家長式領(lǐng)導(dǎo)行為對銷售團隊效率的影響-H公司的實證研究.pdf

1、電信產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷運營商重組后正式進入全方位綜合業(yè)務(wù)時代,競爭形式異常開放與激烈。由此,作為通信行業(yè)龍頭企業(yè)的H公司面臨著外部和內(nèi)部環(huán)境的雙重考驗,打造一支高效的銷售團隊來幫助H公司適應(yīng)當今紛繁復(fù)雜的競爭環(huán)境顯得越發(fā)重要。在任何企業(yè)中,領(lǐng)導(dǎo)對于團隊效率都起到?jīng)Q定性作用,H公司迫切希望尋找到能夠促進團隊效率的領(lǐng)導(dǎo)行為模式。在這一背景下,本文將以H公司為一個研究案例,探討在華人企業(yè)中普遍存在的“家長式領(lǐng)導(dǎo)行為”對于H公司銷售團隊所產(chǎn)生的影響。具

2、體來說,本文將對家長式領(lǐng)導(dǎo)的三種行為模式,即威權(quán)行為、仁慈行為以及德行行為與銷售團隊效率之間的關(guān)系進行研究。
　　在這項研究中,自變量為家長式領(lǐng)導(dǎo)行為的三個維度,即威權(quán)行為、仁慈行為以及德行行為,因變量為銷售團隊的效率。首先,我們結(jié)合H公司的實際情況對自變量和因變量之間的關(guān)系進行理論推導(dǎo),提出三個研究假設(shè):(1)團隊領(lǐng)導(dǎo)者的威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)行為同銷售團隊效率呈現(xiàn)負相關(guān);(2)團隊領(lǐng)導(dǎo)者的仁慈領(lǐng)導(dǎo)行為同銷售團隊效率呈現(xiàn)正相關(guān);(3)團隊領(lǐng)導(dǎo)

3、者的德行領(lǐng)導(dǎo)行為同銷售團隊效率呈現(xiàn)正相關(guān)。
　　為了檢驗這些研究假設(shè),我們從H公司抽取了99個銷售團隊進行了問卷調(diào)查,其中團隊領(lǐng)導(dǎo)的家長式領(lǐng)導(dǎo)行為由團隊成員進行評價,團隊效率由團隊領(lǐng)導(dǎo)進行評價。對調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析結(jié)果支持了假設(shè)(2)和假設(shè)(3),即仁慈領(lǐng)導(dǎo)和德行領(lǐng)導(dǎo)行為對H公司銷售團隊的業(yè)績具有顯著的且正的影響。但假設(shè)(1)未獲支持,即威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)在H公司內(nèi)對銷售團隊業(yè)績?nèi)狈︼@著的影響。這些研究結(jié)果對于H公司銷售團隊效率的改進具有重