談判要點(diǎn)

1、談判要點(diǎn),,常見的四種談判類型一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。驢,我驢，我怕誰！,二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人羊,狼的美餐,三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過活。狐,,烏鴉大嫂的故事,四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。梟,談判高手

2、,案例一：十七頭駱駝的故事案例二：談判時(shí)帶上一份三明治案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者,測(cè)試一：面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對(duì)手的善意。1、對(duì)2、錯(cuò),一、寸步不讓，除非交換,●讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的?！衲愕纳埔鈺?huì)使對(duì)方變本加厲。案例四：阿拉伯人與駱駝,測(cè)試二：（一）“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是：1、對(duì)2、難以肯定3、 錯(cuò),二）談判者唯一感興趣的事只有取勝。1、 &#

3、160;        對(duì)2、          錯(cuò)3、          要看事實(shí)指的是什么,三）要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。1、 對(duì)2、 錯(cuò)3、 

4、;也許,二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功”,●談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平 衡●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的 商品。案例五：山東老大爺?shù)墓适?測(cè)試三：（一）你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬，準(zhǔn)備在報(bào)紙上作廣告，這時(shí)一個(gè)人上門出16。5萬并付現(xiàn)金，此時(shí)你將：1、二話不說，立即成交。2、 請(qǐng)他等廣告刊出后再談3、 再討討價(jià),二）你想買汽車

5、，正好廣告有一輛15萬你中意的汽車，你只湊足14。3萬，你找上門說明你強(qiáng)烈的愿望，只有這么多，對(duì)方同意成交。你認(rèn)為：1、 這個(gè)價(jià)格合適2、出價(jià)高了3、慶祝做成一筆對(duì)自己有利的買賣,三、談判者最不該做的事 接受對(duì)方的第一次出價(jià),●營業(yè)人員要有贏利的觀點(diǎn)?！袢狈?jīng)驗(yàn)。●出價(jià)一定要回價(jià)。案例六：第101次求愛,測(cè)試四：你承建一個(gè)水塔，合同中有延期罰款的條款，因?yàn)榉职淌┕び玫踯嚀p壞未能如期交工，以致影響工程的

6、正常交工，這時(shí)你應(yīng)：1、 檢查分包合同，找出分包商責(zé)任2、 列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級(jí)投訴3、給對(duì)方經(jīng)理打電話 ，威脅要起訴，由對(duì)方承擔(dān)全部責(zé)任4、安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論你方工程師提出的解決方案,四、不要光是抱怨，要通過 談判去彌補(bǔ)它,●主動(dòng)提出補(bǔ)救，當(dāng)然多為已方多想一點(diǎn)?！癫蝗?zhēng)論誰是誰非?！褚步o對(duì)手一點(diǎn)余地。●合理建議。,測(cè)試五：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期

7、，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房東會(huì)要求將租金提高20%，你將：1、主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%2、 要求對(duì)方降低租金3、 羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處,如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：1、對(duì)方提的正當(dāng)，就修改已方建議2、等待對(duì)方提出反建議3、駁斥對(duì)方異議中不正當(dāng)部分4、要求對(duì)方提出建議,五、談判基本錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議以前便修改自己的建議,●讓對(duì)方提出反建議?！駥?duì)方會(huì)能你下一個(gè)讓步?！褚b成

8、吝嗇鬼。●單方善意的讓步不會(huì)軟化對(duì)方，反而會(huì) 更加強(qiáng)硬。,測(cè)試六：你的一臺(tái)貨車在繁忙的周未前大梁折斷，正好你的朋友有一臺(tái)空閑的貨車并答應(yīng)租給你，直到你的車修好，他要你出一個(gè)字據(jù)，上面這么寫：“一臺(tái)車，2000元，一周的租金?！闭?qǐng)問你是：1、照辦2、堅(jiān)持簽一份正式的合同3、告訴對(duì)方，朋友之間何須什么字據(jù)4、要求寫得更詳細(xì)一點(diǎn)案例七：租辦公室的合同,六、對(duì)談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同,●謹(jǐn)防上當(dāng)，便宜沒好

9、貨?！癫慌乱蝗f，就怕萬一，學(xué)會(huì)保護(hù)自己。,測(cè)試七：你是一個(gè)光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四候機(jī)室，起飛前幾分鐘與你見面，機(jī)會(huì)難得，他一邊辦手續(xù)一邊對(duì)你說可以和你簽一個(gè)六個(gè)的供貨合同，要你開個(gè)最低價(jià)。這時(shí)你是：1、開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門去”2、開出一個(gè)比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼3、開個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地4、祝他旅途愉快,七、善意的神話：“讓步”,● 1、要裝成吝嗇鬼

10、?！?2、單方善意的讓步不會(huì)較化對(duì)方，反而會(huì)更加強(qiáng)硬,測(cè)試八：你想買下一家要價(jià)19。2萬元的房子，還價(jià)時(shí)你認(rèn)為開價(jià)多少為宜1、19。1萬2、18。8萬3、17。8萬,八、如何讓對(duì)手降價(jià),●用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方，作為買方。開價(jià)要 極低，作為賣方，則要價(jià)要極高，給自己留 下充足的余地。●降低對(duì)方的期望值。又能使對(duì)方滿足?！癖苊鈱?duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮?！衲阏\心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。,：你想賣掉自己的舊車，換新的，

11、覺得舊車能值5500元，雖然有一點(diǎn)小故障，你上廣告時(shí)會(huì)：1、 要價(jià)5500，后加ONO2、 要價(jià)59003、 要價(jià)6000。加ONO4、不提價(jià)錢5、只提要價(jià)5500,九、 ONO實(shí)際只意味著NO NO,●一開頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情?！衲闶琴I方要加以利用。,試十：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購員因他的供應(yīng)商工人罷工而無法供貨，想求你幫助他解決這個(gè)燃眉之急，并希望馬上提供

12、50000打可樂，此時(shí)你是：1、太可以了2、告之可以，但須另加3%報(bào)緊急供貨費(fèi)用3、 時(shí)間太急恐怕難以辦到4、你的運(yùn)氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈(zèng),十、最有用的兩個(gè)字不是“不 行”，是”如果“,談判就是雙方在做交易，談判的過程也就 是相互交換的過程?！裾勁芯褪请p方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程?！瘛比绻笆悄愕囊獌r(jià)，隨后部分是你的回報(bào)●沒有白給的東西，絕對(duì)沒有。,測(cè)試十一

13、：你是一名銷售主管，談判中對(duì)方一上來就厲色的指責(zé)你要價(jià)太高，后來更加變本加厲，，威脅你和其它廠家做，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時(shí)你是1、以牙還牙2、平心靜氣3、拂袖而去,十一、如何對(duì)付態(tài)度惡劣者,●以牙還牙中能加劇雙方的惡行。●軟弱對(duì)方會(huì)變本加厲。●不動(dòng)聲色，不受影響，堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的。●克制、耐心和必要的解釋，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行?！駴Q心不變，不斷提醒自己，這是對(duì)方的手段，你

14、的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。,測(cè)試十二：你看到一家搬運(yùn)公司的招工廣告，按要求周五下午二點(diǎn)到公司人事處面談，你一點(diǎn)五十五分到時(shí)，只見屋子里已經(jīng)排了長(zhǎng)隊(duì)，你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是1、          變小了2、          變大了3、

15、          不受影響,十二、誰有力量,●力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西，它完全 是主觀的，看不見，摸不著?！窳α看嬖谟陬^腦中，但談判有兩個(gè)腦袋?！裾勁姓邥?huì)根據(jù)一些客觀的東西判斷力量的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量?！窳α吭陔S時(shí)變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)?！衿炔患按?、害怕談判破裂會(huì)喪失力量。案例八：麻桿

16、打狼的故事,測(cè)試十三：你想買對(duì)方的產(chǎn)品，并一再贊揚(yáng)產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認(rèn)為將1、會(huì)出較少2、不會(huì)改變3、 付出較多,十三、不可贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù),●你會(huì)多花錢。●讓對(duì)手感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力以降低對(duì)方的 力量，對(duì)談判結(jié)果有利?！癫蛔寣?duì)方了解你的壓力 我需要錢或急需談成 我的立場(chǎng)不客觀 我不想輸給竟?fàn)幷摺?測(cè)試十四：你想買一臺(tái)舊車，向車主問價(jià)，對(duì)方說我丈夫說了，少5000元不

17、賣，看樣子，她不大情愿對(duì)價(jià)格作出讓步。你是1、留下電話號(hào)，要她改變主意時(shí)主你聯(lián)系2、 一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的價(jià)格成交3、 要求見她丈夫,十四、虛設(shè)首長(zhǎng),●在發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌的同時(shí)又不暴露自己的底牌?！癫蛔尣接纸o自己留余地?！駥⒖量痰囊笸平o虛設(shè)首長(zhǎng)以獲取更氏多。●須態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)主事人遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)，最好以電話或信函通知對(duì)方?！袢鐚?duì)方采用此法，則要求見領(lǐng)導(dǎo)。,測(cè)試十五：你上百貨商店買冰箱，看中一種標(biāo)價(jià)1800元的，你要求打點(diǎn)

18、折，售貨員說，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，規(guī)定不能再打折，你是：1、認(rèn)為是實(shí)情1、繼續(xù)和他砍價(jià)2、要求找經(jīng)理,你想買三個(gè)高檔玩具給小孩，每個(gè)標(biāo)價(jià)165元，你對(duì)售貨員會(huì)說：1、買兩個(gè)多少錢2、買三個(gè)多少錢3、有沒有特別優(yōu)惠,十五、世上沒有不變的價(jià)格,●如碰到不變的價(jià)格，還價(jià)就是。●你不還價(jià)，別人當(dāng)然不會(huì)減。●只有經(jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理?！癯Ｓ脤?duì)付“言不二價(jià)”方法 。,測(cè)試十六：一家運(yùn)輸公司發(fā)傳真說如果同意降價(jià)5%，他們?cè)敢饨?/p>

19、受你方為運(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)，你是1、  只答應(yīng)降價(jià)3%2、   同意3、  告訴對(duì)方，要是同意修改條款可以考慮折扣,十六、如何不再讓步,●帶計(jì)算器，當(dāng)面算出對(duì)你的損失有多大， 讓他看到你不讓步的理由?！裾勁心芊癯晒?，關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙 的觀點(diǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的。 石頭的故事●決定信念，不受影響。 ●價(jià)格不變改變包裝，世界上沒有不變

20、的包裝?！窀膿Q所裝的方法。,測(cè)試十七：你想賣一架小型飛機(jī)，帶著多年積蓄和不額貸款，到一家氣勢(shì)灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機(jī)的公司，總裁室巨大無比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長(zhǎng)的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時(shí)，你是1、          覺得定能做成價(jià)格便宜的生意2、     

21、     等著瞧，不為所動(dòng)3、          看著氣勢(shì)，不出高價(jià)不行,十七、閃光的東西不全是金子,●不要被對(duì)方鎮(zhèn)住?！駮r(shí)刻提醒自己謹(jǐn)防騙局黑俠的故事。,測(cè)試十八：談判中如果遇到威脅，你是1、         

22、 以牙還牙2、          退一步俄羅斯前線的故事,十八、如何應(yīng)付威脅,●實(shí)施威脅的可信程度，一般對(duì)方能吃住你 還和你談什么?！裢涎右话銓?duì)被威脅方有利，尋找回旋余地， 并盡量擴(kuò)大?！穹治鐾{給對(duì)方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià) ， 避免兩敗具傷。案例九：電影中

23、的英雄與歹徒,測(cè)試十九：你是一名起重機(jī)的采購，一家新供應(yīng)商給你了大量的要推銷產(chǎn)品的資料，資料介紹很好，這時(shí)你認(rèn)為：1、這是一家不錯(cuò)的公司2、資料全是真的吧？,十九、別讓對(duì)方摸透你,●別讓對(duì)方摸透你，同時(shí)多了解對(duì)方。●利用對(duì)方無法及時(shí)判斷的虛假情報(bào)，如本 方資料和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者。,二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用,●談判中的觀點(diǎn)都并不算重要，凡人都喜歡在爭(zhēng)論中獲勝，證重點(diǎn)上成功 有時(shí)一些小的要因決定談判的成敗，了解它并加