【商業(yè)地產(chǎn)-ppt】萬(wàn)科系項(xiàng)目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化流程-34個(gè)文件-精

1、萬(wàn)科系項(xiàng)目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化流程和要求分享世聯(lián)佛山萬(wàn)科金御華府項(xiàng)目組2007年9月12日標(biāo)準(zhǔn)化模板——資料標(biāo)準(zhǔn)化流程——營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化品牌——形象標(biāo)準(zhǔn)化資料標(biāo)準(zhǔn)化——日常對(duì)接事宜ⅰ營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作推廣執(zhí)行工作事務(wù)管理工作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作策略性報(bào)告（大報(bào)告）的模板一般由代理公司自行提供，僅作為執(zhí)行工作的參考內(nèi)容，不作為具體的工作對(duì)接文件；與萬(wàn)科集團(tuán)內(nèi)部對(duì)接的執(zhí)行文件（如媒體計(jì)劃）一般需要按照萬(wàn)科的模板進(jìn)行擬定撰寫(xiě)，以便于其內(nèi)部人員的熟悉、明確；由于沒(méi)有統(tǒng)

2、一版本，項(xiàng)目組執(zhí)行工作容易出現(xiàn)形式多樣化（因人而異），文件雜亂的情況；就內(nèi)容而言，由于積累了多方經(jīng)驗(yàn)，萬(wàn)科提供的版本更為清晰，執(zhí)行性更強(qiáng)，同時(shí)萬(wàn)科的工作范本更偏重于落實(shí)責(zé)任人事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容包括：執(zhí)行前期推廣執(zhí)行方案（推廣總控圖）、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前的執(zhí)行計(jì)劃，各階段媒體計(jì)劃等備注：本沉淀以附件形式為表現(xiàn)，請(qǐng)雙擊圖標(biāo)開(kāi)啟。推廣執(zhí)行工作推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對(duì)接為主，因此及時(shí)明確的工作內(nèi)容和信息反饋是擬定模板的重要考慮因素；在沒(méi)有固定模

3、板的基礎(chǔ)上，反饋信息容易出現(xiàn)細(xì)項(xiàng)不明確、事務(wù)輕重不明確的情況；萬(wàn)科工作模板對(duì)于具體執(zhí)行事務(wù)的分類(lèi)體現(xiàn)較強(qiáng)。推廣執(zhí)行內(nèi)容包括：前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、執(zhí)行過(guò)程中的工作反饋單、工作任務(wù)明細(xì)單等事務(wù)管理工作作為內(nèi)部歸檔文件，日常事務(wù)的模板統(tǒng)一化同樣重要；萬(wàn)科的模板文件更偏重于對(duì)事物的分項(xiàng)管理，值得借鑒；同樣作為開(kāi)盤(pán)信息的傳遞、歸檔，世聯(lián)以簡(jiǎn)潔信息的傳遞為主，萬(wàn)科更偏向于對(duì)整個(gè)過(guò)程的簡(jiǎn)要描述，兩者可進(jìn)行結(jié)合。平常事務(wù)包括：每周、每月定時(shí)銷(xiāo)售情況的匯

4、總，日常會(huì)議紀(jì)要，營(yíng)銷(xiāo)信息歸檔等營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化——銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)流程ⅱ銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作重大節(jié)點(diǎn)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作——管理標(biāo)準(zhǔn)化從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理文件上看，萬(wàn)科對(duì)其品牌的標(biāo)準(zhǔn)化宣傳程度較高；萬(wàn)科已有萬(wàn)客會(huì)這一系列較成熟的物業(yè)管理，因此在萬(wàn)科的所有項(xiàng)目中均有包括入會(huì)在內(nèi)的一系列標(biāo)準(zhǔn)模板，為其物業(yè)管理操作提供基礎(chǔ)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作——統(tǒng)一話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)化其他：疊院02、03、04模型統(tǒng)一話(huà)述；景院奇、偶數(shù)層01、02模型統(tǒng)一話(huà)述；藝墅T1、T2、T3模型統(tǒng)一話(huà)述；銷(xiāo)

5、售管理還重點(diǎn)體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售代表統(tǒng)一話(huà)述的標(biāo)準(zhǔn)管理上，范圍涉及全部的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場(chǎng)都需要統(tǒng)一話(huà)述來(lái)準(zhǔn)確傳達(dá)該階段的營(yíng)銷(xiāo)意圖；所有統(tǒng)一話(huà)述也都是建立在體現(xiàn)萬(wàn)科品牌的基礎(chǔ)上的。重大節(jié)點(diǎn)工作——流程標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的制定（如開(kāi)盤(pán)），一般會(huì)嚴(yán)格按照萬(wàn)科集團(tuán)固有的模板和形式進(jìn)行制定，重點(diǎn)體現(xiàn)在人員的對(duì)接和物料的跟進(jìn)上；營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)所需的公示方式和公示內(nèi)容也會(huì)經(jīng)由萬(wàn)科制定，以集團(tuán)的要求為主；作為萬(wàn)科集團(tuán)內(nèi)部，所有“拿給客戶(hù)或客戶(hù)看到的文件”均要走審批

6、過(guò)程才能出稿，這也是同時(shí)為萬(wàn)科的品牌形象進(jìn)行把關(guān)；與傳統(tǒng)的世聯(lián)價(jià)格表相比，萬(wàn)科集團(tuán)的價(jià)格表更為簡(jiǎn)練一些，可參考借鑒。重大節(jié)點(diǎn)工作——關(guān)于萬(wàn)科對(duì)價(jià)格表的財(cái)務(wù)評(píng)審版本將定價(jià)體系的全部因子規(guī)整成為一個(gè)表格，萬(wàn)科的]價(jià)格表評(píng)審版本顯得更為清晰，項(xiàng)目組推薦可嘗試使用，最大的好處是審核方法和流程更簡(jiǎn)單。戶(hù)型明晰表是萬(wàn)科設(shè)計(jì)部提供給代理公司的權(quán)威文件，也是制定價(jià)格表的關(guān)鍵文件。形象標(biāo)準(zhǔn)化——品牌宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)展示工作營(yíng)銷(xiāo)展示工作現(xiàn)場(chǎng)文件展示工作根據(jù)集團(tuán)需

7、要和政策變動(dòng)，萬(wàn)科旗下分公司均嚴(yán)格按照集團(tuán)要求進(jìn)行，其中包括對(duì)新制度的傳達(dá)實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)展示與銷(xiāo)售說(shuō)辭的嚴(yán)格要求；萬(wàn)科金御華府前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議（置業(yè)指南6）；前期物業(yè)管理服務(wù)合同（置業(yè)指南7）；住宅使用說(shuō)明書(shū)（置業(yè)指南8）；住宅質(zhì)量保證（置業(yè)指南9）；特別聲明（置業(yè)指南12）；營(yíng)銷(xiāo)展示工作根據(jù)萬(wàn)科品牌服務(wù)要求，在銷(xiāo)售流程過(guò)程中，為嚴(yán)格控制客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，萬(wàn)科在流程中會(huì)相應(yīng)制定包括服務(wù)反饋單在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)模板。THEEND結(jié)束語(yǔ)：世聯(lián)與萬(wàn)科的合

8、作將持續(xù)進(jìn)行，相信雙方的交流會(huì)更加密切，各自的流程和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)際上是在逐漸的融合；佛山萬(wàn)科金御華府項(xiàng)目將立足項(xiàng)目，建立持續(xù)的流程檢討和補(bǔ)充機(jī)制?？焖俪砷L(zhǎng)需要與高手多交流，多過(guò)招，多檢討。項(xiàng)目組平臺(tái)貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)：李佳、張偉良、吳正輝、馬波。代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》（第一部）代理事業(yè)部銷(xiāo)售管理部2008.3.19前言2008年3月13日，銷(xiāo)售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷(xiāo)售代表沙龍。我們?cè)谡砩除埣o(jì)要時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售代表們分享的

9、諸多銷(xiāo)售心得中，許多“絕招”其實(shí)真得很簡(jiǎn)單，只要你照著行動(dòng)，堅(jiān)持去做，做高手其實(shí)并不難。因此，銷(xiāo)售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶(hù)紙，逐步通過(guò)各種方式，收集秘笈，匯集成冊(cè)，取名世聯(lián)代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》，供大家修煉之用。一、“纏”住客戶(hù)，展現(xiàn)誠(chéng)意1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶(hù)留在售樓處，一切皆有可能。2、在你的臉上堆滿(mǎn)笑容和誠(chéng)意，因?yàn)槟闶切氯?，你充滿(mǎn)激情。二、韌性是關(guān)鍵即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶(hù)能買(mǎi)樓。三、放大

10、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)從介紹模型開(kāi)始的整個(gè)接待過(guò)程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān)鍵的賣(mài)點(diǎn)，直到客戶(hù)為賣(mài)點(diǎn)買(mǎi)單。四、如何體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你心中。五、表現(xiàn)自信讓自己有氣勢(shì)，因?yàn)闅鈩?shì)是自信的表現(xiàn)。注：提高你的嗓門(mén)，堅(jiān)定你的語(yǔ)氣，加快你的步伐。六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴客戶(hù)銷(xiāo)控信息。2、在電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)很忙。七、做足功課，勤準(zhǔn)備想到客戶(hù)會(huì)想到的問(wèn)題，更要想到客戶(hù)想不到的問(wèn)題，準(zhǔn)備好一切應(yīng)

11、對(duì)方法。八、客戶(hù)維系，貴在堅(jiān)持你持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)一年可以，但你能一直跟進(jìn)客戶(hù)四年讓他成交嗎？九、選擇適合的方式1、不是所有的客戶(hù)你都能“通殺”。明晰自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，找準(zhǔn)自己的突破口，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做到極致。2、對(duì)自己不熟悉的客戶(hù)群，在團(tuán)隊(duì)中找到partner，11進(jìn)行合作，不放掉一個(gè)客戶(hù)。十、聯(lián)動(dòng)很重要和世聯(lián)行的兄弟姐妹們多聯(lián)動(dòng)，下一個(gè)“4800萬(wàn)”可能就是你。秘笈解讀想更清楚地理解以上每一招，請(qǐng)仔細(xì)閱讀20080313深圳公司銷(xiāo)售代表沙龍紀(jì)要