不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬體系設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理中國(guó)市場(chǎng)2013年第33期(總第748期)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬體系設(shè)計(jì)文麗(新疆青松建材化工(集團(tuán))股份有限公司水泥銷(xiāo)售公司，新疆阿克蘇843000)[摘要]在當(dāng)今這個(gè)日益變化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬的管理也發(fā)生了改變，而績(jī)效和薪酬管理則是企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的重中之重。當(dāng)企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)大，市場(chǎng)環(huán)境改變之時(shí)，公司的領(lǐng)導(dǎo)則會(huì)產(chǎn)生這樣的困惑：開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該考核什么；市場(chǎng)成熟時(shí)，拿什么指標(biāo)、用什么比率去考核。事實(shí)

2、上，在不同的銷(xiāo)售背景下，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)也是不同的，既然這樣，我們就需要對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效薪酬進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。[關(guān)鍵詞]不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；銷(xiāo)售人員；績(jī)效；薪酬；體系設(shè)計(jì)[中圖分類(lèi)號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005—6432(2013)33—0042—02績(jī)效管理是所有企業(yè)管理中最重要也是最難的工作之一，我們要打造適合提高銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬的體系、抓好績(jī)效管理循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，這樣能夠幫助企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，從

3、而樹(shù)立好本公司的企業(yè)文化，對(duì)本公司的生產(chǎn)效益產(chǎn)生很大的推動(dòng)作用。但是如果此環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)或者設(shè)計(jì)不合理，那么就有可能打擊員工的T作積極性，影響企業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)生諸多的負(fù)面影響。1簡(jiǎn)述一下績(jī)效薪酬管理績(jī)效薪酬管理是企業(yè)根據(jù)員工的工作成績(jī)從而依據(jù)“多勞多得，少勞少得”的原則，按時(shí)發(fā)放薪酬的一種制度?？?jī)效薪酬管理不是一蹴而就的，是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)期的過(guò)程。績(jī)效考核也稱(chēng)成績(jī)或成果測(cè)評(píng)，績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)

4、的方法，對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程及結(jié)果的各級(jí)人員完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和由此帶來(lái)的諸多效果做出價(jià)值判斷的過(guò)程。目的在于通過(guò)績(jī)效薪酬管理調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)收入，促進(jìn)企業(yè)整體的績(jī)效改進(jìn)。一般情況下，績(jī)效管理主要包括：績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效考評(píng)、績(jī)效反饋等幾個(gè)方面。11績(jī)效計(jì)劃績(jī)效計(jì)劃既是績(jī)效薪酬管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是對(duì)后面環(huán)節(jié)影響最大的一個(gè)環(huán)節(jié)?？?jī)效計(jì)劃是一個(gè)企業(yè)對(duì)員工的績(jī)效期望并且在員T可以承受的范圍之內(nèi)的計(jì)劃。它不僅

5、僅包括企業(yè)對(duì)員工工作的期望，同時(shí)也包括企業(yè)希望看到員工的工作行為和方式。績(jī)效薪酬計(jì)劃的制訂往往與一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這樣就有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)量化考核標(biāo)準(zhǔn)的具體化的目標(biāo)。12績(jī)效監(jiān)控績(jī)效監(jiān)控指的是在績(jī)效考核評(píng)價(jià)過(guò)程中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了了解下屬的工作績(jī)效而進(jìn)行的一系列過(guò)程。績(jī)效監(jiān)控主阻42]20139要是通過(guò)管理者和員工的有效溝通和接觸，從而解決周期內(nèi)存在的問(wèn)題，更好地完成工作任務(wù)。績(jī)效監(jiān)控具有及時(shí)性、便捷性、靈活性等特點(diǎn)

6、。績(jī)效監(jiān)控在績(jī)效薪酬管理中必不可少，通過(guò)績(jī)效監(jiān)控，管理者可以了解員工內(nèi)心的真實(shí)想法，從而使績(jī)效薪酬管理朝著更加人性化的方向發(fā)展。13績(jī)效考評(píng)績(jī)效考評(píng)是企業(yè)為了達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，獲得最大利潤(rùn)，根據(jù)績(jī)效計(jì)劃，通過(guò)測(cè)定一系列的指標(biāo)，采取科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估，對(duì)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過(guò)程的員工或組織完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和工作質(zhì)量做出價(jià)值判斷的過(guò)程。從而判定組織或員工的優(yōu)劣，以此來(lái)劃分工資等級(jí)。14績(jī)效反饋績(jī)效反饋也是績(jī)效薪酬管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它主要通過(guò)考核者和

7、被考核者的溝通，以及就被考核者的績(jī)效成績(jī)進(jìn)行面談，在肯定成績(jī)的同時(shí)，也要找出被考核者的不足與缺失并監(jiān)督其改正的過(guò)程。它的目的在于讓員工更加明白地知道自己的缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，知道自己哪方面薄弱從而查漏補(bǔ)缺完善自己。雙方也可以共同探討一下績(jī)效未合格的問(wèn)題所在從而改變計(jì)劃，管理人員要向工作人員傳達(dá)績(jī)效期望，工作人員也要進(jìn)一步提升工作能力，二者達(dá)成一致，從而促進(jìn)企業(yè)和自身的共同發(fā)展。2企業(yè)面臨的不同市場(chǎng)環(huán)境從企業(yè)的發(fā)展周期來(lái)看，企業(yè)會(huì)面臨三種不同的市

8、場(chǎng)環(huán)境：全新市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。處于全新市場(chǎng)的環(huán)境中，企業(yè)主要目標(biāo)是要開(kāi)拓市場(chǎng)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)可以不惜一切地增加市場(chǎng)投入，而銷(xiāo)售人員的主要工作則是開(kāi)拓市場(chǎng)和進(jìn)行充足的準(zhǔn)備丁作。處于新興市場(chǎng)的環(huán)境之中，企業(yè)的主要任務(wù)是促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，而銷(xiāo)售人員的工作則是完成銷(xiāo)售任務(wù)。處于成熟市場(chǎng)之中，企業(yè)的主要任務(wù)則是更深層次地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透，而銷(xiāo)文麗：不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理售人員的主要任務(wù)則是快速收回前期

9、投資成本。因此，市場(chǎng)環(huán)境的不同則會(huì)導(dǎo)致績(jī)效薪酬管理方式和體系的不同。依據(jù)考核重點(diǎn)不同，績(jī)效薪酬考核可以分為：工作計(jì)劃管理、業(yè)績(jī)績(jī)效管理、精細(xì)化績(jī)效管理。21工作計(jì)劃管理工作計(jì)劃管理主要適用于全新市場(chǎng)的環(huán)境之下，銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)是市場(chǎng)的開(kāi)拓和銷(xiāo)售的布點(diǎn)、客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)等進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，這些工作會(huì)耗費(fèi)銷(xiāo)售人員大量的體力和精力，但同時(shí)此項(xiàng)工作也是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)必不可少的工作之一。如果這時(shí)就采用以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的方式，則會(huì)大大挫傷企業(yè)員工的積極

10、性。因此，應(yīng)以銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃完成情況為主要依據(jù)進(jìn)行考核，同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)，以保持銷(xiāo)售人員對(duì)完成業(yè)績(jī)的積極性。22業(yè)績(jī)績(jī)效管理業(yè)績(jī)績(jī)效管理則適用于新興市場(chǎng)階段，為了盡快攫取市場(chǎng)利潤(rùn)，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為銷(xiāo)售人員最主要的工作任務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的主要依據(jù)?？己酥袘?yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)績(jī)導(dǎo)向和公平性的原則，一方面充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，另一方面要考慮工作人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的貢獻(xiàn)度，從而體現(xiàn)公平性原則。因?yàn)榭己?/p>

11、標(biāo)準(zhǔn)常常受市場(chǎng)需求的影響，所以在市場(chǎng)需求旺盛條件下，市場(chǎng)擴(kuò)大帶來(lái)的收入會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)程度，與此同時(shí)在市場(chǎng)需求銳減的條件下，銷(xiāo)售人員收入會(huì)大幅下滑，因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)績(jī)效薪酬時(shí)，需要具有相當(dāng)強(qiáng)的靈活性，以減少市場(chǎng)大幅度波動(dòng)帶來(lái)的收入銳減。23精細(xì)化績(jī)效管理精細(xì)化績(jī)效管理適用于成熟市場(chǎng)階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，企業(yè)在激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)，也開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售成本，因此，銷(xiāo)售人員的考核要同時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程、成本和回款率三方面因

12、素?？己嗽瓌t要采取業(yè)績(jī)優(yōu)先、過(guò)程和成本并重的原則，以提高銷(xiāo)售人員的工作效率?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定要求企業(yè)能夠有效監(jiān)控銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)銷(xiāo)售成本進(jìn)行準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，這對(duì)銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)工作提出了相當(dāng)高的要求。精細(xì)化績(jī)效管理使企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加有序、更加規(guī)范、更加有利于企業(yè)的發(fā)展。上述管理方式是在企業(yè)處于不同市場(chǎng)環(huán)境下銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)得規(guī)律性總結(jié)，而在實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，銷(xiāo)售人員的績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)并沒(méi)有上述如此簡(jiǎn)單，它存在著許多的變數(shù)，比如，銷(xiāo)售人員收入是否

13、要有上限、對(duì)于考核周期內(nèi)超高額度獎(jiǎng)勵(lì)的處理方法等。這些問(wèn)題的處理需要企業(yè)老總在明確市場(chǎng)成熟度和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的基礎(chǔ)上，做出適合社會(huì)環(huán)境與企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。隨著銷(xiāo)售人員數(shù)量的增多，銷(xiāo)售人員的分工也會(huì)朝著明確化和專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展，但是在此過(guò)程中銷(xiāo)售人員的職責(zé)考核指標(biāo)所占比重會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。因此，需要企業(yè)考慮本企業(yè)適用于何種績(jī)效薪酬體系，密切關(guān)注銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度與人力成本增長(zhǎng)速度之間的關(guān)系，以避免前期投入過(guò)大影響公司日后的整體發(fā)展速度。3結(jié)論一個(gè)

14、企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)員工的不懈努力，最重要的是在現(xiàn)在這個(gè)談薪酬敏感的社會(huì)中一個(gè)企業(yè)想要得到真正的發(fā)展更需要制定一個(gè)適用于本企業(yè)的合理的績(jī)效薪酬管理體系。但是前提必須是績(jī)效薪酬需要客觀(guān)、合理的對(duì)銷(xiāo)售人員的工作成果進(jìn)行考核，切實(shí)反映銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)工作完成情況。只有這樣，企業(yè)才能留住人才，企業(yè)上下才能團(tuán)結(jié)一致共同促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]王兆峰，卿芳梅企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效相關(guān)性

15、的實(shí)證研究[J]商業(yè)研究，2009(9)[2]劉文婷，劉雄私營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬福利體系再設(shè)計(jì)[J]山西大同大學(xué)學(xué)報(bào)，2009(5)[3]孫靖淺談激勵(lì)與薪酬管理[J]中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)，2010(6)[4]王彬，張曉辛我國(guó)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系的探討[J]商業(yè)研究，2005(2)[5]宋愛(ài)蘋(píng)，丁九桃民營(yíng)企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)體系優(yōu)化策略研究[J]中國(guó)市場(chǎng)，2012(40)[6]郭亞鋒教學(xué)型高校教師績(jī)效評(píng)價(jià)體系現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J]中國(guó)市場(chǎng)，2012(48)[