SJJP營(yíng)銷問(wèn)題分析與對(duì)策研究.pdf

1、醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)，從1978年起以年均16.6％的速度增長(zhǎng)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的產(chǎn)業(yè)之一。未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)特別是OTC產(chǎn)品將會(huì)得到更大的發(fā)展。
　　良好的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供了發(fā)展動(dòng)力。迄今全球前20強(qiáng)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)已在中國(guó)投資建廠，J&J就屬于其中之一。從上世紀(jì)80年代末至今，J&J在中國(guó)境內(nèi)已陸續(xù)建立了6家分公司，其中4家都取得了極為驕人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，XJP、JJC就是其中的佼佼者，而作為J&J分公司之

2、一的SJJP業(yè)績(jī)卻呈現(xiàn)“蝸牛般波浪式”前進(jìn)，在2007年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)同比平均增長(zhǎng)22.8%的同時(shí)，SJJP卻同比下降了5%（SJJP所有的銷售大區(qū)中僅有筆者負(fù)責(zé)的W區(qū)2007年取得了比上年增長(zhǎng)29%的業(yè)績(jī)）。帶著這些問(wèn)題，本人通過(guò)收集和整理大量的一手和二手資料，開展各種內(nèi)部交流會(huì)議及以個(gè)人訪談的方式，結(jié)合本人曾在 XJP長(zhǎng)達(dá)5年的親身工作經(jīng)歷，針對(duì)SJJP目前存在的問(wèn)題充分運(yùn)用G-PEST、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析、SWORT、4P和4C、

3、差異化服務(wù)、人力資源5P模型等現(xiàn)代營(yíng)銷理論對(duì)SJJP所處的內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷模式、客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理進(jìn)行了全面系統(tǒng)的分析，在此其礎(chǔ)上找到了阻礙SJJP業(yè)務(wù)發(fā)展的根本原因，并提出了：聚焦產(chǎn)品聯(lián)合J&J進(jìn)行品牌推廣、建設(shè)延伸到縣級(jí)城市的密集性分銷渠道、以培訓(xùn)為特色的差異化客戶服務(wù)、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)等系列改進(jìn)策略。
　　本文最大的特點(diǎn)：引進(jìn)了標(biāo)桿分析的概念，采用XJP與SJJP相關(guān)指數(shù)進(jìn)行對(duì)比，多層次多角度地尋找SJJP業(yè)務(wù)長(zhǎng)期滯后的深層原