基于客戶價(jià)值評估的核心客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的今天，企業(yè)的商務(wù)環(huán)境發(fā)生著劇烈的變化，客戶不再是被動(dòng)的接受者，其在交易中的地位發(fā)生了根本性的變化，客戶遷就產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過去。企業(yè)在生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)都必須以客戶為中心，并隨客戶需求的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，以逐步實(shí)現(xiàn)對客戶的個(gè)性化服務(wù)。如何發(fā)現(xiàn)和識別對企業(yè)最具價(jià)值的客戶，并探討和實(shí)施針對性的管理，從而高效地利用企業(yè)有限的資源去創(chuàng)造最大的企業(yè)利潤和股東價(jià)值，這一切推動(dòng)了核心客戶關(guān)系管理的誕生。 本文首

2、先對核心客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景和理論上的沿革做了詳細(xì)探討，揭示了核心客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的條件和必然性，也對其優(yōu)劣勢做了詳盡的分析，指出了核心客戶關(guān)系管理的應(yīng)用對企業(yè)所具有的實(shí)際意義；然后根據(jù)核心客戶關(guān)系管理的需要，構(gòu)建了一套適合核心客戶關(guān)系管理的四維客戶價(jià)值評價(jià)方法；之后將客戶價(jià)值評價(jià)方法應(yīng)用到核心客戶關(guān)系管理，確定客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)，對核心客戶的貢獻(xiàn)作用和交易行為等方面特點(diǎn)作詳細(xì)分析，提出核心客戶關(guān)系管理的一般途徑；最后根據(jù)核心客戶關(guān)系管理