關(guān)系營(yíng)銷策略在LNBF公司的應(yīng)用研究.pdf

1、“關(guān)系營(yíng)銷是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長(zhǎng)期關(guān)系”，對(duì)于出版行業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷，應(yīng)從圖書出版機(jī)構(gòu)、分銷機(jī)構(gòu)以及利益相關(guān)者為核心展開研究。大客戶(Key Account)是指那些對(duì)企業(yè)而言占據(jù)其客戶總體數(shù)量比例不高，但采購數(shù)額卻占了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額較大部分的客戶，通常情況下是“20％的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80％的利潤(rùn)”。企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是對(duì)大客戶進(jìn)行識(shí)別、分類，予以不同的資源傾斜，促成企業(yè)與大客戶之間的雙贏戰(zhàn)略合作。企業(yè)開展大客戶關(guān)系營(yíng)銷，與大

2、客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)合作，可以確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛的生命力，而大客戶企業(yè)自身復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、決策模式和多層次需求，要求企業(yè)必須為大客戶創(chuàng)建統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和界面。
　　遼寧北方出版物配送有限公司（簡(jiǎn)稱:LNBF公司）是專門從事各類出版物分銷和物流增值服務(wù)的大型國有企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模化增長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的輻射能力，公司緊跟世界物流技術(shù)發(fā)展潮流，以實(shí)時(shí)物流配送管理理念為先導(dǎo)，利用世界最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成果，搭建了現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)

3、信息平臺(tái)，并引進(jìn)多條現(xiàn)代化物流流水線和智能化物流設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了物流信息的實(shí)時(shí)采集、傳輸、管理和追蹤，通過系統(tǒng)分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料，預(yù)測(cè)圖書市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為公司和客戶的經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)的依據(jù)。LNBF公司的大客戶部于2008年初成立，近三年來逐步發(fā)展，但對(duì)于大客戶的分析研究尚缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)和操作標(biāo)準(zhǔn)。本研究希望對(duì)LNBF公司的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)提出改革方案，并通過方案的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)LNBF公司與大客戶的雙贏合作，并提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、r>　　論文共分為六章，第一章首先探討論文的研究意義、研究思路與方法以及研究?jī)?nèi)容。第二章回顧了關(guān)系營(yíng)銷相關(guān)理論，并以此作為本文研究的理論依據(jù)。第三章對(duì)LNBF公司的背景及其所在行業(yè)的特征等內(nèi)容做以簡(jiǎn)述，對(duì)營(yíng)銷學(xué)工具應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際做了重點(diǎn)研究。第四章研究設(shè)計(jì)出LNBF公司的大客戶關(guān)系營(yíng)銷策略，并簡(jiǎn)述了這些策略在實(shí)際工作中的應(yīng)用方法。第五章研究完善LNBF公司大客戶關(guān)系營(yíng)銷策略的方法，并通過體制變革和營(yíng)銷管理方面的變革提出改進(jìn)對(duì)策。結(jié)論部分