BtoB市場(chǎng)中的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)和營(yíng)銷資源的分配研究.pdf

1、BtoB市場(chǎng)中的客戶是一類特殊的客戶類型,它有著區(qū)別于一般客戶的特征和行為規(guī)律。在目前客戶關(guān)系管理研究中,很少有針對(duì)這一類特殊客戶的研究。在這一背景下,本文集中探討了BtoB市場(chǎng)中客戶關(guān)系管理的核心問(wèn)題,即BtoB市場(chǎng)中的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)和基于價(jià)值的營(yíng)銷資源分配問(wèn)題。
　　在BtoB市場(chǎng)中的客戶特征和行為規(guī)律的基礎(chǔ)上,以一般客戶價(jià)值評(píng)價(jià)模型為原型,建立了BtoB市場(chǎng)中的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)模型。運(yùn)用生存分析法科學(xué)地確定了客戶生命周期長(zhǎng)度和客戶

2、保持率,并根據(jù)BtoB市場(chǎng)中客戶特點(diǎn),提出了基于客戶占有率的利潤(rùn)因子確定方法。
　　營(yíng)銷資源的分配是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ),也是客戶關(guān)系管理的核心任務(wù)之一。本文探討了基于價(jià)值的企業(yè)營(yíng)銷資源分配方法,通過(guò)對(duì)BtoB市場(chǎng)中的客戶價(jià)值細(xì)分和企業(yè)營(yíng)銷資源的分類,運(yùn)用動(dòng)態(tài)規(guī)劃和判斷矩陣的方法實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷資源基于客戶價(jià)值的定量分配。
　　BtoB市場(chǎng)中的客戶價(jià)值和營(yíng)銷資源分配的綜合研究,有利于企業(yè)加強(qiáng)BtoB市場(chǎng)中的客戶關(guān)系管理能力,增強(qiáng)企業(yè)