基于4R決策的關系營銷理論與實證研究.pdf

1、自20世紀70年代以來，關系營銷理論作為企業(yè)界和學術界的一個新興研究方向，其對企業(yè)生存和發(fā)展的重要作用已經(jīng)日益受到關注。但隨著社會分工的細化以及市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的營銷環(huán)境范圍開始不斷擴大，直接導致企業(yè)的關系范圍從內(nèi)部環(huán)境擴大到外部環(huán)境。盡管近年來關系營銷的研究已經(jīng)拓展到六大市場，但是這些研究也都只是將關系營銷的視野局限于為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤的重要關系方，而很少有理論指導企業(yè)應該如何識別營銷過程中存在的潛在不利關系，而對如何針對關系營銷

2、中各種關系進行有效決策以及如何對不利關系進行改善、有利關系進行維持的研究更是少之又少，于是更加突出了拓展和深化關系營銷4R理論的必要性。據(jù)此，本文提出基于4R決策的關系營銷理論，并以社會互利為基礎，挖掘4R決策的核心內(nèi)容和深遠意義，為關系營銷的發(fā)展提供一個新的視角。
　　本文在大量總結和借鑒國內(nèi)外相關文獻的基礎上，分析現(xiàn)有關系營銷理論的局限性，并引出研究4R決策的必要性。其次，通過闡述產(chǎn)品營銷理論與4P策略、顧客營銷理論與4C對策

3、到關系營銷理論與4R決策的理論演進，結合社會互利概念，提出基于4R決策的關系營銷理論，重點分析了關系營銷4R決策理論如何促進關系購買，構建了“關系營銷4R決策---關系購買”的理論模型。最后，通過實證分析對本文結構方程模型的路徑進行了檢驗與分析，進一步驗證了4R決策對關系購買的促進作用。
　　本文的創(chuàng)新點主要有:提出了4R決策理論，使以4R策略為基礎的關系營銷理論得到升華;提出社會互利理論，進一步提升了互利理論;深刻剖析了營銷理論