北奔重汽渠道能力提升研究.pdf

1、分類號(hào)UDC10126—3I徹070密級(jí)編號(hào)2012年11月摘要中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(CAAM)公布數(shù)據(jù)顯示2010年中國(guó)重型卡車(以下簡(jiǎn)稱重卡)銷量突破100萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到歷史最高水平。重卡是生產(chǎn)資料型產(chǎn)品，其銷量的大幅度增長(zhǎng)來源于國(guó)家的投資拉動(dòng)。2011年以來，隨著國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施投資的放緩，重卡市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入相對(duì)的平緩期。目前，各廠家已經(jīng)形成200萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能規(guī)模，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，并且產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)趨于同質(zhì)化，而渠道的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。重卡渠道的起步和

2、發(fā)展均晚于乘用車，2002年以前重卡企業(yè)基本采用直銷的營(yíng)銷模式。隨著市場(chǎng)需求的大幅攀升，特別是經(jīng)過2002—2004年重卡市場(chǎng)的井噴，原有的直銷模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的需求。在這種形勢(shì)下，各重卡生產(chǎn)企業(yè)逐漸改變銷售方式，即逐步由直銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷商為主體的渠道銷售方式。重卡渠道的發(fā)展歷史短，經(jīng)銷商實(shí)力和水平參差不齊，在發(fā)展過程中普遍存在著渠道結(jié)構(gòu)不合理，品牌傳播能力弱，渠道營(yíng)銷能力弱，渠道服務(wù)能力弱，金融服務(wù)能力弱等現(xiàn)象。本文在對(duì)營(yíng)銷渠道相關(guān)