X跨國藥企CRM系統閉環(huán)營銷策略研究.pdf

1、X跨國藥企跨國藥企CRM系統閉環(huán)營銷策略研究系統閉環(huán)營銷策略研究ResearchonClosedLoopMarketingofXMultinationalPharmaceuticalBasedontheCustomRelationshipManagementSystem專業(yè)：工商管理研究生：田宇指導老師：南國芳教授天津大學管理與經濟學部二零一五年五月中文摘要中文摘要2013年知名跨國制藥公司葛蘭素史克（GSK）被爆出涉嫌嚴重商業(yè)賄賂。各

2、路媒體評論再一次將制藥企業(yè)，特別是跨國制藥企業(yè)推上輿論的風口浪尖。制藥企業(yè)一些不規(guī)范的經銷處方藥的模式遭受到嚴重質疑。同時，基藥招標藥品降價等國家政策復雜性多樣性無疑更加推動了醫(yī)藥行業(yè)促銷模式發(fā)生根本性變化。越來越多的制藥企業(yè)開始意識到，學術推廣道路才是維持制藥企業(yè)長期穩(wěn)定健康發(fā)展的唯一途徑。放眼全球，各行業(yè)的營銷觀念都在發(fā)生本質的變化，從最初的“產品為王”的傳統營銷理念逐漸向“客戶至上”轉變。跨國制藥企業(yè)作為行業(yè)公認的領跑者，在研發(fā)創(chuàng)

3、新產品的同時，更是在較早時期就在醫(yī)藥營銷關系中建立客戶關系管理系統(CRM)，利用信息技術整合客戶資源，提高銷售團隊推廣活動的有效性，實現規(guī)范化管理銷售團隊，密切關注客戶需求的目的。X制藥企業(yè)作為眾多跨國制藥企業(yè)中的一員，決定積極應對競爭環(huán)境和國家政策的復雜多變，吸取行業(yè)內先進經驗，在充分發(fā)揮先進移動終端設備優(yōu)勢的基礎上完善現有CRM系統，根據產品特性設計具有很強互動性的電子推廣資料(EDA)，實現醫(yī)藥代表在拜訪過程中將產品營銷關鍵信息

4、進行傳遞的同時，還能夠及時獲取并記錄客戶的反饋，使得公司相關部門定期得到反饋并據此對產品營銷策略進行調整，實現對客戶的精細管理和對市場的密切關注。最后在相關制度的保障下完成實施閉環(huán)營銷策略。本文首先介紹了理論研究的背景，目的以及國內外相關研究和應用現狀。隨后分析了全球及中國醫(yī)藥市場大環(huán)境，列舉出跨國制藥企業(yè)面對的機遇和挑戰(zhàn)。特別強調，基于移動互聯的數字營銷已逐漸深入制藥企業(yè)的營銷活動當中。第三章介紹了藥品營銷的特點以及CRM系統在跨國制

5、藥企業(yè)應用現狀。第四章首先使用SWOT分析法，對X制藥企業(yè)實施閉環(huán)營銷策略進行分析，然后指出現有單向營銷策略的不足之處，根據與行業(yè)資深專家調研確定完善的閉環(huán)營銷方案；然后以X公司P產品為例設計閉環(huán)營銷電子推廣資料同時對實施閉環(huán)營銷的目標客戶類型進行篩選。第五章提出閉環(huán)營銷得以實施所需要的制度，資源和組織方面的保障建議。全文的末尾總結了X制藥企業(yè)閉環(huán)營銷實施經驗并且對未來制藥企業(yè)數字營銷前景進行展望。關鍵詞：關鍵詞：閉環(huán)營銷；跨國制藥企業(yè)