BB公司錳系原料部營銷戰(zhàn)略的研究.pdf

1、本文首先論述了自然資源的含義，并特別歸納和總結(jié)了礦產(chǎn)資源不同于其他產(chǎn)品的特殊性以及其在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起的重要作用。在此基礎(chǔ)上，引出了BB公司的真實(shí)案例來論述目前經(jīng)濟(jì)條件下大型跨國資源公司在中國市場遇到的實(shí)際困難以及該如何來選擇和制定正確有效的營銷戰(zhàn)略。 BB公司是名列世界500強(qiáng)的大型綜合性資源公司，錳系原料部只是它種類繁多的礦業(yè)資產(chǎn)中的一個小部門，但卻是全球錳礦行業(yè)的龍頭老大。得益于穩(wěn)定的質(zhì)量和良好的信譽(yù)，BB公司的錳礦銷售

2、在中國取得了不俗的業(yè)績，是中國進(jìn)口錳礦市場的占有率第一品牌。但是由于中國經(jīng)濟(jì)，尤其是鋼鐵行業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)鐵合金用戶對進(jìn)口錳礦的需求猛增，然而BB公司的錳礦生產(chǎn)和供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到滿負(fù)荷狀態(tài)，無法滿足客戶的所有需求。在這樣一個常人看來幸福無比的時刻，BB公司卻面臨營銷戰(zhàn)略抉擇的困難。 文章接著便對中國的鐵合金產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面的分析，指出產(chǎn)能過剩、裝備落后、能耗高、污染重和行業(yè)集中度低等固疾使國內(nèi)鐵合金企業(yè)積弱已久。同時分析了國家對鐵合金

3、行業(yè)的宏觀調(diào)控政策必將逼使鐵合金行業(yè)展開優(yōu)勝劣汰的市場競爭，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。然后還對BB公司的錳礦競爭對于逐一進(jìn)行了分析，包括國內(nèi)錳礦和國外錳礦主要供應(yīng)商。 通過比較嚴(yán)密系統(tǒng)的分析之后，作者提出了自己的營銷戰(zhàn)略方案：主體上采取擴(kuò)張政策，分兩個階段、三個層次來實(shí)現(xiàn)爭奪市場份額的最大化；具體的營銷組合傾向于本土化戰(zhàn)略加上溫和的關(guān)系營銷。 最后作者還謹(jǐn)慎地對方案的實(shí)施過程中可能遇到的問題進(jìn)行了提示，包括在快速擴(kuò)張過程中容