談判班子組成

1、談判班子組成談判班子組成（一）（一）談判班子組成原則談判班子組成原則1規(guī)模要適當(dāng)規(guī)模要適當(dāng)談判班子應(yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談?wù)勁邪嘧討?yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜合確定。判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜合確定。英國談判專家比爾斯科特提出，英國談判專家比爾斯科特提出，談判班子以談判班子以4個人為最佳，個人為最佳，最多不能超過最多不能超過1212人。人。這是由談

2、判效率、對談判組織的管理、談判所這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。2知識、能力要互補(bǔ)知識、能力要互補(bǔ)3性格要互補(bǔ)性格要互補(bǔ)外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點(diǎn)是性格外露、善于外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點(diǎn)是性格外露、善于交際、思維敏捷、處事果斷，交際、思維敏捷、處事果斷，對于外向型的談判人，或安排為主對于外向型的談判人，或

3、安排為主談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強(qiáng)的工作；談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強(qiáng)的工作；內(nèi)向型人的內(nèi)向型人的特點(diǎn)是性格內(nèi)向、不善交際，獨(dú)立性差，善于從事正常的、按部就特點(diǎn)是性格內(nèi)向、不善交際，獨(dú)立性差，善于從事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。對于內(nèi)向型的談對于內(nèi)向型的談判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工

4、作。4分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補(bǔ)臺，彼此協(xié)作分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補(bǔ)臺，彼此協(xié)作（二）談判班子人員組成（二）談判班子人員組成在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以下人員組成：下人員組成：1主談人員主談人員主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員

5、參支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。5翻譯人員翻譯人員在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實(shí)際的核心人員。一個在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實(shí)際的核心人員。一個好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，活躍談判氣氛，為主好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，活躍談判氣氛，為主談人提供重要信息和建議，同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失談人提供

6、重要信息和建議，同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤，尋找改正的機(jī)會和借口。誤，尋找改正的機(jī)會和借口。6其他人員其他人員其他人員是指談判必需的工作人員，如其他人員是指談判必需的工作人員，如記錄人記錄人員或打字員，具員或打字員，具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，一般由上述各類人員體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，一般由上述各類人員中的某人兼任，也可委派專人擔(dān)任。雖然不作為談判的正式代表，中的某人兼任，也可委派專人擔(dān)任。雖然不

7、作為談判的正式代表，卻是談判組織的工作人員。卻是談判組織的工作人員。（三）談判班子成員的分工（三）談判班子成員的分工1談判人員的基本分工與職責(zé)談判人員的基本分工與職責(zé)談判人員在分工上包括三個層次：談判人員在分工上包括三個層次：1）第一層次的人員）第一層次的人員第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。根據(jù)談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人也不同。主談人的主要根據(jù)談判的內(nèi)容