一汽-大眾專營性分銷渠道管理研究.pdf

1、武漢理工大學碩士學位論文一汽-大眾專營性分銷渠道管理研究姓名：甘偉同申請學位級別：碩士專業(yè)：國際貿(mào)易學指導教師：康燦華20060401武漢理工大學碩士學位論文A b s t r a c tB a s e do n t h em a n a g e m e n tt h e o r i e so fm a r k e t i n gc h a n n e l s a n dt h ea d v a n c e ds t u d i e s

2、 a b o u t m a n a g i n g m a r k e t i n g c h a n n e l s i n b o t h C h i n a a n d a b r o a d ，t h em a n a g e m e n to fm o n o p o l i s t i cd i s t r i b u t i o nc h a n n e l si n C h i n e s es a l o o nC

3、a rf i r m sa r ee x a m i n e di nt h i st h e s i s ，t h ee v o l u t i o n ，t h em a n a g e r i a la c t u a l i t ya n d t h ep r o b l e m so fC h i n e s es a l o o n C a ri n d u s t r ya r ed i s c u s s e d ，r

4、e l a t e dm e t h o d s a n d i m p l e m e n t st os o l v es u c hp r o b l e m sb a s e do n m a n a g e m e n tp r a c t i c e a r e p u tf o r w a r d ，a n d s o m ep o l i c ys u g g e s t i o na r ep r o v i d e

5、d t os t r e n g t h e na n dm a i n t a i nt h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gc h a r m e l sf o rC h i n e s e s a l o o nc a r f i n n s ．R e l a t e dt h e o r i e sa b o u t t h em a n a g e m e n to fm a r

6、 k e t i n g c h a n n e l sa r er e v i e w e di nt h i st h e s i s ，w h i c h r e f e rt ot h ec h o i c e ，t h e d e s i g n ，t h ed e c i s i o na n d t h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gc h a n n e l s ．1 n

7、 h e a p p l i c a b i l i t y a n dl o c a l i z a t i o n o f t h e s e t h e o r i e s i n t h ec o n s t r u c t i o n a n dt h em a n a g e m e n to fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l si n s a l o o nc a rf i n n

8、 s i Sd i s c u s s e d s y n t h e t i c a l l y , w h i c h p r o v i d e sat h e o r e t i cb a s i c f o rt h em a n a g e m e n to fm o n o p o l i s t i cd i s t r i b u t i o n c h a n n e l s i nC h i n a ' s

9、 s a l o o n c a r f i r m s ．n e e v o l u t i o no f d i s t r i b u t i o n c h a n n e l si n C h i n e s e s a l o o nc a r f i r m si sa n a l y z e dd e e p l y ．1 1 1 ee v o l u t i o n a p p r o a c hi s s t u d

10、 i e d f o r C h i n e s ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l sf r o mt h r e e a s p e c t s ，w h i c hc o n s i s t s o ft h em a r k e t i n g c h a n n e lm e c h a n i s mo fs a l o o nC a rf i r m s ，t h es h i f

11、to fm a r k e t i n g c h a n n e lc o n s t r u c t i o na n dd i s t r i b u t i o nc h a n n e l o p e r a t i o n ．T h e m a n a g e r i a l a c t u a l i t yo ft h ec o n s t r u c t i o na n d t h em a n a g e m e

12、n to fC h i n e s es a l o o nc a r f i n n s a r es t u d i e d ．n ep r o b l e m s o fm a r k e t i n g c h a n n e l s o fs a l o o nc a r f i n n sa r e p o i n t e do u t f r o ms u c h a s p e c t sa st h en e t w

13、o r k s e l e c t i o n a n d c o n s t r u c t i o n ，t h et r a i n i n g , m o t i v a t i o n ，e v a l u a t i o n ，i m p r o v e m e n ta n d m a n a g e m e n t o fd i s t r i b u t i o nd e a l e d1 1 l er e a s o

14、 n s l e a d i n g t ot h e s e p r o b l e m s a r e d i s c u s s e d e l a b o r a t e l y ．P o l i c ys u g g e s t i o n sd e a l i n gw i t ht h ep r o b l e m so ft h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gc h a

15、n n e l si nC h i n e s e s a l o o n c a rf i r m s a r e p r o v i d e d i n t h i s t h e s i s ．B a s e d o nm a n a g e r i a l p r a c t i c e ．t h em e c h a n i s m d e s i g n t h e o r y a n d t h e g a m et h

16、e o r y i s i n t r o d u c e d t o a n a l y z e t h e m e c h a n i s mo fm a r k e t i n g c h a n n e l c o n f l i c t a n d c o m p e t i t i o n ．S o m ep o l i c y s u g g e s t i o n s a r e p u t f o r w a r d

17、t of a d l i m t et h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gc h a n n e li nC h i n e s e s a l o o nc a rf i n n s ，w h i c hi n c l u d e ss e l e c t i n gc o r r e c t l yo fc h a n n e ld e a l e r s ，t r a i n i

18、n g ，m o t i v a t i n g ，e v a l u a t i n g a n di m p r o v i n g c h a n n e ld e a l e r s ，a n da v o i d i n gt h ec o n f l i c ta n dc o m p e t i t i o no f m a r k e t i n gc h a n n e l ．K e y w o r d s ：s a