戴爾在中國的直銷模式轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、我們知道，當(dāng)今全球最大的IT直銷公司-戴爾以其低成本、零庫存、對市場變化的快速反應(yīng)和關(guān)注客戶關(guān)系管理等特點直銷模式曾經(jīng)幫助戴爾公司得到巨大的成功。但隨著經(jīng)濟環(huán)境以及戴爾國際化進程的推進，戴爾直銷模式存在諸多問題制約著戴爾公司進一步快速發(fā)展。為此，戴爾公司開始執(zhí)行“戴爾2.0”戰(zhàn)略，并改革直銷模式，采用多渠道營銷模式，通過多種營銷渠道的拓寬與更多的銷售方式的有效結(jié)合，試圖給戴爾帶來更大的發(fā)展空間。 本文主要以戴爾中國有限公司為例，

2、通過分析直銷模式存在的諸如直銷模式水土不服、服務(wù)品質(zhì)難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望、直銷發(fā)展規(guī)模前景有限、直銷與“灰色”分銷渠道銷售沖突、直銷產(chǎn)品單一等問題，指出將單一的直銷渠道轉(zhuǎn)型為多渠道營銷模式以利于戴爾公司進一步提升經(jīng)營業(yè)績，建立全球零售網(wǎng)絡(luò)，開拓個人消費者和區(qū)域中小企業(yè)市場，并有效地擴大戴爾的客戶群體。另外本文認為，戴爾直銷模式轉(zhuǎn)型成功與否取決于戴爾能否充分認識到采用多渠道營銷模式面臨的挑戰(zhàn)并采用有效的應(yīng)對措施。而戴爾在中國市場