從跨文化的角度研究中美商務(wù)談判.pdf

1、所謂文化是包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗以及包括作為社會(huì)成員的個(gè)人而獲得的其他任何能力、習(xí)慣在內(nèi)的一種綜合體(胡文仲，2002：35)跨文化交際是具有不同文化背景的人從事交際的過程(胡文仲，1999：16)?？缥幕虅?wù)溝通(Intercultural Business Communication，)，就是將文化，溝通與商務(wù)三個(gè)變量整合為一體而形成的新的學(xué)科(莊恩平，2003(3)：88)。 本文試圖用跨文化交際學(xué)的相關(guān)理

2、論，以及新的概念跨文化商務(wù)溝通學(xué)對中美商業(yè)談判進(jìn)行分析，以期發(fā)現(xiàn)文化對商業(yè)談判成敗的影響所起的關(guān)鍵作用。首先，本文介紹了相關(guān)的理論基礎(chǔ)：Geert Hofstede的文化維度理論，Edward T．Hall的“高、低環(huán)境聯(lián)系文化”(High/low-context culture)和多元、一元時(shí)間制(Polychronic/Monochronic culture)。在此理論基礎(chǔ)上，作者通過比較分析，案例分析，研究了影響中美商務(wù)談判的各種

3、文化要素包括集體主義和個(gè)人主義的觀念，不同的文化語境，時(shí)間概念，對待沖突的態(tài)度，權(quán)力影響力，以人為中心或是以問題為中心的不同的談判風(fēng)格。文章重點(diǎn)分析其集中在四個(gè)方面的表現(xiàn)：談判隊(duì)伍的不同組成，人際關(guān)系處理，不同的談判風(fēng)格以及談判的進(jìn)程。 作者分析表明，有效地了解商業(yè)語境對于成功交際是至關(guān)重要的。成功的談判家應(yīng)該在商務(wù)談判中成功地運(yùn)用跨文化交際學(xué)，掌握不同國家的商務(wù)文化，并且協(xié)調(diào)文化差異在談判中的影響。除此之外，本文還研究了解決中