畢業(yè)論文---銀行個人理財產(chǎn)品營銷的研究

1、<p>　　銀行個人理財產(chǎn)品營銷的研究</p><p><b>　　1引言</b></p><p>　　信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)和我國國民財富的急速增長給銀行業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)的同時，也給新興的銀行個人理財業(yè)務(wù)帶來了廣闊的發(fā)展空間。對于商業(yè)銀行來說，以營銷為手段，建立統(tǒng)一、規(guī)范、具有鮮明個性的個人理財服務(wù)形象識別系統(tǒng)有利于擴(kuò)大銀行的知名度、提高經(jīng)營管理水平、強(qiáng)化

2、市場競爭力。同時這也反映出一種客觀需求:金融消費(fèi)市場的內(nèi)涵正發(fā)生著深刻的變化，它要求商業(yè)銀行能夠提供個性化、情感化乃至智能化等全方位的金融服務(wù)【1】。國外理財經(jīng)驗(yàn)表明:理財業(yè)的蓬勃發(fā)展，宏觀上對振興第三產(chǎn)業(yè)和避免泡沫經(jīng)濟(jì)具有重要作用，微觀上對提高人民的生活水平具有決定性的影響。</p><p>　　近20年來我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達(dá)到30％，遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度。2006年的統(tǒng)

3、計(jì)數(shù)據(jù)顯示，居民個人金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的比重也由20世紀(jì)90年代初的40％左右上升到65％左右，且仍在不斷上升。《安盛生活信心指數(shù)調(diào)查》中高端消費(fèi)者目前資產(chǎn)組合都相對比較簡單，主要為房產(chǎn)、證券和儲蓄，只有31.3%的人擁有投資保險組合。另一些調(diào)查數(shù)據(jù)也揭示了該人群對理財服務(wù)的巨大需求：約78%的被受訪者需要理財服務(wù)；50%以上的人愿意為理財服務(wù)支付費(fèi)用；未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長；2005年我國中高端

4、消費(fèi)者人數(shù)約為290萬，至2015年這個數(shù)字將劇增為850萬，可謂潛力無限。</p><p>　　2008年，伴隨資本市場的深幅回調(diào)，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)受到投資者的追捧，產(chǎn)品規(guī)?？焖偬嵘?。但受外部環(huán)境影響，理財產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)有所調(diào)整。其中人民幣理財產(chǎn)品市場規(guī)模大幅上揚(yáng)，美元理財產(chǎn)品市場地位持續(xù)下降，新股申購類理財產(chǎn)品大幅萎縮，QDII理財產(chǎn)品舉步維堅(jiān)。</p><p>　　2008年，銀行理財

5、產(chǎn)品雖然取得了一定的成績，但產(chǎn)品信息透明度不高、理財產(chǎn)品定位不清、產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱、宏觀趨勢把握不準(zhǔn)等問題依然嚴(yán)重。隨著全球性金融危機(jī)的不斷深入，“零收益”、“負(fù)收益”事件接連發(fā)生，對銀行理財產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展敲響了警種。</p><p>　　面對競爭與市場的變化和挑戰(zhàn)，本課題深入探究，力圖幫助業(yè)界投資者更精確地把握中國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場發(fā)展規(guī)律、更全面地探索銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略、發(fā)展機(jī)遇和風(fēng)險防范。&

6、lt;/p><p>　　2商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷概述</p><p>　　2.1商業(yè)銀行營銷的基本內(nèi)容</p><p>　　商業(yè)銀行營銷是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷手段，把“可盈利的銀行產(chǎn)品和服務(wù)”銷售給經(jīng)過選擇的客戶，以滿足客戶的需求并以實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化為目標(biāo)的一系列管理活動【2】。</p><p>　

7、　2.2商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的涵義</p><p>　　商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷是商業(yè)銀行營銷理論在理財業(yè)務(wù)中的應(yīng)用, 是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向, 通過一系列營銷手段, 引導(dǎo)銀行個人理財產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶, 以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化【3】。 </p><p>　　2.3商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)</p><p>　　商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷是商

8、業(yè)銀行營銷的一個重要組成部分，其基本特征與商業(yè)銀行營銷相似，但與銀行一般產(chǎn)品營銷相比又有自己的獨(dú)特之處，主要有以下幾點(diǎn)【4】：</p><p><b>　　(1)個性化</b></p><p>　　商業(yè)銀行的顧客來自不同的行業(yè)和地區(qū)，他們的金融服務(wù)需求和偏好千差萬別，銀行通過理財規(guī)劃程序，對多種金融產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行組合，為客戶量身設(shè)計(jì)包括存款、消費(fèi)信貸、投資等在內(nèi)的個性

9、化理財方案。</p><p><b>　　(2)保值增值性</b></p><p>　　客戶購買銀行個人理財產(chǎn)品是為使自己的資產(chǎn)保值或增值。在理財規(guī)劃中，不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的保障，即對風(fēng)險的管理和控制。</p><p><b>　　(3)綜合性</b></p><p>　　理財業(yè)務(wù)以

10、客戶需求為中心，提供個人理財咨詢、結(jié)算、貸款、資信、委托、擔(dān)保、賬戶托管和組合類服務(wù)等集多種業(yè)務(wù)為一體的全方位服務(wù)。</p><p><b>　　(4)主動性</b></p><p>　　個人理財業(yè)務(wù)是由商業(yè)銀行主動發(fā)掘并主動引導(dǎo)客戶的潛在需求，然后站在為客戶資產(chǎn)保值增值的立場上向目標(biāo)顧客營銷個人理財產(chǎn)品。</p><p>　　(5)營銷對象的

11、特殊性</p><p>　　個人理財產(chǎn)品的營銷對象主要是中等收入以上的家庭或個人，商業(yè)銀行要求客戶的金融資產(chǎn)要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此劃分客戶等級及相應(yīng)服務(wù)。</p><p>　　2.4商業(yè)銀行開展個人理財產(chǎn)品營銷的意義</p><p>　　目前，個人理財服務(wù)己成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點(diǎn)，積極進(jìn)行理財產(chǎn)品營銷對于銀行和客戶都有重要意義，簡單地說，主要是：</p

12、><p>　　(1)有利于整合商業(yè)銀行的整體資源； </p><p>　　(2)有利于提高商業(yè)銀行的核心競爭力； </p><p>　　(3)有助于降低客戶的信息收集成本。 </p><p>　　3我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的動因分析</p><p>　　3.1金融創(chuàng)新推動商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財產(chǎn)品營銷</p&

13、gt;<p>　　從某種意義上講，金融產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行生命的源泉，沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展的動力，正因?yàn)槿绱烁骷疑虡I(yè)銀行都在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上傾注了大量的心血。商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須要在充分考慮消費(fèi)者期望價值的前提下，區(qū)分需求差異，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)、設(shè)計(jì)出科技含量高、附加值大、個性化、能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求的新產(chǎn)品。</p><p>　　商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是20世紀(jì)70年代金融創(chuàng)新

14、的產(chǎn)物之一，現(xiàn)已成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，推動著零售業(yè)務(wù)從單一的負(fù)債業(yè)務(wù)和簡單的中間業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的個人金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。1992年中國金融體制的發(fā)展開始駛?cè)肟燔嚨溃骷疑虡I(yè)銀行被全面推向市場，出于對利潤的追求和同業(yè)競爭的壓力，我國的商業(yè)銀行開始逐漸把金融創(chuàng)新作為獲取競爭優(yōu)勢的手段。在這種背景下，個人理財產(chǎn)品作為金融創(chuàng)新的一個產(chǎn)物，其能創(chuàng)造差異化服務(wù)的特點(diǎn)使之得到了國內(nèi)各家商業(yè)銀行的重視，為了爭奪這塊新領(lǐng)

15、域，各商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷如火如茶地開展起來了【5】。</p><p>　　3.2居民金融需求的多樣化和個性化需要商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財產(chǎn)品營銷</p><p>　　隨著我國居民財富的快速增長，個人收入分配的多元化格局逐步形成，居民對金融產(chǎn)品的需求也日益多樣化，但普通居民普遍缺乏基本的投資理財能力和法律保護(hù)意識，不是盲目投資就是不敢投資，個人資產(chǎn)始終得不到良好配置。因此，人們希望有可

16、資信任的機(jī)構(gòu)幫助自己打理富余的財產(chǎn)，從而取得更大的利益。這客觀上給商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。銀行個人理財產(chǎn)品囊括了豐富的個人金融產(chǎn)品品種，代表一種生活方式或體現(xiàn)一種文化品位，當(dāng)這種個性與客戶個性相對一致時客戶會購買該產(chǎn)品，并且認(rèn)為它會成為生活形象的一種象征性標(biāo)志，可以獲得消費(fèi)同種產(chǎn)品的客戶群體認(rèn)同或產(chǎn)生與自己喜愛產(chǎn)品的特殊感情?？蛻艨梢越柚搨€人理財產(chǎn)品來傳遞某種信息，從消費(fèi)中獲得一種滿足。</p>&l

17、t;p>　　雖然居民的理財需求在增長，但對于任何一項(xiàng)新的理財產(chǎn)品，客戶在尚未享受其服務(wù)之前，它為消費(fèi)者帶來的便利是看不見、摸不著的，而我國居民的金融知識和理財技能又普遍缺乏，這就使商業(yè)銀行經(jīng)常面臨個人理財產(chǎn)品促銷的問題。怎樣才能最大范圍、最快速度地讓客戶熟悉和使用個人理財產(chǎn)品，己是目前需要商業(yè)銀行經(jīng)營者們引起重視的問題。</p><p>　　3.3防范風(fēng)險原則促使商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財產(chǎn)品營銷</p&g

18、t;<p>　　我國于1995年通過了《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第四條規(guī)定:“商業(yè)銀行以效益性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自負(fù)盈虧，自我約束【6】?！边@成為我國銀行商業(yè)化改革的指導(dǎo)思想。與以前亂貸款、違規(guī)應(yīng)用資金相比，我國銀行業(yè)己經(jīng)將審慎經(jīng)營和防范金融風(fēng)險放在了首位。</p><p>　　但是長期以來，我國商業(yè)銀行的資金運(yùn)用方式比較單一，存貸差仍然是收入的主要來源，而在企業(yè)效益

19、不佳和社會信用體系不健全的情況下，企業(yè)貸款業(yè)務(wù)蘊(yùn)含了巨大的風(fēng)險。同時，隨著金融監(jiān)管的加強(qiáng)，對商業(yè)銀行資本充足率的要求也相對提高。這迫切需要商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式，大力拓展個人業(yè)務(wù)，降低信用風(fēng)險。國外銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)證明，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、范圍廣、風(fēng)險低、收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，加強(qiáng)這方面的營銷是防范金融風(fēng)險的有效方法之一。</p><p>　　3.4銀行業(yè)競爭的加劇迫使商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財產(chǎn)品營銷</p

20、><p>　　在以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)各專業(yè)銀行的市場被相互割裂，業(yè)務(wù)以存貸款為主，銀行不存在開展市場營銷的體制環(huán)境和內(nèi)在動力。改革開放至今，我國己形成了以四大國有商業(yè)銀行為主、10多家股份制銀行、100多家城市商業(yè)銀行共同參與的銀行競爭格局，銀行業(yè)的競爭日趨白熱化，其中股份制商業(yè)銀行與四大國有商業(yè)銀行更是形成強(qiáng)大對峙【7】。</p><p>　　股份制商業(yè)銀行己經(jīng)在市場份額、優(yōu)質(zhì)客戶、人

21、才和技術(shù)等方面迅速出擊，與國有商業(yè)銀行展開激烈的角逐。股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行雖然有較大的經(jīng)營自主權(quán)、較少的歷史包袱等優(yōu)點(diǎn)，但也有較少的資產(chǎn)規(guī)模和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等弱點(diǎn)；而國有商業(yè)銀行雖擁有雄厚的資產(chǎn)實(shí)力和龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，但也有沉重的歷史包袱、產(chǎn)權(quán)不清和嚴(yán)重的官僚主義作風(fēng)等劣勢。在新的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，各家商業(yè)銀行紛紛進(jìn)行大刀闊斧的改革，勇于創(chuàng)新，不斷推出各種各樣的金融新產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，以期在競爭中取勝，而個人理財產(chǎn)品正是商業(yè)銀行所

22、推出新產(chǎn)品中的重頭戲。</p><p>　　4我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀及存在的主要問題</p><p>　　4.1我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀</p><p>　　近年來,商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作日漸受到重視, 成為各銀行 獲取市場份額、追求更大利潤的重要手段。國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996 年推出的, 而真正

23、拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的則是2002 年10 月招商銀行推出的“ 金葵花理財”業(yè)務(wù)【8】。至今, 商業(yè)銀行己經(jīng)發(fā)展到能夠提供綜合性的一攬子個人理財服務(wù), 嘗試打造強(qiáng)勢理財品牌, 構(gòu)建立體營銷網(wǎng)絡(luò)階段。商業(yè)銀行的大力營銷和創(chuàng)新使理財觀念開始漸入人心, 個人的理財需求日益高漲。截至2008年11月底，全國36 家銀行共推出了4779款理財產(chǎn)品，初步估計(jì)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到3萬億元。</p><p&g

24、t;　　4.2我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的主要問題</p><p>　　4.2.1銀行對個人理財產(chǎn)品營銷意識不強(qiáng) </p><p>　　目前，在競爭的壓力下，我國不少商業(yè)銀行雖然改變了“市場營銷與金融業(yè)無關(guān)”的觀念，但對個人理財產(chǎn)品營銷的認(rèn)識仍然不足，認(rèn)為理財產(chǎn)品營銷就是加強(qiáng)“金融服務(wù)”。雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營銷觀念，但往往把營銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶為導(dǎo)向”的營銷觀念，由于

25、這些認(rèn)識上的片面性，使有的銀行仍然還不自覺的將個人理財產(chǎn)品營銷的落腳點(diǎn)放在“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”，而不是“客戶需要什么產(chǎn)品”，因此在經(jīng)營活動中，很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向【9】”。由于不能深入地了解客戶的需求，很難對客戶實(shí)行無差別的服務(wù)策略，不能抓住真正的贏利客戶。</p><p>　　4.2.2個人理財產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意</p><p>　　當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財

26、產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個人理財業(yè)務(wù)作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對營銷市場細(xì)分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預(yù)期。此外，我國商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財產(chǎn)品營銷過

27、程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，無視客戶的不同的實(shí)際情況隨意出售理財產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。</p><p>　　4.2.3銀行個人理財產(chǎn)品單一，缺少主導(dǎo)品牌</p><p>　　由于我國實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營, 我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是

28、對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務(wù)上做一些提升,很少有實(shí)質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”,各行間就只在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同,所以理財產(chǎn)品的復(fù)制速度非?？?產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。在基本競爭戰(zhàn)略的選擇上，國內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實(shí)施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導(dǎo)品牌，因

29、此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無</p><p>　　法與外資銀行相抗衡。</p><p>　　4.2.4個人理財產(chǎn)品營銷體系不健全</p><p>　　目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不夠完整，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門，即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗,沒有形成一個有機(jī)

30、的營銷整體，缺乏聯(lián)動效應(yīng)，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了理財產(chǎn)品營銷的效果。另外，理財服務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工抽調(diào)出來臨時培訓(xùn)的，他們對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)也難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化個人理財產(chǎn)品營銷要求，不利于個人理財產(chǎn)品的營銷。<

31、/p><p>　　4.2.5未建立完善的客戶信息系統(tǒng)</p><p>　　由于個人理財產(chǎn)品推出時間較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，各商業(yè)銀行對客戶信息量掌握不足, 不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理財策略。</p><p>　　5我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略 </p><p>　　5.1國外商業(yè)銀行個人理財

32、產(chǎn)品營銷策略及其經(jīng)驗(yàn)借鑒</p><p>　　商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷起源于西方發(fā)達(dá)地區(qū)，國外商業(yè)銀行在這方面已經(jīng)實(shí)踐多年且經(jīng)驗(yàn)豐富。本文選擇具有典型意義的發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷策略作一介紹，以便借鑒其有益經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的發(fā)展。</p><p>　　5.1.1國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略</p><p>　　20 世紀(jì)70 年

33、代以后, 席卷世界的金融自由化、信息化和證券化浪潮, 讓傳統(tǒng)銀行感到了生存危機(jī)。銀行為了適應(yīng)新環(huán)境不得不進(jìn)行金融創(chuàng)新, 運(yùn)用新的營銷策略發(fā)展理財業(yè)務(wù)。以美國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷為例：美國大型商業(yè)銀行一般把理財客戶分為三種級別, 相應(yīng)設(shè)置三個部門營銷個人理財業(yè)務(wù)【10】。</p><p>　　第一層, 低端客戶的營銷部門: 零售銀行部</p><p>　　該層客戶享受大眾化的個人理財業(yè)

34、務(wù), 涵蓋了個人日常交易所需的一般產(chǎn)品, 由零售銀行業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)。零售銀行部根據(jù)對本行零售客戶主體銀行賬戶活動的分析, 提出普及式的個人理財方案, 并與信用卡部和信貸部共同研究, 設(shè)計(jì)出豐富的產(chǎn)品提供給客戶。必要時, 信貸部和信用卡部自行設(shè)計(jì)和推出本部門獨(dú)特的個人理財產(chǎn)品, 由本部的業(yè)務(wù)渠道介紹給客戶【11】。這類客戶主要是自行辦理業(yè)務(wù), 理財計(jì)劃自己作主, 只能選擇銀行已經(jīng)存在的理財品種。</p><p>　　第

35、二層, 中產(chǎn)階級客戶的營銷部門: 客戶經(jīng)理</p><p>　　大眾化產(chǎn)品可滿足中產(chǎn)階級的一般理財需求, 但這類客戶普遍喜歡投資和保險產(chǎn)品, 于是個人銀行部實(shí)行客戶經(jīng)理制, 在富裕客戶、投資保險產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營者之間建起一個連接的紐帶?？蛻舻姐y行網(wǎng)點(diǎn)的貴賓室辦理業(yè)務(wù), 一位客戶經(jīng)理要負(fù)責(zé)100- 200 名客戶?？蛻艚?jīng)理作為集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報員三重角色為一體的“個人銀行家”, 與客戶一對一面談。</p&g

36、t;<p>　　第三層, 高端客戶的營銷部門: 私人銀行部</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)屬于資產(chǎn)管理, 銀行為了獲取高額利潤, 將掌握的資源向少數(shù)富豪級客戶做高度傾斜式的集中使用。銀行給他們專門配備的私人銀行家, 既要代表銀行與這些重要客戶進(jìn)行交易和溝通, 又要代表其客戶與銀行的其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)。其他部門接觸不到的許多業(yè)務(wù)機(jī)會和資料信息, 私人銀行業(yè)務(wù)部卻能夠掌握并提供給客戶。此種業(yè)務(wù)建立在私人

37、關(guān)系、高度信任的基礎(chǔ)上, 客戶經(jīng)理嚴(yán)格保密, 傾力打造集投資、信貸、保險、信托、納稅和遺產(chǎn)在內(nèi)的全方位、高度個性化的財富規(guī)劃,并可替其打理。</p><p>　　5.1.2國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略的經(jīng)驗(yàn)啟示</p><p>　　上世紀(jì)80年代初最早由美資銀行為首的跨國銀行開始推行貴賓理財服務(wù)，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，西方銀行在個人理財產(chǎn)品營銷的理論研究和實(shí)踐上都漸趨成熟，這為我國銀行業(yè)正

38、在進(jìn)行的營銷探索提供了良好的借鑒，也為我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來了新的思路【12】。</p><p>　　（1）應(yīng)當(dāng)以客戶需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確定位，大力開發(fā)新產(chǎn)品。個人理財產(chǎn)品是為吸引個人財富設(shè)計(jì)的，其營銷應(yīng)該特別突出人性化特征。運(yùn)用客戶分層技術(shù)，給不同的客戶群配備該領(lǐng)域的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，才能配合得當(dāng)，從而滿足客戶所想到的、啟發(fā)客戶所未想到的。</p><p>　　（2）應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造性地運(yùn)用

39、信息技術(shù)，使個人理財產(chǎn)品營銷取得突破性進(jìn)展。發(fā)達(dá)國家電子銀行的高效率使用在大大降低銀行運(yùn)營成本、助推業(yè)務(wù)拓展的同時帶來了豐厚回報。而目前年輕一代青睞新興事物，這正是我國銀行啟發(fā)大眾運(yùn)用電子銀行的好時機(jī)【14】。關(guān)注信息新趨勢，開發(fā)和引入有經(jīng)濟(jì)效益的新型營銷手段，才能先人一步爭取商機(jī)。</p><p>　?。?）應(yīng)樹立為客戶資產(chǎn)增值的理財產(chǎn)品營銷觀念，使?fàn)I銷提供更高的客戶價值付出和回報是雙向的，銀行要想盈利，就要有

40、“服務(wù)為先”的觀念。國外銀行留住優(yōu)質(zhì)客戶的最核心因素還在于能夠通過科學(xué)、專業(yè)的財務(wù)策劃和資產(chǎn)管理，使客戶的資產(chǎn)保值增值。</p><p>　　5.2我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略的選擇</p><p>　　在借鑒國外有益經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我國商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身的條件和市場情況，針對個人理財產(chǎn)品營銷中存在的問題選擇針對性的營銷策略。</p><p>　　5.2.1樹立

41、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷意識</p><p>　　商業(yè)銀行應(yīng)改變以往的落后觀念，嚴(yán)格區(qū)分營銷與推銷，在實(shí)際理財業(yè)務(wù)中真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理，并且將營銷工作放到理財產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售的通盤決策中予以考慮?，F(xiàn)代營銷理論【3】認(rèn)為:客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，由于客戶的存在商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個人理財產(chǎn)品的營銷應(yīng)該以市場和顧客的需求為中心，應(yīng)該圍繞顧客制定市場營銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)

42、真研究客戶及其需求，根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，運(yùn)用各種現(xiàn)代營銷手段和借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺，向潛在客戶介紹理財產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財產(chǎn)品等，同時加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營造具有強(qiáng)烈個性特征的營銷文化氛圍，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的文化交流，讓目標(biāo)客戶了解和接受新的理財產(chǎn)品，增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務(wù)激發(fā)顧客對理財產(chǎn)品的興趣，力求使個人理財產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)

43、結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為理財產(chǎn)品的長期、忠誠消費(fèi)者。</p><p>　　5.2.2完善個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系</p><p>　　在商業(yè)銀行內(nèi)部，要以“市場為導(dǎo)向”配置營銷資源，通過對各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工重新組合，建立起符合自身特點(diǎn)的專職營銷機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是開展市場調(diào)查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標(biāo)、擬定營銷組合、實(shí)施營銷管理、加強(qiáng)與

44、客戶和社會的溝通，實(shí)現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。其中，總行、分行營銷機(jī)構(gòu)以開發(fā)產(chǎn)品為主，從戰(zhàn)略高度分析市場需求，進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶群的需求選擇目標(biāo)市場，開發(fā)具有較強(qiáng)針對性的產(chǎn)品?；鶎有泻屠碡斨行?、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷部門以服務(wù)營銷為主，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶，實(shí)施不同的營銷策略。另外，可成立全國性和地方性的銀行個人理財產(chǎn)品營銷管理機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)對個人理財產(chǎn)品營銷的宏觀管理和指導(dǎo)，建立健全行業(yè)自律規(guī)范。</p&g

45、t;<p>　　5.2.3科學(xué)細(xì)分客戶市場,合理進(jìn)行市場定位</p><p>　　現(xiàn)代市場營銷的核心是目標(biāo)營銷，而目標(biāo)營銷成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場細(xì)分。將市場細(xì)分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開發(fā)新市場，更加明確目標(biāo)市場，制定出符合目標(biāo)市場的營銷策略。根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細(xì)分市場【5】。從人口要素上說，不同年齡階

46、段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風(fēng)險和收益的態(tài)度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費(fèi)理財，男性則更傾向于風(fēng)險投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異，影響了理財產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險不同，偏愛的理財產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上

47、說，不同的人有不同的生活和花費(fèi)時間及金錢的模式，而且不同的人對商業(yè)化理財?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關(guān)系到理財產(chǎn)品的需求。商業(yè)銀行根據(jù)以上四個因素把整個客戶市場細(xì)分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己</p><p>　　5.2.4優(yōu)化商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的定價策略</p><p>　　理財產(chǎn)品的價格是客戶決定是否購買的一個最重要的依據(jù)。按照價格

48、理論，影響銀行個人理財產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面，即成本、需求和競爭。因此，銀行的定價導(dǎo)向也基本分為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種類型。由于個人理財業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一種無形產(chǎn)品，所以，銀行定價時所考慮的不單是產(chǎn)品的成本，而且包括客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)識。因此，需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向定價的運(yùn)用比較廣泛。</p><p>　　5.2.5拓寬商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的分銷渠道</p><p>　　新技術(shù)

49、將是個人理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心?，F(xiàn)代商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營銷時，除了完善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這種傳統(tǒng)分銷渠道外，還應(yīng)把新技術(shù)運(yùn)用到金融服務(wù)中，加快向電子化銀行的轉(zhuǎn)變，推進(jìn)儲蓄存款(定活期)的通存通兌，特別要注重開發(fā)以銀行卡為載體的理財業(yè)務(wù)，實(shí)行及時、便捷、不受時空限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù)?，F(xiàn)在，我國有不少銀行先后在北京、上海、廣州等地建成呼叫中心(Call Center)，并正向其他城市輻射。呼叫中心不僅僅是一個多用戶呼叫接入坐席

50、中心，還是一個多信息客戶服務(wù)中心和一個銀行業(yè)務(wù)處理中心，它的應(yīng)用可以使客戶營銷服務(wù)集中化，提高服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營成本，優(yōu)化全局管理。呼叫中心除了能像電話銀行語音應(yīng)答外，還可以隨時把客戶的電話轉(zhuǎn)移到人工崗位，并根據(jù)客戶級別的高低，實(shí)行分級處理。拓展理財服務(wù)渠道，己成為銀行提高服務(wù)水平、擴(kuò)大市場份額和增加利潤的必然選擇。</p><p>　　5.2.6大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌效應(yīng)</p>

51、<p>　　銀行應(yīng)針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求，設(shè)計(jì)具有個性化的個人理財產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的科技手段去開發(fā)設(shè)計(jì)提供多種金融功能、選擇性更強(qiáng)的產(chǎn)品，提高個人理財產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應(yīng)健全研發(fā)制度，鼓勵產(chǎn)品研發(fā)人員開動腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊(duì)伍；收集客戶的各種理財需求，為客戶提供個性化量身

52、定制的產(chǎn)品；加強(qiáng)風(fēng)險控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。此外，加強(qiáng)品牌效應(yīng)是商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個人理財產(chǎn)品的個性和風(fēng)格。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)有利于提高銀行的商譽(yù)，增強(qiáng)金融消費(fèi)者的認(rèn)同感，吸引消費(fèi)者的注意力。商業(yè)銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的

53、溝通和傳播。</p><p>　　6我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的風(fēng)險及防范</p><p>　　6.1商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的風(fēng)險種類</p><p>　　由于商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的對象是貨幣資金和各項(xiàng)金融服務(wù)，其信用特征決定了銀行在個人理財產(chǎn)品的營銷中會面臨諸多風(fēng)險。如果銀行對面臨的風(fēng)險認(rèn)識不足，則會使個人理財產(chǎn)品營銷難以取得預(yù)期效果，所以，商業(yè)銀行在個人

54、理財產(chǎn)品的營銷中應(yīng)加強(qiáng)對風(fēng)險的研究。目前商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品營銷中存在以下風(fēng)險【14】:</p><p>　　第一，市場風(fēng)險。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的市場風(fēng)險就是因?yàn)槭袌隼屎蛥R率的波動，銀行運(yùn)用個人理財產(chǎn)品所募集起來的資金投資遭受收益減少或者損失的風(fēng)險。</p><p>　　第二，信譽(yù)風(fēng)險。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的信譽(yù)風(fēng)險是銀行違約而給商業(yè)銀行信譽(yù)造成負(fù)面影響的風(fēng)險。</p&

55、gt;<p>　　第三，流動性風(fēng)險。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的流動性風(fēng)險是資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流的穩(wěn)定性問題，即在任何一個可能的時點(diǎn)上商業(yè)銀行是否擁有足夠的現(xiàn)金流及當(dāng)前資產(chǎn)來應(yīng)付存款人或其他債權(quán)人提取現(xiàn)金的需求。</p><p>　　第四，操作風(fēng)險。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的操作風(fēng)險是商業(yè)銀行管理個人理財產(chǎn)品的過程中，由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤及外部事件造成損失的風(fēng)險。</p>

56、;<p>　　第五，代理風(fēng)險。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷代理風(fēng)險是商業(yè)銀行作為產(chǎn)品經(jīng)銷商，由于所代理產(chǎn)品的委托商到期違約，不能按合同對客戶進(jìn)行償付所引發(fā)的風(fēng)險。</p><p>　　第六，法律風(fēng)險。我國商業(yè)銀行實(shí)行一級法人制，銀行作為受托方，與委托方簽署的委托合同(理財契約)必須是法人與委托方簽署的法律文件。但有的分行不具備簽約主體的條件，卻簽訂委托合同，存在一定的法律風(fēng)險。</p>&

57、lt;p>　　6.2商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷風(fēng)險的防范措施</p><p>　　針對理財產(chǎn)品營銷中存在的諸多風(fēng)險，商業(yè)銀行除了在營銷過程中要注意選擇正確的營銷策略外，還應(yīng)該采取以下的防范措施【14】。</p><p>　?。?）識別和評估風(fēng)險</p><p>　　首先，要正確認(rèn)識和對待個人理財產(chǎn)品營銷風(fēng)險。其次，為實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險、高報償?shù)睦碡斈繕?biāo)，銀行或客戶要了解

58、與個人理財產(chǎn)品相關(guān)的背景知識，諸如宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、公司環(huán)境、銀行各種理財工具的種類和功能、風(fēng)險決策的定量與定性分析方法和理財運(yùn)作技巧等等。最后，進(jìn)行風(fēng)險識別與評估。</p><p>　　（2）建立營銷決策管理信息系統(tǒng)</p><p>　　完善的信息機(jī)制是現(xiàn)代商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的推進(jìn)器。我國銀行應(yīng)該加強(qiáng)營銷信息管理，建立決策管理信息系統(tǒng)，才能不斷搶占市場。現(xiàn)在，國內(nèi)銀行普遍建立了相對獨(dú)立的電

59、腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，但尚未具備全面支持營銷管理的信息功能。</p><p>　　（3）注意對個人理財產(chǎn)品品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊或申請專利保護(hù)</p><p>　　目前，我國商業(yè)銀行雖然已經(jīng)開始重視打造理財產(chǎn)品品牌，但相對地卻忽視了對品牌進(jìn)行法律保護(hù)，造成了許多糾紛。銀行必須重視個人理財產(chǎn)品商標(biāo)保護(hù)問題，積極注冊和維護(hù)商標(biāo)。</p><p>　?。?）提高營銷人員的素質(zhì)</p

60、><p>　　人才是立行興行之本，提高理財產(chǎn)品營銷人員素質(zhì)有利于防范操作風(fēng)險。商業(yè)銀行培養(yǎng)個人理財產(chǎn)品營銷人才可以采取委托培養(yǎng)、海外實(shí)踐、共建約束機(jī)制等措施。</p><p>　?。?）完善與理財營銷有關(guān)的法規(guī)制度</p><p>　　商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷若無相應(yīng)的法律法規(guī)加以約束，必然出現(xiàn)混亂。我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷服務(wù)的相關(guān)法規(guī)還不健全，正在不斷完善。通過

61、建立健全并嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度，為客戶提供高品質(zhì)的規(guī)范服務(wù)，可以使個人理財產(chǎn)品營銷有法可依、有章可循，把風(fēng)險降低到合理水平。</p><p><b>　　7結(jié)束語</b></p><p>　　隨著我國居民財富的不斷積累, 理財市場的需求日漸突顯, 加之銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展減緩和外資銀行的步步逼近, 各家商業(yè)銀行迫于形勢都爭先恐后地推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌。

62、個人理財業(yè)務(wù)已成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點(diǎn), 積極進(jìn)行理財產(chǎn)品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。</p><p>　　隨著居民生活水平的提高和收入的增加，我國居民的理財觀念會得到進(jìn)一步的解放，理財意識也會逐漸加強(qiáng)，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)必將成為居民的又一專業(yè)化、集合化的理財渠道，并且商業(yè)銀行具有證券、基金、信托不具備的優(yōu)勢，同時它又能整合各種資源平臺，由其發(fā)售的理財產(chǎn)品也將具備基金、信托等理財產(chǎn)品沒有的功能和特點(diǎn)

63、，必將會受到居民投資者的廣泛歡迎。經(jīng)過前幾年的快速發(fā)展以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的適時監(jiān)管，我們相信在未來幾年中，商業(yè)銀行在樹立品牌、投資者教育、產(chǎn)品創(chuàng)新、和綜合服務(wù)都能夠得到全而的提高和發(fā)展，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品市場也將更加成熟和繁榮。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]趙立航.我國個人理財服務(wù)的歷史發(fā)展.上海經(jīng)濟(jì)研究，2007,(3): 93

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65、<p>　　[5]朱歡，李艷錦.我國商業(yè)銀行開展個人理財服務(wù)的營銷策略分析.金融與經(jīng)濟(jì),2005,(8）:3~6</p><p>　　[6]金維虹.現(xiàn)代商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)營銷管理與實(shí)務(wù).北京:中國金融出版社，2001·115</p><p>　　[7]呂德宏，汝璇卿，葉建洋.借鑒國外經(jīng)驗(yàn)拓展國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù).浙江金融,2007,(10) :11~15<

66、/p><p>　　[8]虞月君.國外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略.北京: 中國金融出版社, 2003 .129</p><p>　　[9]馬天宇.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的理論與實(shí)踐探析.山東大學(xué)，2006</p><p>　　[10]易軍.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險研究.西南財經(jīng)大學(xué)，2007</p><p>　　[11]吳雪，溫淘.我國商業(yè)銀行

67、個人理財業(yè)務(wù)的思考.全國商情(經(jīng)濟(jì)理論研究)，2007,（8）:67~68</p><p>　　[12]凌江懷.西方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢及其借鑒.華南師范大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2004,（4）:3~8</p><p>　　[13]姜曉兵，羅劍朝，溫小霓.個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、前景與策略分析.生產(chǎn)力研究，2007,(03) :37~39</p><p>

68、　　[14]李嵐.我國個人理財?shù)牟呗匝芯糠治?重慶大學(xué)，2006</p><p>　　[15]曹淑杰.商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新研究.華東師范大學(xué)，2007</p><p>　　[16] Mark Grinblatt，F(xiàn)rancis A Longstaff. Financial Innovation and the Role of Derivative Securities:An Emp

69、irical Analysis of the Treasury STRIPS Program. The Journal of Finance，2000，55 (3):1415一1436</p><p>　　[17] Wells, Keith. Do financial services brands have a future? .Banker, Jun, 2002，Vo1.152 Issue9l6，p72&

70、lt;/p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本論文經(jīng)過四個多月的努力，在xx導(dǎo)師的嚴(yán)格要求和悉心指導(dǎo)下得以完成。銀行個人理財產(chǎn)品營銷的研究在國內(nèi)尚處于起步階段，由于理論和實(shí)踐準(zhǔn)備不夠充分，本論文也只是對其進(jìn)行了一次較粗淺的探索。文章尚有不足之處，請廣大讀者提出寶貴意見。</p><p>　　本論文從選題、構(gòu)思到寫作的全過程