[教育]幼兒園定位與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1、幼兒園定位與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn),,,園所的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？上門(mén)客戶(hù)越來(lái)越少?zèng)]招生途徑，招生活動(dòng)沒(méi)新意招生活動(dòng)策劃執(zhí)行總是不到位客戶(hù)穩(wěn)定性越來(lái)越差,需求與目標(biāo)同一化,,,銷(xiāo)售,,市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo),推銷(xiāo),促銷(xiāo),基本認(rèn)知同一化,基本認(rèn)知同一化,潛在客戶(hù),準(zhǔn)客戶(hù),客戶(hù),VIP客戶(hù),忠誠(chéng)客戶(hù),市場(chǎng),銷(xiāo)售,挖潛,品牌,,,主要內(nèi)容,園所定位 定未來(lái),一、企業(yè)定位,客戶(hù)定位：我希望對(duì)哪些客戶(hù)提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻?hù)提供價(jià)值？ 哪些客戶(hù)可以讓我

2、賺錢(qián)？我希望放棄哪些客戶(hù)？消費(fèi)半徑 購(gòu)買(mǎi)力 消費(fèi)文化,企業(yè)定位的4大要素,企業(yè)定位的4大要素,模式定位：我將如何獲得贏利？如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而獲得其中的一部分作為我的利潤(rùn)？ 我采用什么贏利模式？保教服務(wù) 特色課程服務(wù) 個(gè)性服務(wù) 延伸服務(wù),一、企業(yè)定位,企業(yè)定位的4大要素,戰(zhàn)略定位：我將如何保護(hù)利潤(rùn)流？為什么我選擇的客戶(hù)要向我購(gòu)買(mǎi)？ 我的核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？特點(diǎn)何在？ 課程 環(huán)境

3、教師 服務(wù) 文化 品牌,一、企業(yè)定位,企業(yè)定位的4大要素,產(chǎn)品定位：我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？” 我希望向客戶(hù)提供何種產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？ 我希望從事何種經(jīng)營(yíng)？起到何種作用？ 咨詢(xún) 教育 流通 服務(wù) 解決方案,一、企業(yè)定位,幼兒園如何實(shí)施定位？,客戶(hù)分析： 區(qū)域消費(fèi)調(diào)研：購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)文化 客戶(hù)需求調(diào)研 ：服務(wù)、價(jià)格、習(xí)慣競(jìng)業(yè)分析： 對(duì)手優(yōu)勢(shì)比對(duì)分析SWOT分析,一、企業(yè)定位,幼兒園如何實(shí)施調(diào)價(jià)

4、？,一、企業(yè)定位,銷(xiāo)售——招生高效率,向陽(yáng)！向陽(yáng)！迎接陽(yáng)光! 向陽(yáng)！向陽(yáng)！走向輝煌!新起點(diǎn)，新方向，我們?cè)陉?yáng)光下成長(zhǎng)。 一切為了孩子，為了一切孩子，為了孩子的一切。用愛(ài)心托起明天的太陽(yáng)使其樂(lè)在其中 學(xué)以致用 讓每個(gè)家庭都有一個(gè)活潑的孩子！,,二、打造招生效率,MI提煉,**幼兒園傳遞媽媽的愛(ài) 關(guān)愛(ài)**幼兒園—開(kāi)啟多元智能的鑰匙 專(zhuān)業(yè)**幼兒園—五星體驗(yàn)、貴族尊享 尊貴個(gè)性化教育從**幼兒

5、園開(kāi)始 個(gè)性,,二、打造招生效率,MI提煉與傳播,啟發(fā)和滿(mǎn)足顧客的需求熱情和信心的傳遞是溝通，不是說(shuō)話(huà),銷(xiāo)售定義,二、打造招生效率,二、打造招生效率,顧客消費(fèi)馬斯洛,顧客分析,二、打造招生效率,顧客背后的角色,顧客分析,倡導(dǎo)者,影響者,決策者,使用者,二、打造招生效率,顧客消費(fèi)的7個(gè)心理過(guò)程,顧客分析,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,分析,確信,購(gòu)買(mǎi),需求分析,視、聽(tīng)、觸,傳播、信任,前后比較,貨比三家,銷(xiāo)售促銷(xiāo),二、打造招生

6、效率,重要性：4PS目標(biāo)：知道、了解、認(rèn)同促銷(xiāo)要素：對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)地、天氣,促銷(xiāo)管理,二、打造招生效率,促銷(xiāo)的類(lèi)型：廣告促銷(xiāo)：媒體、廣告、DM銷(xiāo)售促銷(xiāo)：打折、買(mǎi)贈(zèng)、捆綁、降價(jià)公關(guān)促銷(xiāo)：節(jié)日、公益、事件、講座,促銷(xiāo)管理,二、打造招生效率,促銷(xiāo)活動(dòng)分析：,二、打造招生效率,促銷(xiāo)活動(dòng)分析：,二、打造招生效率,目標(biāo)設(shè)定、導(dǎo)入調(diào)研、踩點(diǎn)傳單制作話(huà)術(shù)、工具打造人員組織、培訓(xùn)績(jī)效制定、宣貫執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)管理、糾偏總結(jié)、獎(jiǎng)罰,案例分

7、析——傳單投放,二、打造招生效率,活動(dòng)促銷(xiāo)的分段管理： 目標(biāo)、績(jī)效、組織、培訓(xùn)、工具,案例分析——戶(hù)外活動(dòng),活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),園所,氛圍邀約活動(dòng)及主題軟硬環(huán)境,留電話(huà)邀約主題,家長(zhǎng)接待,二、打造招生效率,親子活動(dòng),家長(zhǎng)講座,案例分析——家長(zhǎng)講座,二、打造招生效率,目標(biāo)設(shè)定、導(dǎo)入、績(jī)效主題設(shè)計(jì)、包裝、提綱約稿話(huà)術(shù)、工具信息庫(kù)、大量邀約軟硬環(huán)境調(diào)整會(huì)務(wù)與服務(wù)會(huì)場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì)后跟進(jìn)總結(jié)、獎(jiǎng)罰,電話(huà)接待： 目標(biāo)、速度

8、、開(kāi)頭語(yǔ)、問(wèn)題表、簡(jiǎn)介、邀約、留電話(huà)上門(mén)接待： 迎門(mén)、3句導(dǎo)入（自我、歡迎、園所）、1句說(shuō)明、 問(wèn)題表、個(gè)性化參觀（軟硬）、強(qiáng)化體驗(yàn)、處理異議、 銷(xiāo)售促進(jìn)、定金確認(rèn),案例分析——家長(zhǎng)接待,二、打造招生效率,,三、穩(wěn)生法寶,?客戶(hù)檔案：麥凱66?定期聯(lián)絡(luò)： 潛客戶(hù)：1、3、7、15、30 老客戶(hù)：交互定期回訪(fǎng)機(jī)制、創(chuàng)造事件?事件跟蹤： 應(yīng)急處理、分離期、高危期?感情投資： 母親節(jié)