畢業(yè)論文-淺談江中集團營銷渠道建設

1、<p>　　金 華 職 業(yè) 技 術 學 院</p><p>　　JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY</p><p><b>　　畢業(yè)論文（設計）</b></p><p>　　題 目 淺談江中集團營銷渠道建設

2、</p><p>　　學 院 經(jīng)管學院 </p><p>　　專 業(yè) 醫(yī)藥營銷 </p><p>　　班 級 081班 </p><p>　　學 號

3、 200832040530131 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　指導教師 </p><p>　　年 月 日</p><p&

4、gt;<b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要 ………………………………………………………………………………1</p><p>　　引言 ………………………………………………………………………………3</p><p>　　一、江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀 ………………………………………………3</p>&

5、lt;p>　?。ㄒ唬┙屑瘓F的簡介 ………………………………………………3</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)營銷渠道的特點 ………………………………………………4</p><p>　　二、江中集團營銷渠道存在的問題 ……………………………………………3</p><p>　?。ㄒ唬┣离y以控制 ………………………………………………………3&l

6、t;/p><p>　　（二）渠道結構不合理 ……………………………………………………4</p><p>　?。ㄈ┣婪账降?……………………………………………………5</p><p>　　（四）渠道管理水平低 ……………………………………………………5</p><p>　　三、針對以上問題提出的對策和建議 …………………………

7、………………5</p><p>　?。ㄒ唬┘訌娗揽刂?提高渠道中的控制發(fā)言權 …………………………5</p><p>　?。ǘ┙⒈馄交臓I銷渠道結構,解決渠道結構不合理的問題 ………6</p><p>　?。ㄈ┙⑶婪答仚C制,提高渠道的服務水平 …………………………6 </p><p>　　（四）加強對渠道成員的管理,

8、提高渠道的管理水平 ……………………6</p><p>　　結論 ………………………………………………………………………………7</p><p>　　謝辭 ………………………………………………………………………………7</p><p>　　參考文獻 …………………………………………………………………………7</p><p>　　附件：

9、 …………………………………………………………………………7</p><p>　　1．表A-1金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題任務書 ……………………………8</p><p>　　2．表A-2金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題開題報告 …………………………8</p><p>　　3．表A-3金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（指導教師） ………8<

10、/p><p>　　4．表A-4金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（答辯小組） ………8</p><p>　　5．表A-5金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題答辯記錄 …………………………8</p><p>　　6．表A-6金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（二次答辯） ………8淺談江中集團營銷渠道建設</p><p>　　摘要: 在聚

11、集著眾多制藥企業(yè)的市場，創(chuàng)建營銷渠道優(yōu)勢是獲得可持續(xù)競爭力的最佳途徑之一;而且市場已進入到“渠道為王”的時代，擁有營銷渠道就是擁有市場，就是擁有現(xiàn)在和未來。因此江中集團也必須要適應時代的需要，研究和優(yōu)化自身的營銷渠道，培養(yǎng)江中集團自身的營銷渠道優(yōu)勢，形成企業(yè)的核心競爭力，更好地掌握市場。本文在研究江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題后，提出解決問題的策略，從而研究了江中集團營銷的最適宜的渠道。</p><p>　　

12、關鍵詞: 江中集團 營銷渠道 策略建設</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　加人WTO以后關稅的降低，洋藥、合資藥的競爭優(yōu)勢愈加明顯，這對危機四伏的民族制藥業(yè)來無疑是雪上加霜。當前制藥界正在進行的體制改革以及資產(chǎn)重組、強強聯(lián)合等措施的實施，更是給了一些企業(yè)壓力，其中也包括了江中集團。要改變這種現(xiàn)狀，就要實施有效的營銷渠道。營銷渠道作為市場

13、營銷4ps組合的重要因素之一，已成為影響企業(yè)市場控制和市場占有率的重要因素，是企業(yè)構建核心競爭力的重要組成部分。營銷渠道的創(chuàng)新是有效地提高市場占有率和銷售業(yè)績的基礎,也是企業(yè)成功的重要條件。一個好的營銷渠道可以整合資源，有效融資，提高組織的管理效能和風險控制能力，并在實現(xiàn)客戶價值最大化的過程中保持持續(xù)贏利；而一個無法跟進市場發(fā)展趨勢的營銷渠道卻會使企業(yè)在經(jīng)營過程中逐漸喪失競爭能力和市場份額。對于江中集團來說，營銷渠道優(yōu)勢發(fā)揮淋漓盡致。公

14、司2004年啟動了深度分銷戰(zhàn)略，幫助經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，公司和經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，制定了經(jīng)銷商和分銷商嚴格的獎罰制度，分銷商數(shù)量急劇放大，擴大了公司產(chǎn)品的消費終端，同時公司也在不斷加強第三終端的營銷力度，使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。新產(chǎn)品將順利搭便車，借助老產(chǎn)品的渠道迅速擴大自己的消費</p><p>　　一、江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　?。ㄒ唬┙屑瘓F的簡介<

15、;/p><p>　　三十多年來，江中集團穩(wěn)健發(fā)展，已經(jīng)從原來的校辦小廠成長為集醫(yī)藥制造、保健食品、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，并跨入了國家520戶國有大中型企業(yè)、國家級重點高新技術企業(yè)、全國專利工作試點企業(yè)、全國醫(yī)藥電子商務試點企業(yè)的行列。目前，集團擁有包括兩家上市公司在內的十余家子公司和科研中心，主導產(chǎn)品有江中復方草珊瑚含片、江中健胃消食片、江中亮嗓、博洛克、東青膠囊、杞濃系列果酒、煥采牌羊胎嬌丸等10

16、0多種。集團在OTC類產(chǎn)品市場建立了自己獨有的品牌特色和運營模式，江中復方草珊瑚含片、江中健胃消食片分別榮獲“2005百姓信賴藥品品牌”，江中品牌是中國馳名商標。</p><p>　　（二）江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　　營銷渠道架起了企業(yè)與消費者的橋梁,這個橋梁是由一系列獨立的組織構成,它們有各自的利益和目標,基于共同的渠道利潤的存在而走在了一起,所以江中集團營銷渠道具有以下

17、特點。</p><p>　　1.營銷渠道成員廣泛行</p><p>　　營銷渠道是由一系列有著不同利益、不同文化和不同目標的獨立組織構成,其成員具有明顯的廣泛特性。</p><p>　　2．營銷渠道具有共享性</p><p>　　營銷渠道是企業(yè)與消費者的橋梁,這一基本功能決定了它的共享性。任何企業(yè)只要需要這座橋梁將其產(chǎn)品傳遞到目標消費者手中都

18、可用同一座橋梁。</p><p>　　3．營銷渠道具有創(chuàng)新性</p><p>　　營銷渠道的共享性決定其能夠不斷創(chuàng)新,可以這么講,只要目標消費者在哪,這個渠道就能在哪存在。隨著技術的進步,市場競爭需要不斷加劇渠道的創(chuàng)新性,直銷網(wǎng)絡、電話、電視營銷以及逐漸大眾化的電子網(wǎng)絡渠道,都是營銷渠道創(chuàng)新的結果。</p><p>　　二、江中集團營銷渠道存在的問題</p&g

19、t;<p>　　（一）渠道難以控制　</p><p>　　目前,許多制藥企業(yè)都選擇了經(jīng)銷商代理渠道模式,其中包括了江中集團。也是因此,經(jīng)銷商的重要作用和市場地位逐步地被凸顯出來。一部分經(jīng)銷商在與廠家的合作過程中,隨著市場銷量的增大、市場份額的提高以及資金實力的增強,為了追求自身的利益,不斷向企業(yè)提出各種要求,例如降低進貨價格、賒銷、收取上架費以及各種各樣的贊助費,并以其巨額的銷量和龐大的網(wǎng)絡逼迫廠家

20、。這樣一來,江中集團等制藥企業(yè)如果滿足了經(jīng)銷商的要求,自己的利潤空間無疑會受到很大的擠壓,而且還將面臨著經(jīng)銷商越來越多的利益要求的困境。但如果不迎合經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的要求得不到滿足,那么他們就會將其主要精力轉移到競爭產(chǎn)品上,給自己造成重大的損失。因此,如何擺脫這兩難困境,提高在渠道中的控制發(fā)言權,成為江中集團面前一個亟待解決的問題。</p><p>　　（二）渠道結構不合理　</p><p>

21、;　　江中集團傳統(tǒng)的銷售渠道是從制藥企業(yè)—總經(jīng)銷商—區(qū)域分銷商—經(jīng)銷商—終端用戶,呈金字塔式的結構。從這里可以看出,藥品要到達消費者手中,需要經(jīng)過很多的中間商環(huán)節(jié),使整個銷售渠道過長,這樣,造成醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對渠道成員和營銷人員的管理難度加大,費用難以控制,渠道成本增加,渠道成員的利益很難協(xié)調等問題。在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下,這種多層結構形成一個臃腫的渠道,嚴重影響了效率的提高,不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢。所以,渠道結構要盡量減

22、少不必要的環(huán)節(jié),縮短分銷渠道。</p><p>　　（三）渠道服務水平低</p><p>　　江中集團由于在舊體制條件下形成的企業(yè)行為模式的慣性作用,使企業(yè)難以從落后的經(jīng)營觀念中擺脫出來。特別是傳統(tǒng)經(jīng)濟理論對市場的否定,對一些決策者產(chǎn)生了很深的負面影響,從而導致其市場意識淡薄,一味地追求產(chǎn)品質量、技術標準的“先進性”,而不重視建設自己的渠道,發(fā)揮渠道的重要作用。正因為企業(yè)對渠道的不重視,導

23、致了醫(yī)藥市場的渠道規(guī)模小,服務水平低。</p><p>　　（四）渠道管理水平低　</p><p>　　渠道管理的特點是遠程管理和合作關系管理。江中集團缺少遠程管理的傳統(tǒng)和經(jīng)驗,而渠道管理是典型的遠程管理,利益雙贏對中國企業(yè)來講仍然只是一個觀念。由于我國正處在市場經(jīng)濟的建設中,制藥行業(yè)正處在應對WTO的轉型之時,企業(yè)受傳統(tǒng)思維的影響還根深蒂固。經(jīng)銷商是渠道中很重要的一員,同企業(yè)之間常常出現(xiàn)

24、各種利益上的矛盾,加上企業(yè)的管理水平低下,難以長久保持利益雙贏的效果,從而導致整個營銷渠道不夠順暢,競爭力不強。</p><p>　　三、江中集團營銷渠道建設對策</p><p>　?。ㄒ唬┘訌娗揽刂?提高渠道中的控制發(fā)言權　</p><p><b>　　1.保持溝通</b></p><p>　　要經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通,以

25、加深彼此的感情,理解江中集團的政策,減少對一些問題的分歧,了解市場信息,進行業(yè)務指導,增大中間商進入其他制藥企業(yè)銷售渠道的壁壘。</p><p>　　2.利潤和庫存的控制</p><p>　　可通過利潤控制、庫存控制來促使其擴大銷售量,增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。對庫存的適當控制,也在一定程度上控制了中間商,但是要以盡量不損害中間商的利益為前提。</p>

26、<p><b>　　3.掌握多個中間商</b></p><p>　　要掌握盡量多的下游中間商和終端,以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商,只有這樣,當遇到特殊情況時才可以進行更換,而不會受到其制約。如果掌握下游中間商,若該中間商對江中集團的合作與支持達不到要求,由于下游中間商都是該中間商的客戶,是該中間商的利潤之源,同時江中集團又掌握了其他的可替代的中間商,那么從中選擇一個

27、可替代的中間商就會很容易。</p><p>　?。ǘ┙⒈馄交臓I銷渠道結構,解決渠道結構不合理的問題　</p><p>　　所謂渠道的扁平化是指對渠道的結構進行整合,使渠道重心下移,縮減渠道環(huán)節(jié),縮短渠道長度,即采用“短寬型渠道”,將分銷渠道“短化”和“寬化”。</p><p>　　從江中集團的角度來看,扁平化渠道還可以幫助本企業(yè)迅速鋪貨,較快地占領市場,并加強

28、了營銷的針對性,從而使江中集團更主動、更全面地控制市場和開發(fā)市場。而對渠道商來說,扁平化要求其向物流和增值服務戰(zhàn)略轉移,以迎接藥品直銷和電子商務的挑戰(zhàn)。渠道扁平化作為一種新的銷售模式,簡化了銷售過程,縮減了銷售成本,為江中集團提供一個更大的利潤空間。但渠道扁平化并非只是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié),而是要在原有供應鏈的基礎上進行優(yōu)化,剔除供應鏈中沒有增值的環(huán)節(jié),提高渠道運作的效率,在企業(yè)、用戶商之間構筑一個完整、有機、高效的網(wǎng)絡體系,使成千

29、上萬的用戶通過這個網(wǎng)絡同廠家、商家進行信息的交流和互動。</p><p>　?。ㄈ┙⑶婪答仚C制,提高渠道的服務水平　</p><p>　　建立市場渠道反饋機制的主要作用就是為了進一步促進銷售渠道的合作,進一步促進零售市場的發(fā)展,進一步提高渠道的服務水平,即商業(yè)跟蹤服務。</p><p>　　1.掌握第一手商業(yè)渠道資料</p><p>　

30、　渠道與醫(yī)藥的關系、渠道與醫(yī)生的關系、渠道與醫(yī)生的互相作用、渠道的出貨標準、渠道的終端手段等,跟蹤渠道產(chǎn)品出庫的周轉時間,跟蹤渠道的零售促銷手段,把渠道的整體運作透明化。</p><p>　　2.掌握消費者的資料</p><p>　　只有你掌握消費者資料，你就能對消費者進行跟蹤,這是最重要的一個環(huán)節(jié),需要主動與消費者接洽,深入挖掘大量消費者的內容,這樣才可以不斷擴充銷售的影響力。只有做好渠

31、道的反饋工作,才能不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題,從整體上不斷地提高渠道的服務水平。</p><p>　?。ㄋ模┘訌妼η莱蓡T的管理,提高渠道的管理水平　</p><p>　　江中集團與渠道成員歸屬于同一條渠道上,是一種利益結合體。要使渠道成員服從江中集團的管理,只有通過利益的調節(jié)來達到管理目標,形成“利益雙贏”。企業(yè)可以在以下幾個方面對渠道成員進行管理:第一,綜合考慮自身的具體情況與

32、可利用的資源、經(jīng)營策略、企業(yè)外部環(huán)境等,選擇出最佳渠道成員。第二,設立專門的營銷渠道管理人員,對渠道成員進行嚴格的管理。建立渠道成員的檔案信息,根據(jù)渠道成員所在地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境和銷售狀況分級,使企業(yè)資源得到合理配置。及時跟蹤經(jīng)銷商的資金周轉情況,加快回款速度,減少貸款風險。 </p><p><b>　　結論</b></p><p>　　雖然江中集團營銷渠道面臨眾多的困

33、難，但江中集團通過去發(fā)現(xiàn)存在的問題，分析問題的根本，結合分析所得的結論尋找到可行的解決辦法。江中集團跟著這個思路認識到目前江中集團營銷渠道存在的問題和解決的辦法，從而更好地建設營銷渠道。然而，實際上營銷渠道建設是一個戰(zhàn)略問題，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展需要，結合環(huán)境、資源等多方面的因素，不斷地加以完善和補充，使營銷渠道策略時時都能符合企業(yè)的發(fā)展要求，符合醫(yī)藥市場發(fā)展的規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造出更大的效益。因此，我堅信江中集團營銷渠道會發(fā)展的越來越

34、好。</p><p><b>　　謝辭</b></p><p>　　本文的順利完成，導師陳研給了我很大的幫助。從論文的選題、開題報告以及后來的論文正文寫作中我時不時的遇到一些問題，而老師都能耐心的指點我如何去化解那些問題。陳老師還經(jīng)常用自己的休息時間幫我審閱論文，并指出論文上的不足之處，使我順利的完成論文。在此，謹向導師——敬愛的陳研老師致以我最衷心的感謝，謝謝老師，

35、謝謝！ </p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1]柯劍春.論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008.12</p><p>　　[2]晏巍巍.邦和藥業(yè)營銷渠道整合策略設計與實施[J].中南大學，2010.09</p><p>　　[3]吳幼萍.試談中小制藥企業(yè)的營

36、銷策略[J.市場周刊.研究版，2005.02</p><p>　　[4]王　奕.我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道存在的問題及解決對策[J].實用藥物與臨床，2008.01</p><p>　　[5]白建亮.營銷渠道管理的策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2009.12</p><p>　　[6張平浩.淺析渠道管理[J].科協(xié)論壇（下半月），2009.6</p>&

37、lt;p>　　[7]程禮芬.中小企業(yè)營銷渠道建設與管理研究[J]. 江蘇商論, 2008.9</p><p>　　[8]白 雷.渠道管理與物流管理應均衡發(fā)展[J].河北企業(yè),2009.1</p><p>　　[9]趙秀平.中小企業(yè)營銷渠道管理[J].經(jīng)濟視角(下),2009.6</p><p>　　[10]蔡亞祿.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制[J].

38、安徽醫(yī)藥，2007.04</p><p>　　金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題任務書</p><p>　?。ㄗⅲ赫n題來源填企業(yè)生產(chǎn)（管理）任務、產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新設計、科研課題、社會問題等。）</p><p>　　表A-2 金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題開題報告</p><p>　　表A-3 金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（指導教

39、師）</p><p>　　表A-4 金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（答辯小組）</p><p>　　注：總評成績=（指導教師評分+答辯小組評分）/2</p><p>　　表A-5 金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)課題答辯記錄</p><p>　　表A-6 金華職業(yè)技術學院畢業(yè)教學環(huán)節(jié)成果成績評定表（二次答辯）</p>