)送禮品等特價(jià)活動(dòng)前一天舉辦VIP顧客專場每周選擇一天做VIP顧客專享：選擇生意較差一天進(jìn)行積壓品的銷售VIP顧客獨(dú)享活動(dòng)；新品上市、特價(jià)活動(dòng)、促銷推廣中僅對(duì)VIP顧客限售，特定產(chǎn)品不銷售給一般顧客。聯(lián)合營銷：年終回饋：幫助解決生活、工作、學(xué)習(xí)、興趣上的困難,,,,,培養(yǎng)和維護(hù)忠誠