中美商務談判中中國商務談判手風格研究.pdf

1、國際商務談判不僅是一種跨國商務貿易活動，也是一種跨文化語言交際活動，文化對于商務談判的影響，不容忽視。中國和美國在國際上具有不可替代的影響力，各自在對方的經濟體系中扮演著極為重要的角色，并且分別是東西方文化的典型代表。因此，中美商務談判歷來是跨文化交際學者關注的重點。改革開放三十多年來，中國內部的市場經濟迅速發(fā)展，對外開放交流也日益廣泛深入，人們的思想意識有了顯著的變化。本文試圖從動態(tài)的角度研究中國商務談判手在內外因素影響下談判風格的變

2、化。
　　 本文運用了一些經典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個文化維度中的個體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時間文化和多元時間文化，Weiss 提出的文化對于談判影響的十二個變量，以及Kenneth W.Thomas和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風格理論。本文從Weiss 提出的十二個文化變量中選取談判手對于談判過程中“關系”的認識，談判手的時間取向和談判手沖突解決風格三個變量對中美商

3、務談判中中國商務談判手談判風格變化進行研究。
　　 本文首先介紹文化定義和相關的文化理論以及談判定義和相關的談判理論。在仔細分析前人關于中國商務談判手和美國商務談判手的談判風格的研究的基礎上，總結出兩國商務談判手在對于談判過程中“關系”的認識，談判手的時間取向和談判手沖突解決風格三個方面的不同特點。調查問卷的每一個問題都是在總結前人對于中國商務談判手風格研究成果的基礎上設計的，每個問題的數據反映了商務談判手某一特定方面的談判風格

4、。對比問卷調查結果和前人研究結果發(fā)現中美商務談判中中國商務談判手的風格在一些方面尤其是行為層面上有比較顯著的變化，但是在認識層面的變化并不顯著。中國傳統(tǒng)文化的影響，日益繁榮的跨文化交流活動，中國商務談判手經濟地位的不斷提高和市場經濟體系在中國的確立和發(fā)展等因素導致了中國商務談判手談判風格的變化。調查結果和原因分析可以給我們四點啟示：我們應該動態(tài)地看待中國商務談判手的風格特點；有必要對參加中美商務談判的中方商務談判手進行跨文化培訓，增加他