銷售管理畢業(yè)論文--醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要4</b></p><p>　　一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)4</p><p>　?。ㄒ唬?醫(yī)藥代表的含義4</p><p&

2、gt;　?。ǘ?、 醫(yī)藥代表的本質(zhì)5</p><p>　　二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀5</p><p>　?。ㄒ唬?、 群體特征5</p><p>　?。ǘ?、人工模式6</p><p>　　三、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題6</p><p>　?。ㄒ唬?、醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化7</p><p

3、>　?。ǘⅢw制不規(guī)范7</p><p>　　1.藥品定價制度不完善7</p><p>　　2.醫(yī)療機構(gòu)補償機制不健全8</p><p>　　3. 市場體制不規(guī)范8</p><p>　　四、如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”8</p><p>　?。ㄒ唬?、自身綜合素質(zhì)的提高8</p><

4、;p><b>　　1． 身體素質(zhì)9</b></p><p><b>　　2． 心理素質(zhì)9</b></p><p><b>　　3． 道德修養(yǎng)9</b></p><p>　　4. 專業(yè)知識10</p><p>　　.5. 營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)10</p&g

5、t;<p>　?。ǘ?、國家部門嚴格規(guī)范各種體制11</p><p>　?。ㄈⅰ搬t(yī)藥代表”新職責(zé)：11</p><p><b>　　參考文獻13</b></p><p><b>　　謝 辭14</b></p><p>　　醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策</p>&l

6、t;p><b>　　摘 要</b></p><p>　　聽到“醫(yī)藥代表”這個詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價高的元兇”……可事實上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反應(yīng)信息的人。醫(yī)藥代表是一項非常高尚的工作，然而在醫(yī)療衛(wèi)生市場日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個特殊商品其最本質(zhì)的特點

7、是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實踐中遇到的問題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達所有信息及其正確的使用方法。 </p><p>　　醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地

8、步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細介紹了中國目前醫(yī)藥代表的處境，同時就此簡要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題，以及想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對策。</p><p>　　關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表；價值；問題；新出路</p><p>　　一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)</p><p>　　（一）、 醫(yī)

9、藥代表的含義</p><p>　　從字面意思來看，所謂的代表是指代替他人/組織表達意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與

10、藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p>　　中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準則》(下稱《準則》)，對醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義

11、是一致的。因此可以認為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。</p><p>　　（二）、 醫(yī)藥代表的本質(zhì)</p><p>　　醫(yī)藥代表在國外主要以醫(yī)藥代表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進行知識營銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本

12、質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商品 這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳播方式，培育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。</p><p>　　二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀</p><p>　　近年來，我國醫(yī)藥

13、產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國國民經(jīng)濟中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才。這些都是由我們國家國內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。</p><p><b>　?。ㄒ唬?、 群體特征</b></p><p>　　我國的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識背景，可以

14、很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長集團，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國，市場細分至縣，每個市場以至每個醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。一個月

15、前，本人來到北大維信公司實習(xí)，以上信息都是在實習(xí)過程中遇到其公司代表了解到的。在我們公司幾百名的代表中，也有很多不是相關(guān)專業(yè)的，包括我們的主管就不是，她所學(xué)專業(yè)是財會，但她做的很成功，目前學(xué)術(shù)水平相當高。</p><p><b>　?。ǘ?、人工模式</b></p><p>　　醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級別的學(xué)術(shù)會議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實施藥品的臨床觀察實

16、驗、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負面影響。</p><p>　　三、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題</p><p>　　醫(yī)藥代表對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時地向醫(yī)療單位介紹新藥知識，增進藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進行了服務(wù)。同時

17、，醫(yī)藥代表對醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場的開放和激烈競爭，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍首!最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會熱點問題。</p><p>　　

18、（一）、醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化</p><p>　　醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會認同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。</p><p>　　第一類是社交活動家，約占4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。這類代表大

19、多時間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息。</p><p>　　第二類是藥品講解員，約占5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。</p><p>　　第三類是藥品銷售專家，約占8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成了醫(yī)生、患者的真實需要。</p><p>　　第

20、四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力。</p><p>　　素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大，有些只有中學(xué)程度文化，有些醫(yī)藥代表是?？粕?，還有今年不斷深化的受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳播醫(yī)藥專業(yè)信息的主要橋梁，必然要求我們醫(yī)藥代表具有專業(yè)的素質(zhì)，學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳。</p><p>&

21、lt;b>　?。ǘⅢw制不規(guī)范</b></p><p>　　1.藥品定價制度不完善</p><p>　　我國現(xiàn)行的藥品價格體系實行政府定價和市場調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品開發(fā)具有周期長、風(fēng)險大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專業(yè)性強及藥品生產(chǎn)過程技術(shù)性強等特點，物價部門很難準確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，

22、使他們可以自主定價，而這之間形成的各種差價就直接造成了醫(yī)藥代表的活動經(jīng)費。</p><p>　　2.醫(yī)療機構(gòu)補償機制不健全</p><p>　　我國醫(yī)療機構(gòu)的補償，主要來源于政府補助、醫(yī)療服務(wù)收費和藥品銷售差價收入三個方面。政府補助不足，難以維持醫(yī)院各個系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。為了彌補政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費的不足，醫(yī)院實際上蛻變?yōu)闋I利機構(gòu)。盡管當前對醫(yī)療系統(tǒng)進行各項改革，包括設(shè)置營利性醫(yī)院和非營利性

23、醫(yī)院，實行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨立核算、自負盈虧的藥品零售企業(yè)試點等，但這些改革措施的推進速度卻差強人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個名副其實的商業(yè)實體，在進藥和用藥方面，院方不可避免地會考慮到經(jīng)濟效益。藥價越高，進銷差價越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費高、治療費用高也就在所難免。</p><p>　　3. 市場體制不規(guī)范</p&g

24、t;<p>　　現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國醫(yī)療服務(wù)的社會公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場化的道路。</p><p>　　四、如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”</p><p>　　目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少

25、，或者說現(xiàn)在靠渠道招標、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達到企業(yè)的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)．所以對于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場的需求的到來，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機遇的耐心。</p><p>　　（一）、自身綜合素質(zhì)的提高</p&g

26、t;<p>　　現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國家經(jīng)濟與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備，自然的對醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們在作出選擇是要根據(jù)每個行業(yè)對人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。</p><p>

27、<b>　　1． 身體素質(zhì)</b></p><p>　　醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛

28、的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。</p><p><b>　　2． 心理素質(zhì)</b></p>

29、<p>　　由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥代表有極強的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場是買方市場，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢?？蛻艏热皇巧系郏敲础?上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當是最需要注意的，只有具有極強的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“ 上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。</p>&

30、lt;p><b>　　3． 道德修養(yǎng) </b></p><p>　　由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的認可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在

31、營銷活動中講求誠信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對客戶的“忠誠”。</p><p><b>　　4. 專業(yè)知識</b></p><p>　?。?）醫(yī)學(xué)知識，我們平常學(xué)習(xí)的如中醫(yī)藥基礎(chǔ)、臨床等；藥學(xué)知識，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥劑學(xué)等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量

32、法、消費者權(quán)益保護法等；（3）營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計學(xué)方面的知識等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會、心理學(xué)等方面的知識，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。</p><p>　　.5. 營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)</p><p>　　目前，市場營銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營銷手段的創(chuàng)新對于營銷工作

33、成功起著十分關(guān)鍵的作用。對于醫(yī)藥代表來說，營銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新手段的活動過程。營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。</p><p>　　醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為

34、他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。</p><p>　?。ǘ?、國家部門嚴格規(guī)范各種體制</p><p>　　深入貫徹落實《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔2009〕6號）和《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009－2011年）的通知》（國發(fā)〔2009〕12號）精神，繼續(xù)圍繞“?；?、

35、強基層、建機制”，統(tǒng)籌推進醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項重點改革。確?；踞t(yī)療保障制度覆蓋城鄉(xiāng)居民，保障水平顯著提高；確保國家基本藥物制度基層全覆蓋，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)綜合改革全面推開，新的運行機制基本建立；確保基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)任務(wù)全面完成，服務(wù)能力明顯增強；確保基本公共衛(wèi)生服務(wù)和重大公共衛(wèi)生服務(wù)項目有效提供，均等化水平進一步提高；公立醫(yī)院改革試點不斷深化，體制機制綜合改革取得實質(zhì)性進展，便民惠民措施普遍得到推廣。中醫(yī)藥服務(wù)能力和水平進一步提高

36、。醫(yī)療費用過快增長得到進一步控制。醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近三年重點任務(wù)基本完成，為下一步深化改革奠定堅實基礎(chǔ)。</p><p>　?。ㄈⅰ搬t(yī)藥代表”新職責(zé)： </p><p>　　1．根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，負責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則。 </p>

37、<p>　　2．.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 </p><p>　　3.重點負責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。 </p><p>　　4

38、.負責(zé)對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配。 </p><p>　　5.負責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關(guān)注。 </p><p>　　6.負責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策。 </p><p>　　7.做好

39、渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作。 </p><p>　　8.積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其材。 </p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　邵蓉，馬勇．對醫(yī)藥代表問題的重新認識．中國藥房。2004。</p><

40、p>　　仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。</p><p>　　沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理科學(xué)．2006．</p><p>　　盧友志．醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程．北京：京華出版杜．2006。</p><p>　　王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學(xué)出版社．2006。<

41、;/p><p>　　徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報，2008。</p><p>　　黃德華．良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路．醫(yī)藥經(jīng)濟報，2006。</p><p>　　黃德華．良醫(yī)伙伴就是藥代的終極目標．醫(yī)藥經(jīng)濟報，2006。</p><p>　　孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問題簡論，山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），1998.&l

42、t;/p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　在我的導(dǎo)師**老師的指導(dǎo)下,我完成了本畢業(yè)論文。在此謹向老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。我還要感謝在一起愉快的度過畢業(yè)論文小組的同學(xué)們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。在論文即將完成之際，在這里請接受我誠摯的謝意!最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們