處方藥銷(xiāo)售流程

1、處方藥銷(xiāo)售流程,,目錄,,,中國(guó)處方藥營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程,,,,,,,,,,,,,階段1,?時(shí)間：80年代末--90年代初,?競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 處方權(quán),?核心客戶： 處方醫(yī)生,,階段2,?時(shí)間：90年代中后期,?競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 醫(yī)院藥事權(quán),?核心客戶： 藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)生,階段3,?時(shí)間：90年代末--2008年,?競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 招標(biāo),?核心客戶： 招標(biāo)機(jī)構(gòu) 藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)

2、生,階段4,?時(shí)間：2009年以后,?競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 政府監(jiān)控權(quán),?核心客戶： 政府官員 招標(biāo)機(jī)構(gòu) 藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)生,處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式,處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式,,,,送禮宴請(qǐng)活動(dòng)（旅游、唱歌......）個(gè)性化服務(wù),,臨床驗(yàn)證學(xué)術(shù)推廣、交流代言專家培育學(xué)術(shù)會(huì)議贊助,嗎丁啉---腸胃蠕動(dòng)奧美拉唑---質(zhì)子泵抑制步長(zhǎng)腦心通---心腦同步通心絡(luò)---脈絡(luò)學(xué)說(shuō),帶金銷(xiāo)售,處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式,復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)模式,

3、,,,,,,,市場(chǎng)招標(biāo),代理公司,生產(chǎn)廠家,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,病人,醫(yī)生,處方藥銷(xiāo)售流程,實(shí)物流,,處方藥銷(xiāo)售流程,,,生產(chǎn)藥業(yè),,營(yíng)銷(xiāo)中心,,管理中心,集團(tuán),,,招標(biāo)（協(xié)同作戰(zhàn)）銷(xiāo)總：第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)銷(xiāo)司公共事務(wù)部：政府部門(mén)公關(guān)、信息收集、規(guī)則擬定參與銷(xiāo)司商務(wù)部：協(xié)助信息收集、委托配送、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值分總、業(yè)務(wù)員：醫(yī)院上層公關(guān)、專家拜訪、勾標(biāo),處方藥銷(xiāo)售流程,處方藥銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售（發(fā)貨）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)

4、商購(gòu)銷(xiāo)合同簽訂開(kāi)票：生產(chǎn)企業(yè)按購(gòu)銷(xiāo)合同簽訂的供貨價(jià)格開(kāi)具發(fā)票；回籠：經(jīng)銷(xiāo)商按票面價(jià)格將貨款結(jié)算給對(duì)應(yīng)公司提供的賬號(hào)。商業(yè)折讓（配送費(fèi)、返利）：經(jīng)雙方協(xié)商由營(yíng)銷(xiāo)公司返還給經(jīng)銷(xiāo)商的 配送費(fèi)用。明折明扣： （1）開(kāi)銷(xiāo)售折扣發(fā)票，票面紅字沖抵； （2）直接供貨底價(jià)開(kāi)票；,處方藥銷(xiāo)售流程,純銷(xiāo)（醫(yī)院采購(gòu)）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：勾標(biāo)、新藥進(jìn)院開(kāi)發(fā)成功開(kāi)發(fā)的定義：三個(gè)月內(nèi)必須有兩次以上的進(jìn)貨，同時(shí)在此時(shí)間內(nèi)二級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)

5、進(jìn)貨平均數(shù)必須達(dá)到100盒/支，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須達(dá)到30盒/支。開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策：醫(yī)院異常采購(gòu) □托管：醫(yī)院委托指定的商業(yè)單位以雙方協(xié)商好的價(jià)格負(fù)責(zé) 供貨給醫(yī)院，由委托商業(yè)單位與廠家自行商談簽約，也有醫(yī)院成 立自己的醫(yī)藥公司變相成為托管的配送單位。 □醫(yī)院終端私返：醫(yī)院向醫(yī)藥公司或廠家代表額外索要的返點(diǎn)。,處方藥銷(xiāo)售流程,處方處方藥銷(xiāo)售特點(diǎn):濟(jì)民可信業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)機(jī)制特點(diǎn)

6、：企業(yè)（產(chǎn)品、5網(wǎng)協(xié)同、服務(wù)）、業(yè)務(wù)員（網(wǎng)點(diǎn)、擔(dān)保金、增長(zhǎng)）處方過(guò)程中面臨常態(tài)問(wèn)題： 跑方、虛數(shù)、統(tǒng)方、限量、限方、私返、反商業(yè)賄賂---,業(yè)務(wù)員提成的使用,PMS：一般為執(zhí)行零售價(jià)的20-30%；統(tǒng)方費(fèi)用：一般為執(zhí)行零售價(jià)的1-2%；客戶維護(hù)費(fèi)用(決定者、影響者、使用者、反對(duì)者的日常、三節(jié)維護(hù))開(kāi)發(fā)費(fèi)用醫(yī)院私返1-2%的商業(yè)維護(hù)區(qū)域性商業(yè)配送超標(biāo)部分若干政策統(tǒng)籌費(fèi)用利潤(rùn),處方藥銷(xiāo)售價(jià)值鏈,生產(chǎn)廠家,營(yíng)銷(xiāo)

7、公司,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,醫(yī)生,病人,,成本+利潤(rùn)（絕對(duì)固定）,,利潤(rùn)率固定,,,,,,,,,業(yè)務(wù)員提成,,,,,業(yè)務(wù)員利潤(rùn),,中標(biāo)價(jià),,,,營(yíng)銷(xiāo)公司=利潤(rùn)中心,處方藥銷(xiāo)售價(jià)值鏈,營(yíng)銷(xiāo)公司：中標(biāo)價(jià)-廠家底價(jià),,管理成本,激勵(lì)支出,政策支出,稅收支出,利潤(rùn),各級(jí)人員超毛,總部人員激勵(lì)分配,開(kāi)發(fā)激勵(lì),上量激勵(lì),補(bǔ)貼支持,發(fā)展公關(guān)支持,帶客回司支持,重金激勵(lì),評(píng)優(yōu)激勵(lì),,商務(wù)配送,學(xué)術(shù)支持,,,,,,,業(yè)務(wù)員提成,,,,,,,內(nèi)部

8、通用術(shù)語(yǔ)結(jié)算價(jià)：公司根據(jù)實(shí)際情況測(cè)定的與業(yè)務(wù)員結(jié)算的底價(jià)；廠定銷(xiāo)價(jià)：公司根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H中標(biāo)價(jià)情況擬定的產(chǎn)品虛擬價(jià)格；業(yè)務(wù)員提成（包干費(fèi)）：根據(jù)公司制定的結(jié)算政策計(jì)算出來(lái) 業(yè)務(wù)員可獲得的提成費(fèi)用。具體計(jì)算方法為：提成=廠定銷(xiāo) 價(jià)-結(jié)算價(jià)；超廠價(jià)：實(shí)際中標(biāo)價(jià)高出廠定銷(xiāo)價(jià)部分的價(jià)差,營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)銷(xiāo)售：指商業(yè)發(fā)貨（公司 醫(yī)藥公司），按開(kāi)票價(jià)計(jì)算?；鼗\：指醫(yī)藥公司（經(jīng)

9、銷(xiāo)商）按開(kāi)票價(jià)支付藥品貨款給我司。以貨款到 集團(tuán)帳上的金額為準(zhǔn)。銷(xiāo)售回籠完成率：實(shí)際回籠/實(shí)際銷(xiāo)售*100%，要求銷(xiāo)售少，回籠多 少，它是考核商務(wù)人員的重要核心指標(biāo)。提前回籠獎(jiǎng)罰：依據(jù)各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，公司制定了各商業(yè)單位的回籠 標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)，早于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠的，給與回籠金額萬(wàn)分之一/天（提前回 籠天數(shù)）的激勵(lì)，若遲于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠，則按應(yīng)收回籠金額的萬(wàn)分之二 /天（滯后回籠天數(shù)）進(jìn)行罰

10、 款，提前回籠獎(jiǎng)罰是公司針對(duì)商務(wù)人員重 要核心機(jī)制之一。陳欠款：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)120天以上未回籠的貨款。呆死賬：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)240天以上為回籠的貨款。,,營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)毛利任務(wù)：對(duì)應(yīng)直線人員的純銷(xiāo)任務(wù)同比下達(dá)毛利任務(wù)，三品按廠定銷(xiāo)價(jià)的21.5%、 老產(chǎn)品按14%計(jì)算；在考核實(shí)際完成毛利時(shí)老產(chǎn)品一律按14%計(jì)算，三品若有享 受低價(jià)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼政策的按廠定銷(xiāo)價(jià)的19

11、%計(jì)算實(shí)際完成毛利，正常情況下三 品按廠定銷(xiāo)價(jià)的21.5%計(jì)算實(shí)際完成毛利。超毛：實(shí)際完成毛利（實(shí)際純銷(xiāo)*毛利考核系數(shù)）＞毛利任務(wù)（純銷(xiāo)任務(wù)*毛利系數(shù)） 部分的毛利。超毛獎(jiǎng)罰：超毛＞0時(shí)，各級(jí)直線人員（含銷(xiāo)售公司職能人員）按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定的 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)*轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的超毛，業(yè)務(wù)員與備案操作的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的超毛掛鉤，分總及分公 司內(nèi)勤與分公司的超毛掛鉤，銷(xiāo)總及銷(xiāo)司總部的職能人員與銷(xiāo)售公司總的超毛掛鉤；

12、 若未完成基礎(chǔ)毛利任務(wù)，各級(jí)人員按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定罰款系數(shù)*毛利任務(wù)差額進(jìn)行罰款， 超毛獎(jiǎng)罰是我司直線人員的核心激勵(lì)機(jī)制之一。毛利拆借：當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)司內(nèi)部的各分公司毛利任務(wù)完成情況不均衡時(shí)，超額完成任務(wù)的 分公司依據(jù)銷(xiāo)司制定的政策，須拿出一定比例（比例由銷(xiāo)司制定上報(bào)備案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任務(wù)差額后方能按機(jī)制計(jì)發(fā)超毛獎(jiǎng)，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指標(biāo)的重要手段之一。

13、為保障業(yè)務(wù)員利益，各子公司會(huì)采取先滿足業(yè)務(wù)員超毛激勵(lì)后再考 慮管理人員的超毛激勵(lì)，或?qū)I(yè)務(wù)員的超毛激勵(lì)直接由子公司帳套支付。,營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名 稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自 已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥 廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。過(guò)票：是

14、指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷(xiāo)售渠道和藥品來(lái) 源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管 理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者 使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。竄貨：由于不同代理商的銷(xiāo)售額不同、回籠期限不同，藥廠給不同經(jīng)銷(xiāo) 商的供貨價(jià)存在價(jià)差。經(jīng)銷(xiāo)商利用價(jià)差將藥品銷(xiāo)到高價(jià)代理商的“地盤(pán)” 而從中獲利，表面上看公司的總利益沒(méi)

15、有損失，但卻影響了被竄區(qū)域銷(xiāo) 售人員的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格秩序。,營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)FDA：美國(guó)食品藥品管理局SDA：國(guó)家藥品監(jiān)管局GUP：藥品使用質(zhì)量管理規(guī)范ADR ：藥品不良反應(yīng),營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講解,其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)藥品管理法的5G◇GMP：藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范　◇GSP：藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量◇GAP：中藥材種植質(zhì)量管理規(guī)范　◇GLP：藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范◇GCP