家電零售商與制造商供應鏈合作分析

1、荸理／／≯|0。。家電零售商與制造商供應鏈合作分析一文／張洪革20世紀90年代以來，激烈的全球市場競爭和快速多變的市場需求使企業(yè)面臨不斷縮短交貨期，提高質(zhì)量，降低成本和改進服務的壓力，在這種情況下，人們認識到，任何一家家電企業(yè)都不可能在所有的方面都成為杰出者，只有優(yōu)勢互補，才能共同增強競爭力，于是一種新型經(jīng)濟組織形式一一供應聯(lián)盟正在蓬勃興起。供應聯(lián)盟正是借助信息網(wǎng)絡技術將供應商、制造商和分銷商、客戶以及其他合作伙伴聯(lián)結起來，建立合作關系

2、，集各家之長，優(yōu)勢互補，增加信息共享，改善相互之間的交流，產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢。那么面對為數(shù)眾多的潛在的合作伙伴，如何選擇合適的合作伙伴實現(xiàn)共贏呢本文正是在供應鏈主導權轉移至零售商的背景下，研究我國家電行業(yè)的制造商和零售商在供應鏈上的合作伙伴的選擇，實現(xiàn)整個供應鏈的利潤最大化的問題。我國家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年來，我國家電業(yè)發(fā)展迅速，家電產(chǎn)品產(chǎn)量巨大，我國已逐步成為世界家電制造中心。當今我國家電行業(yè)面臨很多機遇，如農(nóng)村家電市場潛力巨大，而行業(yè)

3、格局尚60中國物流與采購2o09年第9期未完全形成等。農(nóng)村市場一直是家電消費的潛力市場，特別是隨著近年來國家對基礎設施投入力度的加大、農(nóng)村電網(wǎng)的建設和完善，家電價格相對下降，農(nóng)村家電消費將會有所增加。盡管國內(nèi)家電市場供大于求的客觀情況還存在，但是由于中國的人口眾多，人均家電產(chǎn)品的擁有率也低于西方發(fā)達國家，家電市場總容量的增長空間還是相當可觀的。盡管中國家電行業(yè)逐漸形成壟斷的競爭格局，但是由于中國市場體制的頑固性，其演變的速度估計不會太陜

4、，家電企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、技術、服務等方面尚未形成壓倒性優(yōu)勢。與國外家電生產(chǎn)廠商(如松下、三星)相比，國內(nèi)大型家電企業(yè)的銷售收入的市場占有率還很低，仍有較大的成長空間。因此，只要中國的家電企業(yè)選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略，奮起直追，憑借現(xiàn)有的競爭實力，在未來國內(nèi)和國際市場上還是能夠大有作為的。家電行業(yè)制造商與零售商的供應鏈合作構建合作聯(lián)盟縱向一體化的優(yōu)勢。一體化的解釋是，當前由兩個或更多個企業(yè)家組織的交易變成一個企業(yè)家組合時便出現(xiàn)了聯(lián)合。當所涉及的先

5、前由企業(yè)家之間在市場上完成的交易被組織起來時，這便是一體化。合作聯(lián)盟縱向一體化的優(yōu)勢。合作聯(lián)盟有利于形成協(xié)同效應，在分工日益精細的形勢下，任何一家企業(yè)都不可能在每一方面都有優(yōu)勢，都很有競爭力，都有自己的強項和弱項。在這種情況下，家電制造商為了增強自身的競爭力，與其他一些零售商合作，集中精力做好自己的核心業(yè)務，發(fā)展自己的核心競爭力。同時加強供應鏈企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，深入的進行各種信息的充分共享，在企業(yè)間取得廣泛的共識。合作聯(lián)盟降低了牛鞭效應

6、，牛鞭效應指在供應鏈的運作過程中，有些商品的顧客需求變化不大，但是上游的制造商往往比下游的零售商維持更高的庫存水平，越往供應鏈上游需求波動越大的現(xiàn)象。它給供應鏈帶來了很多不利的影響，而建立合作聯(lián)盟是解決牛鞭效應的有效方法。通過縱向一體化合作聯(lián)盟經(jīng)營可以減少的交易成本有：收集市場信息的成本，實現(xiàn)信息經(jīng)濟性，市場銷售談判的成本，營業(yè)稅，縱向一體化企業(yè)間制度的制定和實施的費用等。相對于縱向一體化，供應鏈聯(lián)盟成員間的交易成本較高，但內(nèi)部費用較低

7、。而相對于市場交易而言，供應鏈聯(lián)盟成員之間的交易成本較低，但內(nèi)部管理費用較高。這是由于企業(yè)內(nèi)部組織越多，在降低市場交易成本的同時，其內(nèi)部管理費用也在增大。但是如何在實際的操作過程中，找到適合自己企業(yè)的合作伙伴呢這里我們建議大家從以下幾個方面考慮：資質(zhì)可靠。供應商應提供合法的企業(yè)資質(zhì)證書，否則，您的商業(yè)活動可能潛伏危險，容易上當。網(wǎng)上常有些人宣稱有廉價進口名牌產(chǎn)品，價格低得幾乎讓所有人動心，只留一個QQ號或者手機號碼，每每有善良的人被欺詐

8、。區(qū)域優(yōu)勢。香港、澳門為國際自由港，國外產(chǎn)品進入港澳為零關稅，因此，港澳就成為進口產(chǎn)品的集散地。鄰近港澳，容易建立密切的商務聯(lián)系，港澳與珠江三角洲地區(qū)人員往來頻繁，經(jīng)貿(mào)關系非常密切，產(chǎn)品信息快捷直達。證書齊全。國家對進口化妝品毒潞等美容健康產(chǎn)品有相關許可證制度，不能出具相關證書就不能進入商場，工商部門會根據(jù)國家法律規(guī)定予以查封、罰款!同時顧客也難以相信這樣來路不明的產(chǎn)品。價格優(yōu)勢。假冒偽劣產(chǎn)品之所以能有市場，其根本因素就是令人心動的價格

9、。名牌產(chǎn)品銷售渠道很規(guī)范，經(jīng)過亞洲代理、中華區(qū)代理及國內(nèi)代理多個環(huán)節(jié)，又包含了運輸費用及關稅，其價格不可能很低廉。名牌產(chǎn)品的消費群體是收入高、時尚的人群，她們更在意的是品質(zhì)和效果，而不僅僅是價格，對這類人群而言，更強調(diào)的是品位和檔次。支持與服務。嚴格的區(qū)域代理保護政策、健全的銷售培訓制度、有力的媒體廣告支持、完善的售后服務體系是代理必須著重考慮的因素，尤其是對行業(yè)狀況、銷售技巧、管理尚不熟悉的代理，有了這些支持，市場拓展將比較順利，風險

10、將比較小。下面引用海爾與蘇寧合作的成功案例說明家電行業(yè)中制造商與零售商的有效合作。海爾與蘇寧合作的成功案例蘇寧營銷副總監(jiān)王哲透露，2005組織內(nèi)部管理費用組織內(nèi)部管理費用與市場交易成本的關系圖ANALYSIS1分析年海爾品牌在蘇寧銷售平臺所占的市場份額創(chuàng)紀錄地達N30億元。實際上，一直以來，家電商家與廠家?guī)缀醵际峭Ａ粼凇安射N”關系上。對于此次與海爾聯(lián)合組建專門的銷售公司，其蘇寧方總經(jīng)理王哲解釋，“蘇寧一直推行廠商合作策略，整合社會資源，

11、實現(xiàn)共贏發(fā)展。在品牌合作上，蘇寧一定選擇業(yè)內(nèi)主流品牌，作為國內(nèi)家電制造領軍企業(yè)的海爾自然是蘇寧理想的合作伙伴。”王哲還指出，此項合作不僅將在價格上面讓全國消費者享受到更多的實惠，同時蘇寧能更多地代表廣大消費者的意愿，在海爾產(chǎn)品款式、價格、性能等多方面提出更高的要求，同時蘇寧所售海爾產(chǎn)品的售后服務、零配件供應等方面將更加快捷便利。海爾蘇寧銷售公司海爾方總經(jīng)理劉東皓表示，近年來海爾一直在尋求與連鎖渠道理想的合作方式。海爾此次率先選擇蘇寧進行

12、合作，意在搶得市場先機。一位家電專業(yè)人士指出，強強聯(lián)手組建專門經(jīng)營推進部門，這對整個家電業(yè)都有可能產(chǎn)生巨大的影響。業(yè)內(nèi)人士指出，合作意味著商業(yè)品牌的定位與供應商產(chǎn)品的定位之間的差異會形成合力，形成供應鏈之間的分化合作，協(xié)同競爭，最后市場競爭的格局將轉變?yōu)楣滙w系之間的強強合作、強強競爭，這對于提高行業(yè)壁壘無疑有著重大的意義。蘇寧與海爾的合作預示著中國家電零售新的時代已經(jīng)來臨，廠家商家將由以前的互相博弈轉到真誠合作。錳(張洪革：遼寧省交