金融營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料08591

1、市場(chǎng)營(yíng)銷：是以促進(jìn)和保護(hù)消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益為目的，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中所進(jìn)行的的最大限度地創(chuàng)造和滿足顧客需求的社會(huì)交換過(guò)程。金融營(yíng)銷：是指金融企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，通過(guò)采取整體營(yíng)銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的消費(fèi)需要和欲望，從而為實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)所進(jìn)行的的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。大市場(chǎng)營(yíng)銷：大市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上協(xié)調(diào)地實(shí)施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的支持與

2、合作的活動(dòng)過(guò)程。顧客滿意：是顧客導(dǎo)戰(zhàn)略的興向在當(dāng)代市場(chǎng)條件下的發(fā)展和具體運(yùn)用。顧客滿意是指顧客通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他們的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值：是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本：是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本

3、。1、金融營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象金融營(yíng)銷學(xué)是研究金融機(jī)構(gòu)以滿足消費(fèi)者需求為中心的金融營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的學(xué)科。即研究金融機(jī)構(gòu)如何通過(guò)對(duì)金融市場(chǎng)的調(diào)查研究，了解市場(chǎng)對(duì)金融產(chǎn)品、服務(wù)的需求及競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向；如何通過(guò)戰(zhàn)略、策略的制定和實(shí)施，向市場(chǎng)提供能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)；以及建立多方關(guān)系、實(shí)現(xiàn)多方目的的活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)生產(chǎn)營(yíng)銷有何區(qū)別？營(yíng)銷主體的變化、營(yíng)銷客體的擴(kuò)展、營(yíng)銷內(nèi)容的擴(kuò)展、強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的核心交換、

4、強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的社會(huì)性。3、金融營(yíng)銷的主要特征有哪些？無(wú)形性非歧視性不可分性易模仿性專業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)性4、金融企業(yè)營(yíng)銷觀念的變化自我導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向5、金融企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷？如何搞好市場(chǎng)營(yíng)銷？（一）營(yíng)銷管理是金融機(jī)構(gòu)管理體系中的重要管理職能（二）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)（三）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系（四）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有利于金融機(jī)構(gòu)樹(shù)立良好的企業(yè)形象；市場(chǎng)：是商品交換的場(chǎng)所金融市場(chǎng)

5、：是指資金融通的場(chǎng)所或進(jìn)行金融商品（即金融資產(chǎn)）交易的場(chǎng)所金融市場(chǎng)主體：金融市場(chǎng)的交易者這些交易者或是資金的供給者，或是資金的需求者，或者以雙重身份出現(xiàn)。金融市場(chǎng)客體：是指金融市場(chǎng)的交易對(duì)象或交易的標(biāo)的物，亦即通常所說(shuō)的金融工具。金融市場(chǎng)調(diào)研：指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特定營(yíng)銷狀況，為經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)。1、金融市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？交易對(duì)象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貨方式

6、為主交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán)交易場(chǎng)所具有非固定性2、金融市場(chǎng)有哪些主要功能？提供資金融通便利提供價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制提供資金優(yōu)化渠道提供資產(chǎn)交易場(chǎng)地提供宏觀調(diào)控的重要場(chǎng)所提供各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和信息提供回避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融工具3、金融市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)如何？金融市場(chǎng)主體金融市場(chǎng)客體金融市場(chǎng)媒體金融市場(chǎng)價(jià)格4、金融市場(chǎng)包括哪些主要類型？按融資期限劃分為短期金融市場(chǎng)和長(zhǎng)期金融市場(chǎng)按交割方式分為現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)和期權(quán)市場(chǎng)按交易

7、程序可分為初級(jí)市場(chǎng)和次級(jí)市場(chǎng)按交易對(duì)象可分為本幣市場(chǎng)、外幣市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和證券市場(chǎng)等按金融工具的屬性可分為基礎(chǔ)性金融市場(chǎng)和金融衍生品市場(chǎng)按交易地域劃分為國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)和國(guó)際金融市場(chǎng)5、金融市場(chǎng)調(diào)研的主要方法有哪些？按選擇調(diào)查對(duì)象的范圍劃分按收集調(diào)查資料的方式劃分金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和.政治環(huán)境：指金融企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治／法律形勢(shì)和狀況，以及國(guó)家方針、政策、法規(guī)的

8、變化對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：是金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)條件，即一定范圍（包括當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)范圍）的經(jīng)濟(jì)狀況。金融市場(chǎng)環(huán)境：金融市場(chǎng)是以貨幣資金為融通和交易對(duì)象的市場(chǎng)，同業(yè)拆借市場(chǎng)、票據(jù)貼現(xiàn)市場(chǎng)、證券交易市場(chǎng)等即為典型的金融市場(chǎng).客戶環(huán)境：客戶是金融企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，也是金融企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)?？蛻艏劝üど唐髽I(yè)，也包括城鄉(xiāng)居民；工商企業(yè)可根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、所有制性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況不同而進(jìn)一步細(xì)分，城鄉(xiāng)居民也因收入水平、職業(yè)、年齡

9、等的不同而劃分為不同的層次。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：是對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生有利促進(jìn)作用的各種契機(jī).環(huán)境威脅：是對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生不利影響和抑制作用的消極方面金融幣場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有何特點(diǎn)？多因素交融性差異性動(dòng)態(tài)性不可控制試述科學(xué)技術(shù)環(huán)境對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。第一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，不僅提高了生產(chǎn)效率，也提高了交換效率，給金融市場(chǎng)營(yíng)銷上作提供了突破性機(jī)會(huì)。第二，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，改變了人們的生活觀念和生活方式，給金融企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。第三，科學(xué)技術(shù)

10、的發(fā)展及其在金融領(lǐng)域的運(yùn)用直接或間接影響著金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略.簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境及其在金融幣場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用（一）觀察競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)調(diào)研.（二）競(jìng)爭(zhēng)者分析.為什么說(shuō)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是對(duì)立統(tǒng)一的？市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是矛盾的兩個(gè)方面，是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，在一定條件下可以相互轉(zhuǎn)化。例如，我國(guó)《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，即銀行業(yè)不得從事證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。但由于國(guó)際國(guó)內(nèi)客觀環(huán)境的變化，混業(yè)經(jīng)營(yíng)在金融業(yè)務(wù)部門(mén)的實(shí)際操作中已顯端

11、倪。對(duì)證券公司而言，商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)，無(wú)疑是一種威脅，銀行將會(huì)對(duì)證券公司的業(yè)務(wù)收入進(jìn)行分成，從而降低了證券公司的收益水平；如果證券公司能協(xié)調(diào)好銀證關(guān)系，借助銀行的參與，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)利用銀證合作的密切關(guān)系，建立與銀行之間的穩(wěn)定的融資渠道，這無(wú)疑會(huì)將威脅變成市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，在處理市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅這一矛盾體時(shí)，更應(yīng)發(fā)掘其統(tǒng)一性，并注意以下幾點(diǎn)：第一，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的存在并非必然給金融企業(yè)帶來(lái)發(fā)展，關(guān)鍵是把握機(jī)會(huì)。在實(shí)

12、際工作中，營(yíng)銷人員應(yīng)注意更多地去認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。第二，環(huán)境威脅的存在并非必然帶來(lái)不利和損失。有時(shí)候壓力也有可能變?yōu)閯?dòng)力，從反面促使金融企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理、改善外部環(huán)境，從而變不利為有利。市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的應(yīng)變策略有哪些？機(jī)會(huì)中的應(yīng)變策略(1抓住經(jīng)營(yíng)決策時(shí)機(jī)，選好業(yè)務(wù)拓展方向2抓住資源利用時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取獲得比較利益)威脅中的應(yīng)變策略(1減輕策略2轉(zhuǎn)移策略3促變策略)從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的總和消費(fèi)

13、者市場(chǎng)：由所有為滿足個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的個(gè)人和家庭組成.組織市場(chǎng)：由所有為滿足經(jīng)營(yíng)管理需要而購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的從事各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為社會(huì)提供服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)和團(tuán)體所構(gòu)成。文化：包括人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和亞文化：又稱集體文化或副文化，指與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念

14、，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念，并構(gòu)成亞文化等都是這種亞文化。社會(huì)階層：指在社會(huì)范圍內(nèi)依照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分的社會(huì)等級(jí)。參照群體：指的是那些直接或間接影響個(gè)人的看法和行為的群體生活方式：是個(gè)人生活的模式個(gè)性：是人的心理特征和品質(zhì)的總和動(dòng)機(jī)：是指引起某種行為、維持該行為并將該行為導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理過(guò)程學(xué)習(xí)：是由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化企業(yè)市場(chǎng)：由各種各樣的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)機(jī)構(gòu)組成事業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)：由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和社會(huì)團(tuán)體等

15、機(jī)構(gòu)組成政府市場(chǎng)：由履行政府職能的各種政府機(jī)構(gòu)組成購(gòu)買(mǎi)中心:市場(chǎng)營(yíng)銷中通常將組織購(gòu)買(mǎi)的決策單位稱為購(gòu)買(mǎi)中心或采購(gòu)中心文化因素對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)產(chǎn)生哪些影響？1文化人們的信仰、行為準(zhǔn)則、態(tài)度、大多數(shù)人的價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣，也包括社會(huì)環(huán)境和物質(zhì)環(huán)境。文化是影響人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們的行為是通過(guò)學(xué)習(xí)形成的。在社會(huì)生活中，人們從家庭或組織機(jī)構(gòu)、從不同渠道學(xué)習(xí)到一系列基本的價(jià)值觀、知覺(jué)、偏好和行為準(zhǔn)則等基本觀念。每個(gè)人都生活在

16、一定的文化氛圍之中，并接受這一文化背景所含價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗習(xí)慣的規(guī)范，從而也就影響到生活于不同文化背景下的人們的購(gòu)買(mǎi)行為。2亞文化群體是重要的營(yíng)銷市場(chǎng)，為他們?cè)O(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品是金融營(yíng)銷的必要手段。3作為同一等級(jí)的成員，都具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式.描述組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要特征。購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，但交易規(guī)模和數(shù)量較大。影響購(gòu)買(mǎi)決策的人較多，并且過(guò)程比較復(fù)雜。購(gòu)買(mǎi)決策是理性的決策。供求雙方之間的關(guān)系密切。衍生需求。需求是波

17、動(dòng)的。組織機(jī)構(gòu)選擇金融產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)一般會(huì)考慮哪些因素？1環(huán)境因素即組織機(jī)構(gòu)所處的外部環(huán)境因素，如所處國(guó)家的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、法律制度、國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)水平的發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等例如，當(dāng)預(yù)期經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，對(duì)投資的需求便會(huì)增加，從而對(duì)貸款的需求就會(huì)增加。2組織因素即組織機(jī)構(gòu)本身存在的各種組織因素每一個(gè)組織機(jī)構(gòu)都有自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、宗旨、政策、決策程序、制度、組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)等這些因素必然會(huì)明顯地影響組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)行為。3人際關(guān)

18、系。4個(gè)人因素在組織購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程中每個(gè)參與者都會(huì)把個(gè)人的動(dòng)機(jī)、偏好和風(fēng)格表現(xiàn)出來(lái)。描述購(gòu)買(mǎi)中心在組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的地位和實(shí)際意義組織機(jī)構(gòu)的每一次購(gòu)買(mǎi)，都會(huì)經(jīng)歷若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的不同階段，這些相互關(guān)聯(lián)的階段對(duì)組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)產(chǎn)生不同的影響，組織機(jī)構(gòu)對(duì)它們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不相同。因此，組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通常將組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類型劃分為三大類，即新任務(wù)、直接再購(gòu)買(mǎi)和修正再購(gòu)買(mǎi)。新任務(wù)是指某一組織第一次購(gòu)

19、買(mǎi)某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。新任務(wù)對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)而言是一種較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)。通常必須經(jīng)過(guò)較多的階段和較復(fù)雜的決策。修正再購(gòu)買(mǎi)是指組織機(jī)構(gòu)為適應(yīng)其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、客戶需求等方面的變化或供應(yīng)商本身存在的問(wèn)題等，希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他相關(guān)條件或供應(yīng)商的購(gòu)買(mǎi)行為。修正再購(gòu)買(mǎi)給原有供應(yīng)商增加了壓力，但卻給“名單”外的供應(yīng)商提供了一次獲取新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。直接再購(gòu)買(mǎi)是指在供應(yīng)商的供應(yīng)條件和企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)的品種、數(shù)量、價(jià)格、客戶需求變化不大

20、的情況下，組織機(jī)構(gòu)按照“供應(yīng)商名單”選擇供應(yīng)商，按“慣例”向他們?cè)儋?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的組織購(gòu)買(mǎi)行為。資產(chǎn)證券化：是金融資本運(yùn)營(yíng)的一種創(chuàng)新方式，它使得銀行等金融機(jī)構(gòu)增加了資產(chǎn)負(fù)債的流動(dòng)性，并提供了新的資金來(lái)源。資本運(yùn)營(yíng)：是以價(jià)值為中心的導(dǎo)向機(jī)制，它以資本價(jià)值形態(tài)的管理為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運(yùn)籌、謀劃和優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)資本增值的最大化。金融資本：銀行在越來(lái)越大的程度上變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)資本家我把通過(guò)這種途徑實(shí)際轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本的銀行

21、資本，即貨幣形式的貨幣資本，稱為金融資本。金融業(yè)并購(gòu)：是指金融企業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)等有償方式取得其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使其失去法人資格，或雖然保留法人資格，但變更投資主體的一種行為。跨國(guó)并購(gòu)：是指外國(guó)投資者通過(guò)一定的法律程序取得東道國(guó)某企業(yè)的全部或部分所有權(quán)的投資行為。簡(jiǎn)述資本運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容及萬(wàn)法？資本運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容有三點(diǎn)：一是資本的直接運(yùn)作，二是以資本運(yùn)作為先導(dǎo)的資產(chǎn)重組和優(yōu)化配置，三是按照資本運(yùn)營(yíng)的效率原則進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。方法1對(duì)資本運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2優(yōu)化

22、企業(yè)的資金投向。3選擇合適的投資方式。4注重對(duì)企業(yè)的無(wú)形資本的運(yùn)作。金融資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？配合戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略和擴(kuò)張戰(zhàn)略銀行資產(chǎn)證券化的作用體現(xiàn)在哪兩個(gè)萬(wàn)面，有何影響？（一）銀行資產(chǎn)證券化對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)的作用1提高銀行資產(chǎn)的流動(dòng)性。2提高銀行的資本充足率。3盤(pán)活了銀行的不良資產(chǎn)，使銀行減少甚至消除其信用的過(guò)分集中，降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行資產(chǎn)證券化可有效地盤(pán)活銀行的存量不良資產(chǎn).4調(diào)整了銀行的資產(chǎn)組合，減少利率風(fēng)險(xiǎn).（二）銀行資

23、產(chǎn)證券化對(duì)一國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用1銀行資產(chǎn)證券化有利于資本市場(chǎng)的發(fā)展，提高其運(yùn)行效率.2銀行資產(chǎn)證券化優(yōu)化了資源配置，提高了一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率.試分析金融業(yè)并購(gòu)的幣場(chǎng)份額效應(yīng)1銀行之間的并購(gòu)。銀行之間的并購(gòu)有兩個(gè)明顯的效果：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和提高行業(yè)集中程度。銀行業(yè)的并購(gòu)對(duì)市場(chǎng)控制力的影響主要是通過(guò)行業(yè)的集中度進(jìn)行的，通過(guò)行業(yè)集中，企業(yè)市場(chǎng)控制力得到擴(kuò)大。2銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購(gòu)。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的并購(gòu)對(duì)市場(chǎng)控制力的影響，多數(shù)是通過(guò)隱

24、蔽的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。銀行可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，如具有較好的信譽(yù)、廣泛的客戶基礎(chǔ)、強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、豐富的投資渠道和投資經(jīng)驗(yàn)等，提高對(duì)主要產(chǎn)品市場(chǎng)的控制。如何對(duì)并購(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行分析？（一）并購(gòu)戰(zhàn)略1集中型并購(gòu)戰(zhàn)略2一體化并購(gòu)戰(zhàn)略3多角化并購(gòu)戰(zhàn)略（二）金融企業(yè)并購(gòu)決策的原則1根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇目標(biāo)企業(yè)。2并購(gòu)前對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行正確評(píng)估。3充分考慮本企業(yè)自身的實(shí)有形展示等七大要素。在企業(yè)合理的、可接受的預(yù)算費(fèi)用條件下，選擇最佳營(yíng)銷組合金融產(chǎn)品：金融機(jī)

25、構(gòu)向市場(chǎng)提供的使顧客可以取得、利用或消費(fèi)的一切事物。金融產(chǎn)品策略：是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，是金融機(jī)構(gòu)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。新金融產(chǎn)品的形式：并存在多種不同的金融產(chǎn)品要素的組合形式金融機(jī)構(gòu)基于一定的原因、目標(biāo)和要求開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，并可以根據(jù)需要采用不同的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略及推廣策略金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序包括：形成創(chuàng)意、創(chuàng)意優(yōu)選、具體分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品試銷與使用調(diào)查以及產(chǎn)品的正式推出等.金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)：是金融行業(yè)實(shí)施產(chǎn)品組合

26、策略和品牌策略的基礎(chǔ)，是金融營(yíng)銷成功與否的首要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟，也是金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融創(chuàng)新的重要組成部分。金融產(chǎn)品組合：是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的組合或搭配。金融品牌：每種工業(yè)品或消費(fèi)品的成功在一定程度上都依賴于目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別某一產(chǎn)品同其他產(chǎn)品的能力，品牌則是營(yíng)銷商們用來(lái)區(qū)分自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主要工具。金融產(chǎn)品的生命周期：如生物體一樣，歷經(jīng)誕生、成長(zhǎng)、成熟和衰亡的生命過(guò)程。我們把金融產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程，稱

27、為金融產(chǎn)品的生命周期。簡(jiǎn)述金融產(chǎn)品的特征。金融產(chǎn)品的特征包括：無(wú)形性、不可分割性、廣泛性、易被仿效性和價(jià)格一致性?？晒┙鹑跈C(jī)構(gòu)采用的產(chǎn)品策略有哪些？你認(rèn)為它們可以在什么條件下使用？全線全面型市場(chǎng)專業(yè)型產(chǎn)品線專業(yè)型有限產(chǎn)品線專業(yè)型特殊產(chǎn)品專業(yè)型特殊專業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身?yè)碛械奶厥獾慕?jīng)營(yíng)、技術(shù)等條件，提供能夠滿足某種特殊需要的產(chǎn)品金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通?？梢杂行У乇苊飧?jìng)爭(zhēng).對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)

28、說(shuō)，其金融產(chǎn)品和服務(wù)的策略設(shè)計(jì)可能有四種：一是以市場(chǎng)滲透為目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的顧客提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提高它們的利用率；二是以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為目標(biāo)，對(duì)新客戶提供更多的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，一方面吸引新顧客，另一方面削減或中止提供費(fèi)用大的產(chǎn)品和服務(wù)；三是以新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為目標(biāo)，為現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)；四是以產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化為目標(biāo)，為吸引潛在客戶而開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。1優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略2以新取勝策略3以快取勝策略4以廉取勝

29、策略5高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略。6系列產(chǎn)品策略.金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式有哪些？金融機(jī)構(gòu)可以從哪些角度考慮金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？一、從廣義上看，金融機(jī)構(gòu)對(duì)某一金融產(chǎn)品的任何一部分或全部進(jìn)行的改變、創(chuàng)新或變革，均可被視為金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。因而形成多種多樣的新金融產(chǎn)品形式。1全新金融產(chǎn)品2部分新金融產(chǎn)品，或稱換代新金融產(chǎn)品3改進(jìn)新金融產(chǎn)品。4仿制新金融產(chǎn)品。二、從狹義上看，金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主要可以被看做是全新金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，也即完全新型的金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

30、1需求門(mén)類2產(chǎn)品門(mén)類3產(chǎn)品種類4產(chǎn)品線5品牌6產(chǎn)品品目.金融機(jī)構(gòu)為什么要進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的主要目的是滿足日益變化的顧客的需求，并以此增強(qiáng)自身在金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，人們的需求層次呈多樣化和上升趨勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)已無(wú)法滿足顧客的千變?nèi)f化的需求，尋求解決的辦法只能是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有利于提高自己的形象和聲譽(yù)，提高自己在市場(chǎng)上的地位，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)和生存

31、能力。通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，金融機(jī)構(gòu)一方面可以增加自己的收益，另一方面可以通過(guò)多樣化的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，分散、減少自己可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)你舉例說(shuō)明金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)可以采用的幾種策略。1擴(kuò)張型開(kāi)發(fā)策略。2差異型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。3衛(wèi)星產(chǎn)品策略4提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略。金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序是什么？1形成創(chuàng)意。2創(chuàng)意優(yōu)選3具體分析4產(chǎn)品開(kāi)發(fā)5產(chǎn)品試銷和使用調(diào)查6正式推出。你認(rèn)為可以怎樣進(jìn)行金融產(chǎn)品的推廣？（一）研究消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接納的類型，找出規(guī)律，有

32、針時(shí)性地進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣（二）根據(jù)不同情況，采用適宜的推廣策略試說(shuō)明金融產(chǎn)品組合的方式及其對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷方面的作用。1產(chǎn)生金融產(chǎn)品廣告的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。2有利于樹(shù)立金融產(chǎn)品的形象。3有利于金融產(chǎn)品高效率的銷售和分銷。4有利于金融機(jī)構(gòu)以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷售。金融機(jī)構(gòu)可以采用的產(chǎn)品組合策略有哪些？1全線全面型。2市場(chǎng)專業(yè)型。3產(chǎn)品線專業(yè)型。4有限產(chǎn)品線專業(yè)型。5特殊產(chǎn)品專業(yè)型。6提供能夠滿足某種特殊需要的產(chǎn)品特殊專業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)憑藉其自身?yè)碛械?/p>

33、特殊的經(jīng)營(yíng)、技術(shù)等條件，金融機(jī)構(gòu)采用這種策略，其產(chǎn)品組合的廣度較小、深度較大、關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，而且通?？梢杂行У乇苊飧?jìng)爭(zhēng)。你認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)為什么要推行品牌策略？建立品牌有三個(gè)主要目的：識(shí)別產(chǎn)品、重復(fù)銷售以及銷售新產(chǎn)品。其中最重要的是產(chǎn)品識(shí)別。”隨著金融機(jī)構(gòu)的大量發(fā)展及金融產(chǎn)品品種的繁多，金融產(chǎn)品的品牌決策和品牌戰(zhàn)略，作為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力手段而日益受到重視。金融產(chǎn)品的品牌是金融機(jī)構(gòu)的無(wú)形資產(chǎn)，是金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。金融產(chǎn)品

34、的生命周期包括哪些內(nèi)容？金融機(jī)構(gòu)如何在產(chǎn)品生命周期的不同階段，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略？金融產(chǎn)品生命周期各階段的劃分是金融機(jī)構(gòu)制定營(yíng)銷策略的一個(gè)重要依據(jù)。在不同的階段，由于產(chǎn)品的銷售量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶特征等都有很大差異，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。（一）導(dǎo)入期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略1高價(jià)格、高促銷的“雙高”策略2可選擇性滲透策略3低價(jià)格、低促銷的“雙低”策略。4密集型滲透策略。（二）成長(zhǎng)期特點(diǎn)和營(yíng)銷策略（三）成

35、熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷對(duì)策1市場(chǎng)改革策略，即市場(chǎng)多元化策略。2產(chǎn)品改革策略。3營(yíng)銷組合改革策略（四）衰退期的特點(diǎn)和營(yíng)銷對(duì)策金融產(chǎn)品的價(jià)格：價(jià)格構(gòu)成，主要包括兩大部分：利率及各種費(fèi)用。金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)制定相應(yīng)水平的價(jià)格，并憑借價(jià)格所產(chǎn)生的效用而達(dá)到的預(yù)期目的。金融產(chǎn)品的利率結(jié)構(gòu)：由其中央銀行統(tǒng)一制定基準(zhǔn)性的中心利率，各金融機(jī)構(gòu)再依照這種基礎(chǔ)性的中心利率，根據(jù)具體情況來(lái)進(jìn)行金融產(chǎn)品的利率定價(jià)，從而形成一國(guó)利率的

36、基本結(jié)構(gòu)。金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性：將需求量對(duì)某種影響因素變化的反應(yīng)程度稱為需求彈性。金融產(chǎn)品的費(fèi)用收入：金融機(jī)構(gòu)向客戶收取的各類金融產(chǎn)品或服務(wù)的費(fèi)用，是客戶使用這類金融產(chǎn)品或服務(wù)的支出，是金融機(jī)構(gòu)從金融產(chǎn)品或金融服務(wù)的銷售與推廣中獲得的收益。消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期：指顧客對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)價(jià)格的變化作出估計(jì)后所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。成本導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將如何補(bǔ)償和收回成本作為產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。撇脂定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)

37、，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期，盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素，在客戶心目中建立對(duì)某一種產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，并以這種認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)來(lái)進(jìn)行金融產(chǎn)品的定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求狀況、接受程度等作為其產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。滲透定價(jià)方法：是指新產(chǎn)品在上市時(shí)使用較低的價(jià)格快速向市場(chǎng)滲透，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷路并擁有一定的市場(chǎng)份額后，再逐步將

38、價(jià)格提高到一定水平上的定價(jià)方法。關(guān)系定價(jià)方法：是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶保持持續(xù)接觸的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：指金融機(jī)構(gòu)將同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，作為本金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。折扣定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，通過(guò)減讓部分價(jià)格或給予消費(fèi)者一些補(bǔ)貼的做法，使產(chǎn)品在基本價(jià)格基礎(chǔ)上作一定幅度的下調(diào)，從而爭(zhēng)取和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售目的。金融產(chǎn)品的價(jià)格是由哪些部分構(gòu)成的？主要包括兩大部分：利率及各種

39、費(fèi)用金融機(jī)構(gòu)的費(fèi)用收入由哪些部分構(gòu)成？其特點(diǎn)是什么？1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對(duì)穩(wěn)定性。潛在競(jìng)爭(zhēng)性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴性。新舊結(jié)合性?？焖侔l(fā)展性。）你認(rèn)為我國(guó)的商業(yè)銀行是否有必要對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)？其費(fèi)用水平應(yīng)該根據(jù)什么因素來(lái)確定？是，1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入（相對(duì)穩(wěn)定性。潛在競(jìng)爭(zhēng)性。）2創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用。（險(xiǎn)惠并存性。技術(shù)依賴性。新舊結(jié)合性?？焖侔l(fā)展性。）金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)

40、？1追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)。2擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)。3根據(jù)金融機(jī)構(gòu)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定具體的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。按照市場(chǎng)供求理論，市場(chǎng)是供給與需求的統(tǒng)一體。任何商品的價(jià)格都與其供給和需求狀況密切相關(guān)，或者說(shuō)是取決于供需雙方的相互作用。從理論上說(shuō)，商品的價(jià)格應(yīng)該是由供需雙方共同接受和認(rèn)可的均衡價(jià)格，也就是說(shuō)，是商品的供給曲線與需求曲線的交點(diǎn)。但事實(shí)上，由于多種因素的共同影響，商品的價(jià)格是在經(jīng)常波動(dòng)的，商品的供需曲線都難以保持穩(wěn)定。因此，

41、在實(shí)際的商品定價(jià)分析中，需要尋找一個(gè)或幾個(gè)主要因素作為考慮的重點(diǎn)，并據(jù)此來(lái)選擇相應(yīng)的定價(jià)策略和方法。影響金融產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括哪些內(nèi)容？1購(gòu)買(mǎi)欲望，即消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求程度。2可替代程度，即商品替代數(shù)目及其相近程度一般地，如果一種商品的替代品數(shù)目越多，替代品之間越接近，則其需求彈性越大；反之，則越小3用途的廣泛性，即商品用途的多寡一般地，一種商品的用途越廣，則其需求彈性越大；反之，需求彈性則越小。4使用時(shí)間，即商品使用時(shí)間的長(zhǎng)短

42、一般地，如果一種商品的使用時(shí)間越長(zhǎng)，人們?cè)皆敢赓?gòu)買(mǎi)，則其需求彈性就越大；反之，則越小。金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的基本策略有哪些？試比較它們的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)策略（二）需求導(dǎo)向定價(jià)策略（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略金融機(jī)構(gòu)為什么會(huì)對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行改變或者調(diào)整？你認(rèn)為哪些是金融機(jī)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的主要理由？為什么？作為主要從事融資以及與其相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的微觀經(jīng)營(yíng)實(shí)體，金融機(jī)構(gòu)需要根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)相關(guān)金融產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整因此，市場(chǎng)狀況的變

43、化，是金融產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的關(guān)鍵性影響因素。1供求推動(dòng)價(jià)格變化2價(jià)格推動(dòng)供求變化3價(jià)格變化的基礎(chǔ)是產(chǎn)品價(jià)值的變化.你認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？金融機(jī)構(gòu)可以采取哪些措施來(lái)消除產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整帶來(lái)的負(fù)面影響？（一）采用一定的方式、方法研究金融產(chǎn)品價(jià)格變化以后的市場(chǎng)反應(yīng)（進(jìn)行樣本的定量分析。進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析。進(jìn)行產(chǎn)品的局部檢驗(yàn)分析。）（二）采取有效措施，盡量減少金融產(chǎn)品價(jià)格的改變與調(diào)整對(duì)各方面的不良反應(yīng)（金融產(chǎn)品價(jià)格的

44、變化對(duì)客戶的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)金融機(jī)構(gòu)員工以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。金融產(chǎn)品的價(jià)格變化與傳統(tǒng)習(xí)慣或客戶心理、社會(huì)文化等之間的沖突）直接郵寄銷售：指通過(guò)事先的調(diào)查分析向潛在客戶寄送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信件、傳單、折疊廣告、音帶、像帶、軟盤(pán)的過(guò)程。信用卡網(wǎng)絡(luò)：銀行的一種直接分銷方式，它是指銀行通過(guò)發(fā)行信用卡，向持卡人直接提供金融服務(wù)，由此而建立起來(lái)的信用卡網(wǎng)絡(luò)，便成了銀行向客戶分銷產(chǎn)品的直接渠道當(dāng)然，在信用卡網(wǎng)絡(luò)中，還包含著零售商場(chǎng)、酒店及其

45、他消費(fèi)場(chǎng)所。垂直聯(lián)合：指在一條分銷渠道中各環(huán)節(jié)間的縱向聯(lián)合水平聯(lián)合：指在金融行業(yè)中，為向用戶推出一項(xiàng)金融產(chǎn)品，金融企業(yè)之間或金融企業(yè)與其他企業(yè)之間的聯(lián)合。金融產(chǎn)品分銷渠道的類型有哪些？金融產(chǎn)品及服務(wù)的分銷渠道可分為直接渠道和間接渠道兩大類。。直接渠道（1分支機(jī)構(gòu)2面對(duì)面推銷3直接郵寄銷售4電視直復(fù)銷售5電子渠道6信用卡網(wǎng)絡(luò)7自動(dòng)柜員機(jī)）間接渠道（1銀行的間接銷售渠道2保險(xiǎn)公司的間接銷售渠道3證券、基金公司的間接銷售渠道4金融中介商的作用

46、）金融企業(yè)如何設(shè)計(jì)和選擇分銷渠道？（一）產(chǎn)品及需求因素（二）市場(chǎng)與控制因素（三）成本與利潤(rùn)因素金融企業(yè)如何對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理？一、銷售網(wǎng)點(diǎn)的管理（1導(dǎo)入CIS系統(tǒng)，為金融企業(yè)營(yíng)造出一種良好的企業(yè)文化和樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象2加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的管理金融企業(yè)本身屬于服務(wù)性行業(yè)，對(duì)下屬機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)范行為、完善服務(wù)活動(dòng)、加強(qiáng)質(zhì)量管理是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作）二、中介商的管理（1中介商的激勵(lì)2中介商的評(píng)估與調(diào)整3渠道中的沖突與解決）三、直銷渠道的管理（1

47、確定直銷目標(biāo)2判別目標(biāo)顧客3設(shè)計(jì)直銷信息4衡量直銷效果）促銷組合：是對(duì)各種促銷方式的合理搭配和綜合運(yùn)用客戶經(jīng)理：具備一定的投資理財(cái)知識(shí)，具有專業(yè)的營(yíng)銷技巧，開(kāi)發(fā)潛在客戶，了解客戶需求，關(guān)注市場(chǎng)變化，為客戶提供全面的銷售服務(wù)。投資顧問(wèn)：一般具備全面的投資理財(cái)知識(shí)，為客戶提供個(gè)性化的投資咨詢，為客戶經(jīng)理提供投資技術(shù)支持路演：是證券界、上市公司為推介企業(yè)和產(chǎn)品、樹(shù)立企業(yè)形象而在不同地點(diǎn)連續(xù)舉辦的宣傳活動(dòng)，有推介會(huì)和網(wǎng)上路演兩種情況。金融企業(yè)促

48、銷決策都包括哪些為容？金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷決策主要包括判定目標(biāo)受眾、決定促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)促銷信息、決定促銷組合、進(jìn)行促銷預(yù)算和促銷實(shí)施與控制等內(nèi)容。金融企業(yè)從哪些方面進(jìn)行廣告決策？應(yīng)遵循哪些廣告原則？原則（1使用明確的信息2強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益，使服務(wù)得到了解。3許諾可能實(shí)現(xiàn)的客戶需求。4重視廣告對(duì)員工的影響及其認(rèn)可。5爭(zhēng)取維持客戶的合作。6重視口頭傳播口頭傳播是企業(yè)的無(wú)形廣告。7宣傳的連續(xù)性金融企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的無(wú)形性和差異性，可以通過(guò)廣告持續(xù)地