渠道銷售人員的績效管理——S市移動通信公司服務廳的案例研究.pdf

1、近年來，伴隨著通信市場競爭的日趨激烈，本文研究的對象--S市移動通信公司(以下簡稱“S公司”)實施了一系列的人力資源改革，優(yōu)化了機制流程，培育了優(yōu)秀企業(yè)文化。然而，根據(jù)80／20原則和冰山理論，該公司服務廳①渠道銷售人員的績效管理體系仍有可改進之處。筆者以第三方的身份，對該渠道銷售人員績效管理的實施情況進行了調(diào)查研究，深入細致地分析了其中存在的問題并提出相應的解決措施和優(yōu)化方案。 全文共分六章。第一章是引言部分，介紹了本次研究的

2、選題背景和原因、研究范圍和方法、研究內(nèi)容和章節(jié)架構(gòu)。第二章是理論研究部分，通過借鑒國內(nèi)外文獻資料對現(xiàn)代績效管理進行了研究，針對于本文的研究目的，主要論述了項目式閉環(huán)績效管理常用的管理方法和技術(shù)，并通過對管理工具的介紹著重強調(diào)了績效管理過程中溝通的重要性，此外還特別提出了績效潛力概念，便于幫助管理人員更具體地指導銷售人員改進績效。第三章是企業(yè)背景部分，首先介紹了S公司服務廳渠道銷售人員績效管理實施的現(xiàn)狀，然后通過定性分析，發(fā)現(xiàn)該公司的績效

3、管理問題在組織層面上是組織目標與員工目標未有效統(tǒng)一，在管理層面上是管理人員對績效管理認識不清，在運作層面上是整個績效管理過程中或多或少缺失某個環(huán)節(jié)而沒有形成項目式閉環(huán)管理模式。第四章是建議部分，在了解問題產(chǎn)生的根源之后，不僅針對服務廳渠道銷售人員績效管理系統(tǒng)當前存在的問題提出了短期的解決對策，還提出了長期系統(tǒng)性的改進建議。第五章是渠道銷售人員績效指標體系再設計部分，綜合運用了價值樹、月亮圖、平衡計分卡、關(guān)鍵績效指標等工具。最后一章是結(jié)論