藥品第三終端營銷技巧匯總

1、藥品第三終端營銷技巧匯總—市場開拓，運作管理、技巧、趨勢、難題及破解一、解讀第三終端1、第三終端的含義理解特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店。生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店。2、第三終端的市場

2、特點●第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主?！裰械蛢r位品牌藥為主，競爭少。如感冒藥，北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個產(chǎn)品?！裨\所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院?！袼幤凡少彾嗖粎⒓诱袠?biāo)。●藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制?！癖M管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。●第三終端市場具有“點多、面廣、分散配送成本高、開發(fā)被動（主要依靠縣級醫(yī)藥公司

3、）”的特點。3、第三終端的渠道特點●網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現(xiàn)。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量?！竦谌K端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷?！竦谌K端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控?！窠K端渠道具有半消化性質(zhì)。●第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品

4、銷售網(wǎng)點。●渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。●渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場?！駴]有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作?！窀采w第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象。比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的

5、商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。4、第三終端的消費者特點：●消費者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌?！駨V告對藥品購買行動有很大影響力，尤其是央視一套影響更大?！襻t(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段●鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。3、目前第三終端開拓的幾大銷管理模式●自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊

6、全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村市場的品種?！窠枇η佬停褐饕揽酷t(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作?！褚揽壳佬停褐饕且恍┢账帲揽看罅魍ü?、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產(chǎn)品靠價格取勝?！窠柚鷤€體代理商型：各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端?！袢绻凑胀评黧w的分類

7、法，還可分成三種操作模式：●廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強力拉動，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品?！裉幏酵苿有停阂揽靠h鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產(chǎn)品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”?！袂劳苿有停和ㄟ^各種強力渠道返利、管控手法，讓各級商業(yè)渠道自主覆蓋，普藥尤其適合采取這種模式。三、第三終端的發(fā)展趨勢，1、介入企業(yè)將越來越多，競爭白熱化介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家，外企、國企、民營企業(yè)

8、都在介入。2、針對第三終端訂貨會、推廣會將越來越多，第三終端會議營銷的邊際效益必將遞減●開訂貨會議的企業(yè)越來越多。今年預(yù)計全國有近3萬場次的第三終端訂貨會議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等?！衩看斡嗀浟繉⒃絹碓缴?。由于訂貨會大量增加，每次會議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少?！駮h攔截將愈演愈烈，由于會議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會競爭就成為必然，也就出現(xiàn)了會議攔截，就是你的訂貨會推廣會被其它攔截了。3、第三終端開拓

9、從內(nèi)容到模式都將會不斷創(chuàng)新可以預(yù)測的模式有：●第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊伍，大力開拓第三終端?！衤?lián)合開拓模式：兩個產(chǎn)品群之間沒有競爭關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓第三終端，這樣的開拓費用可以減半?！裥滤幫茝V模式：農(nóng)村第三終端的購買能力和產(chǎn)品價格水平必將上移。一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。●承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會被一些