S銀行J分行私人銀行客戶關系管理優(yōu)化研究.pdf

1、私人銀行是面向富有階層,為其提供資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃、財富顧問等個人金融服務的銀行業(yè)務。在經(jīng)濟金融全球化蔓延、利率市場化推進、經(jīng)濟增長放緩、不良貸款激增和互聯(lián)網(wǎng)金融崛起等宏觀背景下，銀行逐漸轉變經(jīng)營策略，由傳統(tǒng)的單一存貸業(yè)務，逐漸轉變?yōu)槎嘣瘶I(yè)務模式；由過去主要以存貸利差為主的盈利模式逐漸轉變?yōu)橐灾虚g業(yè)務收入為主的盈利模式，關注個人財富的利潤藍海，著力發(fā)展大零售業(yè)務。而隨著近年來國內經(jīng)濟的高速發(fā)展以及財富格局的轉變,高凈值資產(chǎn)人群飛速增長

2、，成為銀行零售業(yè)務爭奪的主要對象。
　　本論文以客戶關系管理理論為基礎，通過對比國內外銀行對于私人銀行客戶關系管理案例，分析國內銀行在私人銀行客戶關系管理管理領域的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，分析表明：我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務起步較晚，發(fā)展緩慢，相比國外先進銀行的私人業(yè)務尚存在諸多問題和障礙，如私人銀行客戶營銷服務體系不健全，客戶增值服務有名無實，不能充分滿足高端客戶的實際需求；國內高凈值資產(chǎn)客群投資偏好單一，風險承受能力偏低，同時國

3、內產(chǎn)品線單一，無法真正實現(xiàn)客戶家庭資產(chǎn)的財富傳承；銀行從業(yè)人員專業(yè)性不夠、管理模式模糊不清，無法與眾多外資銀行抗衡…其中最主要暴露的問題還屬各銀行私人銀行業(yè)務未形成有效的差異化私人銀行客戶管理模式，雖然對銀行客戶結構進行了簡單的分層，但是私人銀行客戶與鉆石客戶之間未有明顯的差異化營銷，使得高端客戶仍要依托其他特定機構實現(xiàn)相應的金融需求，私人銀行客戶忠誠度不足，客戶流動性較大，銀行投入產(chǎn)出不成比例等等。但我國商業(yè)銀行在網(wǎng)點資源、文化差異、

4、客戶關系等方面存在諸多優(yōu)勢。本文在CRM客戶關系管理理論的基礎上，結合國內高資產(chǎn)凈值客戶的需求結構以及國內政策制度，分析S銀行J分行客戶關系管理現(xiàn)狀，提出了改善J分行私人銀行客戶關系管理的策略和思路，如：構建并優(yōu)化私人銀行客戶專屬管理平臺，建立私人銀行客戶信息庫；拓展客戶營銷渠道，實現(xiàn)對客戶關系的網(wǎng)絡式覆蓋；建立和完善私人銀行客戶準入和退出機制，實行客戶關系生命周期管理。本論文的研究對商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務，完善私人銀行客戶關系管理具