案例研究：韶關(guān)移動神州大眾卡的營銷策略.pdf

1、我國移動通信市場在高速發(fā)展的背景下，行業(yè)經(jīng)過改革重組，原有的電信壟斷領(lǐng)域已經(jīng)被打破。韶關(guān)移動通信公司與韶關(guān)聯(lián)通、韶關(guān)電信競爭的同益加劇，正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在韶關(guān)電信和韶關(guān)聯(lián)通兩頭夾擊，神州大眾卡成為韶關(guān)移動增加客戶、提高市場占有率、完成業(yè)務(wù)收入任務(wù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。隨著時間的推移，神州大眾卡的優(yōu)勢減少，發(fā)展速度明顯放緩，大量老客戶離網(wǎng)，個別縣區(qū)甚至出現(xiàn)了負增長。韶關(guān)移動的神州大眾卡業(yè)務(wù)如何調(diào)整營銷策略，發(fā)展新客戶，留住老客戶，這是一個具有

2、現(xiàn)實意義和研究價值的課題。 本文以韶關(guān)移動作為研究對象，主要采用案例研究的方式。案例正文首先介紹了韶關(guān)移動分公司的概況，包括了韶關(guān)移動的發(fā)展歷程，公司的業(yè)務(wù)狀況，組織架構(gòu)和人力資源等方面。接著介紹了神州大眾卡營銷策略的現(xiàn)狀和成效。介紹了韶關(guān)移動神州大眾卡現(xiàn)行的產(chǎn)品、價格、促銷、渠道策略及其在客戶群發(fā)展、品牌結(jié)構(gòu)影響、市場份額、客戶收入等方面的成效。大眾卡以移動的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)為依托，迅速發(fā)展壯大，使韶關(guān)移動在當?shù)氐氖袌龇蓊~不斷提

3、高，客戶群體迅速增加，逐漸形成了規(guī)模效應(yīng)。 案例分析部分，針對韶關(guān)移動通信市場的競爭環(huán)境和韶關(guān)移動現(xiàn)行的神州大眾卡的營銷策略，著重分析了神州大眾卡現(xiàn)行營銷策略存在的不足之處，產(chǎn)品目標市場定位不準，價格過低導(dǎo)致量收不匹配，缺乏對客戶消費行為的分析，產(chǎn)品沒有做好品牌宣傳，分銷渠道仍不夠扁平化，低資費造成通信市場的過渡開發(fā)，神州大眾卡促銷手段單一。根據(jù)案例分析的結(jié)果，本文提出韶關(guān)移動應(yīng)當重新進行市場細分、目標市場和市場定位工作，充分運