深度挖掘客戶需求

1、如何把握客戶需求如何把握客戶需求案例簡介案例簡介老太太與小販三個(gè)小販向老太太兜售自己的李子，他們都圍繞老太太的需求進(jìn)行銷售，但銷售結(jié)果完全不同，為什么？老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸?。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？”“我要買

2、酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“老太太，您好。您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄捌渌速I李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我

3、再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。販就賣出了更多的產(chǎn)品。由此可見，需求并沒有那么簡單，它是有層次的。雖然三個(gè)小販都在一定程度上挖掘了需求，但挖掘深入程度不同造成銷售結(jié)果的不同。挖掘客戶深層次需求并對此提出建議，我們把這樣的銷售稱為顧問型銷售。與客戶相比，銷售人員的公司研究開發(fā)、生產(chǎn)了某種產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該是這方面的專家。服裝公司的銷售人員應(yīng)該對各種面料了如指掌，電腦公司的銷售人員應(yīng)該非常熟悉自己電腦的各種性能。當(dāng)銷

4、售人員深入挖掘了客戶的需求，就能夠利用自己的專業(yè)知識向客戶提供專業(yè)的意見，使得客戶能充分使用自己產(chǎn)品的某種特性，挖掘客戶需求也是引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的基礎(chǔ)。需求的結(jié)構(gòu)采購需求是從哪里產(chǎn)生的？在案例中，老太太買李子的目的有兩個(gè)，第一個(gè)是老太太希望抱孫子，另一個(gè)原因也許是希望兒媳婦和兒子高興，密切婆媳關(guān)系。這兩個(gè)需求都屬于老太太的個(gè)人需求，它是采購的根本源頭。個(gè)人需求還受到機(jī)構(gòu)的影響，如果老太太的兒媳婦并不喜歡吃獼猴桃，可能老太太下次就不會購買

5、了。個(gè)人需求產(chǎn)生采購動(dòng)機(jī)，案例中，老太太可能還有其他的采購動(dòng)機(jī)，例如給即將出生的孫子買幼兒用品；給母親購買胎教的磁帶等等。產(chǎn)生采購動(dòng)機(jī)并不意味著買李子，也許老太太會去采購蘋果或者在飲食中加強(qiáng)營養(yǎng)，買李子只是解決采購問題的一種方法?？蛻舸_定采購需求后，接著會確定采購什么產(chǎn)品，客戶要對采購方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，并形成量化的采購指標(biāo)，依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較，最終形成合同條款。在整個(gè)過程中，客戶有多個(gè)選擇，而且他們往往不是所采購領(lǐng)域的專家，銷售人員應(yīng)該起