直接面對客戶—戴爾公司的直銷模式

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心對我們而言，Inter仿佛是一個已經(jīng)實現(xiàn)了的美夢，在它上面可以進行成本幾乎為零的交易。惟一一個比Inter更好的東西是心靈感應(yīng)。對我們而言，Inter仿佛是一個已經(jīng)實現(xiàn)了的美夢，在它上面可以進行成本幾乎為零的交易。惟一一個比Inter更好的東西是心靈感應(yīng)?！鳡柟径麻L兼首席執(zhí)行官邁克爾戴爾(MichaelDell)——戴爾公司董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾戴爾(MichaelDell)直接面對客戶直接面對

2、客戶——戴爾公司的直銷模式——戴爾公司的直銷模式1998年末，美國《商業(yè)周刊》評出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(Dell)被評為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。1998年末，美國《商業(yè)周刊》評出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(Dell)被評為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IB

3、M、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。與IBM競爭與IBM競爭19歲的時候，邁克爾戴爾決定從德克薩斯大學退學，這位年輕的一年級大學生不想去做醫(yī)生、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計算機公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。19歲的時候，邁克爾戴爾決定從德克薩斯大學退學，這位年輕的一年級大學生不想去做醫(yī)生

4、、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計算機公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。戴爾在童年的時候就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的思想。12歲時，他舉辦了一次郵票拍賣會，賺了1000美元。高中畢業(yè)前，戴爾通過賣報紙獲得了18000美元的收入，他用這筆錢買了一輛寶馬車。戴爾認為，他的退學決定是正確的。在闖入商海的第一年，他的公司營業(yè)額就超過了600萬美元，這些錢全部是從出售計算機中賺來的。戴爾在童年的時候就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的思想。12歲時，他舉

5、辦了一次郵票拍賣會，賺了1000美元。高中畢業(yè)前，戴爾通過賣報紙獲得了18000美元的收入，他用這筆錢買了一輛寶馬車。戴爾認為，他的退學決定是正確的。在闖入商海的第一年，他的公司營業(yè)額就超過了600萬美元，這些錢全部是從出售計算機中賺來的。戴爾出售計算機的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計算機賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作，他身穿睡衣就可以將計算機賣出去。事實上，戴爾開創(chuàng)了直接面對消費者的商業(yè)模式，

6、這就是直銷。過去，顧客購買計算機主要是通過電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個大膽的想法，即“消費者可以通過電話購買計算機”。戴爾出售計算機的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計算機賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作，他身穿睡衣就可以將計算機賣出去。事實上，戴爾開創(chuàng)了直接面對消費者的商業(yè)模式，這就是直銷。過去，顧客購買計算機主要是通過電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個大膽的想法，即“消費者可以通過電話購買計算機”。

7、戴爾在上大學時就在宿舍里用零部件給同學組裝計算機，他由此體會到用戶渴盼低成本計算機的心理。他想，為什么不能開辟一條直接的供貨渠道呢即客戶打電話過來，銷售者將計算機用郵包寄出去。當時還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認為，直接銷售對廠商來說可以減少管理費用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實惠的選戴爾在上大學時就在宿舍里用零部件給同學組裝計算機，他由此體會到用戶渴盼低成本計算機的心理。他想，為什么不能開辟一條直接的供貨

8、渠道呢即客戶打電話過來，銷售者將計算機用郵包寄出去。當時還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認為，直接銷售對廠商來說可以減少管理費用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實惠的選管理營銷資源中心管理營銷資源中心計算機。這種與客戶的直接接觸加強了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統(tǒng)渠道銷售計算機，他們常常由于對市場判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。計算

9、機。這種與客戶的直接接觸加強了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統(tǒng)渠道銷售計算機，他們常常由于對市場判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。戴爾只有12天的庫存，這使公司能對新的技術(shù)、顧客需求的轉(zhuǎn)變以及價格的波動作出快速反映。根據(jù)接到客戶訂單再生產(chǎn)的原理，它最近甚至還設(shè)計出了沒有倉庫的工廠。戴爾本人提出:“如果我們不給倉庫留地方，就不會有庫存?！睂Υ鳡柕倪@種做法，外界給

10、予高度評價。美國著名管理學家邁克爾哈默寫道，“這樣的效率有助于使國家經(jīng)濟免受周期性的繁榮和蕭條的影響。如果企業(yè)在經(jīng)濟繁榮時期不再生產(chǎn)過剩，那么當需求降低時，企業(yè)就不至于被迫減少產(chǎn)量，解雇工人”。目前很多計算機廠商已開始向戴爾學習，把市場和技術(shù)信息放到網(wǎng)上，與客戶建立直接的聯(lián)系。與電話訂購方式相比，網(wǎng)上銷售有更多的優(yōu)越性。顧客不再需要打電話給公司，而只要接上環(huán)球網(wǎng)即可。戴爾提供了有關(guān)技術(shù)支持、產(chǎn)品和定價信息的聯(lián)機服務(wù)，因此它可以用更少的雇

11、員與更多的客戶打交道，此舉節(jié)省了大筆開支，包括巨額的電話帳單。目前，戴爾公司準備進一步擴大其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。公司甚至還提出了一個更為宏大的戰(zhàn)略，即在全球范圍內(nèi)，讓所有的顧客在網(wǎng)上進行一切交易。戴爾只有12天的庫存，這使公司能對新的技術(shù)、顧客需求的轉(zhuǎn)變以及價格的波動作出快速反映。根據(jù)接到客戶訂單再生產(chǎn)的原理，它最近甚至還設(shè)計出了沒有倉庫的工廠。戴爾本人提出:“如果我們不給倉庫留地方，就不會有庫存?！睂Υ鳡柕倪@種做法，外界給予高度評價。美國著名管

12、理學家邁克爾哈默寫道，“這樣的效率有助于使國家經(jīng)濟免受周期性的繁榮和蕭條的影響。如果企業(yè)在經(jīng)濟繁榮時期不再生產(chǎn)過剩，那么當需求降低時，企業(yè)就不至于被迫減少產(chǎn)量，解雇工人”。目前很多計算機廠商已開始向戴爾學習，把市場和技術(shù)信息放到網(wǎng)上，與客戶建立直接的聯(lián)系。與電話訂購方式相比，網(wǎng)上銷售有更多的優(yōu)越性。顧客不再需要打電話給公司，而只要接上環(huán)球網(wǎng)即可。戴爾提供了有關(guān)技術(shù)支持、產(chǎn)品和定價信息的聯(lián)機服務(wù)，因此它可以用更少的雇員與更多的客戶打交道，

13、此舉節(jié)省了大筆開支，包括巨額的電話帳單。目前，戴爾公司準備進一步擴大其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。公司甚至還提出了一個更為宏大的戰(zhàn)略，即在全球范圍內(nèi)，讓所有的顧客在網(wǎng)上進行一切交易。戴爾直銷模式運作流程戴爾直銷模式運作流程廣告公司廣告宣傳廣告公司廣告宣傳運輸公司5個工作日運輸公司5個工作日供應(yīng)商直銷公司電話、Tnter訂購、付款最終用戶供應(yīng)商直銷公司電話、Tnter訂購、付款最終用戶服務(wù)公司服務(wù)公司代表處代表處傾聽客戶聲音傾聽客戶聲音為了能夠直接傾聽客戶

14、的聲音，戴爾公司創(chuàng)造了一種形式，這就是每周在全公司范圍內(nèi)舉辦“關(guān)心客戶會”。戴爾說，“我們每周五開這種會。無論你在世界的哪個地方，只要你在星期五走進戴爾的某個公司，你都會看到這種會議。會議的名稱可能不盡一致，但目的都是一樣的?！睘榱四軌蛑苯觾A聽客戶的聲音，戴爾公司創(chuàng)造了一種形式，這就是每周在全公司范圍內(nèi)舉辦“關(guān)心客戶會”。戴爾說，“我們每周五開這種會。無論你在世界的哪個地方，只要你在星期五走進戴爾的某個公司，你都會看到這種會議。會議的名