如何挖掘客戶需求(保險(xiǎn)行業(yè))

1、0,如何通過提問挖掘客戶需求,1,一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練,課程概況,2,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”　需求是一切銷售的前提 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。,3,一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練,課

2、程概況,4,,一只光棍老貓的故事……,5,“顯性需求”,客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。,客戶并沒有意識(shí)到，或無法用言語做出具體描述的需求。,與,“隱性需求”,6,客戶一般需求有哪些,高收益回報(bào)子女教育婚嫁金養(yǎng)老金醫(yī)療保障意外保障對(duì)家庭的責(zé)任,7,一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練,課程概況,8,需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問及

3、話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素。,客戶的需求是可以挖掘的,9,怎樣挖掘客戶需求,獲得好感 取得客戶信任通過提問挖掘客戶需求,前提,10,提問方式有哪些,開放式問題：通常以誰、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭 開放式詢問的目的有 1、取得信息 2、促使客戶發(fā)表其想法、情感和價(jià)值觀以尋求更多共鳴和切入的機(jī)會(huì),例如：1、您存這筆錢打算怎么用？ 2、您這筆錢打算什么時(shí)間用？,11,封閉式問題

4、： 通常以是否、有沒有、能不能、什么時(shí)候、誰、可不可以等開頭封閉式的問題的目的 1、獲取客戶的確認(rèn) 2、在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 4、縮小主題的范圍,例如：1、您這筆錢是要給孩子做教育金嗎？ 2、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？,提問方式有哪些,12,二擇一問題： ——給出兩個(gè)可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)客戶需要。,例如：1、您是購買一

5、萬還是兩萬？ 2、您是辦理躉交還是期交？,提問方式有哪些,13,挖掘需求時(shí)運(yùn)用問題的方法,開始用開放式的問題收集客戶資料，判斷客戶需求，用封閉式的問題鎖定確認(rèn)想要引導(dǎo)的需求并將客戶引導(dǎo)到需求上。,14,,,了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料,尋找需求提問五步法,了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難,針對(duì)不滿和存在的困難提供解決方案,通過試探性的問句確定解決方案客戶是否認(rèn)同,解決方案認(rèn)同，強(qiáng)化客戶理性和感性需求,15,“您這筆錢準(zhǔn)備匯給誰？

6、”（開）“他是您在外地上學(xué)的小孩嗎?”（封）“現(xiàn)在小孩上學(xué)的學(xué)費(fèi)是否越來越貴?”（封）“將來畢業(yè)上班，結(jié)婚不知道還要給他攢多少錢?”（開）“現(xiàn)在市場(chǎng)上一套房子都要幾十萬，怎么攢也要給他一筆錢，你平時(shí)是怎么給他攢的？”（開）“準(zhǔn)備給他攢二十萬還是三十萬？”（二擇一）“我們現(xiàn)在正好有一款婚嫁金的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品非常符合您這樣的情況，想不想了解一下？”（封）,匯款客戶之提問挖掘需求參考（1/2）：,16,案例分析： 客戶顯性需求是匯款

7、，通過提問最終挖掘出客戶的隱性需求是需要準(zhǔn)備子女婚嫁金； 挖掘由客戶顯性需求匯款自然切入，通過開放式的問題收集客戶信息；以封閉性問題確認(rèn)客戶需求準(zhǔn)備子女婚嫁金，根據(jù)需求將我們的產(chǎn)品作為解決方案以封閉式的問題讓客戶確認(rèn)。,匯款客戶之提問挖掘需求參考（2/2）：,17,活期存款客戶之提問挖掘需求參考（1/2）：,客戶經(jīng)理：您好，請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我是來存錢的。客戶經(jīng)理：看您經(jīng)常到我們網(wǎng)點(diǎn)來，您是不是在附近?。靠蛻簦?/p>

8、對(duì)客戶經(jīng)理：您住哪個(gè)小區(qū)呀？客戶：xx小區(qū)客戶經(jīng)理：那個(gè)小區(qū)離學(xué)校很近呀，那小孩兒上學(xué)很方便的?？蛻簦何倚『翰艅傔M(jìn)幼兒園，還沒上學(xué)?？蛻艚?jīng)理：上次我看報(bào)紙說小孩兒從幼兒園到上小學(xué)要25萬，我覺得很震驚，您覺得呢？客戶：哎呀，真差不多，現(xiàn)在孩子教育費(fèi)用真是很高的。客戶經(jīng)理：那您平時(shí)是怎么給孩子儲(chǔ)備這筆費(fèi)用的？客戶：……客戶經(jīng)理：對(duì)，孩子的教育金是家庭的必要支出，我們現(xiàn)在有一款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品非常適合作為孩子的教育金，很多家

9、長都為孩子購買了這款產(chǎn)品。您一定想了解一下這款產(chǎn)品吧？,18,案例分析,1、請(qǐng)找出客戶的顯性需求和隱形需求2、找出案例中的封閉式問題和開放式問題有哪些，通過這些問題我們獲得了哪些信息3、分析案例中問題的邏輯關(guān)系,19,提問的過程注意事項(xiàng),,通過提問來找客戶的隱性需求提問的過程中注意聆聽收集客戶的真實(shí)信息通過提問使客戶認(rèn)識(shí)到自身的隱性需求并提供解決方案,20,過于直接，引人警惕只關(guān)注自己提問，忽視客戶回答問題未經(jīng)設(shè)計(jì)，得不到自

10、己想要的信息,詢問技巧誤區(qū),21,一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練,課程概況,22,課堂演練,探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從接觸客戶及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。 虛擬不同年齡的客戶，請(qǐng)學(xué)員兩人一組演練一下提問的技巧：1）什么時(shí)候適合用“開放式問題”？什么時(shí)候用“封閉式問題”？2）有什么方法可以獲得客戶更多或更