渠道關(guān)系承諾影響因素研究.pdf

1、營銷渠道中制造商與經(jīng)銷商之間關(guān)系問題直接影響企業(yè)的競爭優(yōu)勢，它已經(jīng)成為營銷學(xué)術(shù)界研究的焦點(diǎn)。渠道成員期望保持雙方關(guān)系的態(tài)度即關(guān)系承諾是關(guān)系保持與協(xié)調(diào)的關(guān)鍵因素。本文從經(jīng)銷商的視角，研究了中國本土化背景下各個(gè)渠道影響因素對(duì)關(guān)系承諾的作用情況，為制造商更好地處理和改善渠道關(guān)系提出了若干建議。 渠道中有諸多因素影響經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系承諾，本研究在對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧整理的基礎(chǔ)上，總結(jié)出四個(gè)主要的影響因素即價(jià)值規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、信任、關(guān)系

2、終止成本。了解關(guān)系承諾的影響因素，有助于分析經(jīng)銷商所持有的關(guān)系承諾類型及原因，從而幫助制造商針對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商采取不同的渠道關(guān)系保持策略。 本文提出渠道關(guān)系承諾的影響因素模型，并以調(diào)查問卷的形式對(duì)武漢和廣州兩地電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，價(jià)值規(guī)范對(duì)收益承諾、轉(zhuǎn)移成本承諾以及感情承諾有顯著正相關(guān)及影響；經(jīng)銷商感知的服務(wù)質(zhì)量與收益承諾、感情承諾有顯著正相關(guān)及影響，與轉(zhuǎn)移成本承諾有顯著負(fù)相關(guān)及影響；經(jīng)銷商感知的信任程