醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文--醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策

1、<p>　　畢  業(yè)  設(shè)  計</p><p>　　醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　摘要…………………………………………………2</p><p>　　引言 ………………………………………………3</p><

2、;p>　　1 醫(yī)藥代表的含義本質(zhì) …………………………3</p><p>　　1.1醫(yī)藥代表的含討論 …………………………3</p><p>　　1.2醫(yī)藥代表本質(zhì) …………………………………3</p><p>　　2 醫(yī)藥代表現(xiàn)狀 ……………………………………4</p><p>　　3 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題 ………………………5&l

3、t;/p><p>　　3.1 醫(yī)藥代表良莠不齊，功異化 …………………5</p><p>　　3.2 體制規(guī)范 ………………………………………5</p><p>　　3.3 國家相關(guān)法律法規(guī)健全 …………………………6</p><p>　　4 如何開辟醫(yī)藥代表的“出路”………………………7</p><p>　　4.1 自身

4、綜合素質(zhì)提高 …………………………………7</p><p>　　4.2 國家部門嚴(yán)格規(guī)范體制 ………………………… 7</p><p>　　4.3 健全相關(guān)法規(guī) ……………………………………8..</p><p>　　結(jié)論 ……………………………………………………9</p><p>　　參考文獻(xiàn) ……………………………………………10<

5、/p><p>　　謝詞 …………………………………………………</p><p>　　淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策</p><p>　　摘要：醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如

6、何才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國目前醫(yī)藥代表的處境，同時就此簡要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題，以及想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對策。</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　聽到“醫(yī)藥代表”這個詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價高的元兇”……可事實上醫(yī)

7、藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個特殊商品其最本質(zhì)的特點是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實踐中遇到的問題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。</p>

8、<p>　　1 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)</p><p>　　1.1 醫(yī)藥代表的含義探討</p><p>　　從中文來看，所謂的代表是指代替他人／組織表達(dá)意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識

9、的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p>　　中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》)，對醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時向生產(chǎn)企業(yè)反

10、饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p>　　1.2 醫(yī)藥代表的本質(zhì)</p><p>　　醫(yī)藥代表在國外主要以醫(yī)藥代表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知

11、識營銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳播方式，培育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。</p>&

12、lt;p><b>　　2 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀</b></p><p>　　近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國國民經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才。這些都是由我們國家國內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。</p><p><b>　　2.1 群體特征</b&g

13、t;</p><p>　　我國的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占

14、到5%。例如步長集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國，市場細(xì)分至縣，每個市場以至每個醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過該公司的招聘會，當(dāng)時的主管明確說明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。</p><p><b>　　2.2 工作模式</b></p><p>　　醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種

15、級別的學(xué)術(shù)會議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實施藥品的臨床觀察實驗、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負(fù)面影響。</p><p>　　2.3 在臨床用藥中的作用與地位</p><p>　　由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。

16、同時，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢姡t(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過程中起到了積極的協(xié)助作用。</p><p>　　3 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題</p><p>　　醫(yī)藥代表對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時地向醫(yī)療單位介紹新藥知識，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時，醫(yī)藥代表對醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，

17、既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場的開放和激烈競爭，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會熱點問題。</p><p>　　3.1 醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化</p>&l

18、t;p>　　醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。</p><p>　　第一類是社交活動家，約占4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。這類代表大多時間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息。</p

19、><p>　　第二類是藥品講解員，約占5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。</p><p>　　第三類是藥品銷售專家，約占8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成了醫(yī)生、患者的真實需要。</p><p>　　第四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識

20、和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力。</p><p>　　素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大，有些只有中學(xué)程度文化，有些醫(yī)藥代表是專科生，還有今年不斷深化的受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳播醫(yī)藥專業(yè)信息的主要橋梁，必然要求我們醫(yī)藥代表具有專業(yè)的素質(zhì)，學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳。</p><p><b>　　3.2 體制不規(guī)范</b>&l

21、t;/p><p>　　3.2.1藥品定價制度不完善</p><p>　　我國現(xiàn)行的藥品價格體系實行政府定價和市場調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品開發(fā)具有周期長、風(fēng)險大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專業(yè)性強(qiáng)及藥品生產(chǎn)過程技術(shù)性強(qiáng)等特點，物價部門很難準(zhǔn)確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價，而這之間形成的各種差價就直接造成了醫(yī)

22、藥代表的活動經(jīng)費。</p><p>　　3.2.2醫(yī)療機(jī)構(gòu)補償機(jī)制不健全</p><p>　　我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補償，主要來源于政府補助、醫(yī)療服務(wù)收費和藥品銷售差價收入三個方面。政府補助不足，難以維持醫(yī)院各個系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。為了彌補政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費的不足，醫(yī)院實際上蛻變?yōu)闋I利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項改革，包括設(shè)置營利性醫(yī)院和非營利性醫(yī)院，實行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為

23、獨立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個名副其實的商業(yè)實體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價越高，進(jìn)銷差價越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費高、治療費用高也就在所難免。</p><p>　　3.2.3 市場體制不規(guī)范</p><p>　　現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體

24、制出現(xiàn)商業(yè)化、市場化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國醫(yī)療服務(wù)的社會公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場化的道路。</p><p>　　3.3國家相關(guān)法律法規(guī)不健全</p><p>　　醫(yī)藥代表在國外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營、服務(wù)經(jīng)驗的行業(yè)，而在我國尚屬

25、新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒有依法查處，也是造成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。</p><p>　　目前我國涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理條例》等。在這些法律法規(guī)中

26、，對醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人給予的財物或者其他利益?，F(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂

27、行為納入規(guī)制范圍。2006年6月29日刑法修正案規(guī)定：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來中，利用職務(wù)上的便利，違反國家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費，歸個人</p><p>　　所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財產(chǎn)”?！盀橹\取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十

28、年以下有期徒刑，并處罰金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定違法犯罪主體上存在爭議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。</p><p>　　4 如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”</p><p>　　目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用

29、還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到企業(yè)的市場增長目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)．所以對于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場的需求的到來，更重要的是醫(yī)代 </p><p>　　代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。</p>&

30、lt;p><b>　　自身綜合素質(zhì)的提高</b></p><p>　　現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備，自然的對醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們在作出選擇是要根據(jù)每個行業(yè)對人才的

31、特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。</p><p>　　4.1.1 身體素質(zhì) 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有

32、健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達(dá)能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。</p><p>　　4.1.2 心理特質(zhì) 由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)

33、的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場是買方市場，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢?？蛻艏热皇巧系?，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“ 上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。</p><p>　　4.1.3 道德修養(yǎng) 由于醫(yī)藥代表是處在

34、企業(yè)與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的認(rèn)可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營銷活動中講求誠信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對客戶的“忠誠”。</p><p>　　4.2 豐富知識儲備&

35、lt;/p><p>　　醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識方面的交流，不論是對于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來說，面對的顧客群也與以往大不相同。因為隨著社會對高知識人才的需求，各個行業(yè)也對工作者的知識水平有了更高的要求。所以我們在與顧客交流之前，一定要堅實基礎(chǔ)，以免帶來不良的影響。</p><p>　　4.2.1 專業(yè)知識有（1）醫(yī)學(xué)知識，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)

36、科、外科、兒科等；藥學(xué)知識，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計學(xué)方面的知識等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會、心理學(xué)等方面的知識，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。&

37、lt;/p><p>　　4.2.2 非專業(yè)方面的知識 一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動員工作，使對方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識面和興趣愛好，在業(yè)余生活中，博覽

38、群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對生活的飽滿激情和熱愛。</p><p>　　4.3 自身能力的培養(yǎng)</p><p>　　醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣

39、做往往會取得意想不到的巨大成功，這也是營銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。</p><p>　　堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng) </p><p>　　在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營銷活動，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因為經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”

40、，從崗位上退下來。</p><p>　　由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營銷工作面向的是整個社會，有時需要他們一個社區(qū)一個社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個鄉(xiāng)村一個鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對困難，不會有畏難情緒，并

41、以堅強(qiáng)的毅力，千方百計排除困難，去努力完成任務(wù)。</p><p>　　4.3.2 培養(yǎng)自己的心理能力 </p><p>　　心理能力的培養(yǎng)一個人的一言一行無不是其心理活動的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對手易，戰(zhàn)勝自己難”，對于醫(yī)藥代表來說自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是

42、要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的機(jī)會，懷著這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作。</p><p>　　4.3.3 概念技能的培養(yǎng)</p><p>　　所謂的概念技能是指綜觀全局、識別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會與反機(jī)會的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的

43、優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險，從而作出正確決策的能力。</p><p>　　對于醫(yī)藥代表來說，就是要對國家整個宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會，對工作環(huán)境中市場供求關(guān)系變化的趨勢、工作對象的價值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對競爭對手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動向和發(fā)展趨勢要有充分的認(rèn)識。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實踐和總結(jié)。

44、</p><p>　　4.3.4 營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)</p><p>　　目前，市場營銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營銷手段的創(chuàng)新對于營銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對于醫(yī)藥代表來說，營銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場潛在盈利機(jī)會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動過程。營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長、潛

45、心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。</p><p>　　醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　每個行

46、業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個過程、一個階段。其中。必然會遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求?！傲妓幰鎵郏諠?jì)眾生?！保幤返匿N售者經(jīng)過突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開見月明”，醫(yī)藥代表將會迎來陽光的春天，他將會成為“陽光的使者”。</p><p>

47、<b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　邵蓉，馬勇．對醫(yī)藥代表問題的重新認(rèn)識．中國藥房。2004。</p><p>　　仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。</p><p>　　沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理科學(xué)．2006．</p><

48、;p>　　盧友志．醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程．北京：京華出版杜．2006。</p><p>　　王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學(xué)出版社．2006。</p><p>　　徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報，2008。</p><p>　　黃德華．良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路．醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，2006。</p><p>　　

49、黃德華．良醫(yī)伙伴就是藥代的終極目標(biāo)．醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，2006。</p><p>　　孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問題簡論，山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），1998.</p><p><b>　　謝辭</b></p><p>　　從論文選題到搜集資料，從寫稿到反復(fù)修改，期間經(jīng)歷了喜悅、聒噪、痛苦和彷徨，在寫作論文的過程中心情是如此復(fù)雜。通過一段時間的忙

50、碌,我終于要寫畢業(yè)論文致謝辭了。如今，伴隨著這篇畢業(yè)論文的最終成稿，復(fù)雜的心情煙消云散，自己甚至還有一點成就感。論文的完成標(biāo)志著我的大學(xué)三年即將結(jié)束，也意味著新的生活又將開始了。</p><p>　　在我撰寫論文的過程中非常感謝XXX老師給予我的指導(dǎo)和幫助。她為人隨和熱情，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心。在論文的寫作和措辭等方面她也總會以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求你，從選題、定題開始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤色，王老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地