【商業(yè)地產-ppt】萬科系項目執(zhí)行工作標準化流程-34個文件-精

1、萬科系項目執(zhí)行工作標準化流程和要求分享世聯佛山萬科金御華府項目組2007年9月12日標準化模板——資料標準化流程——營銷標準化品牌——形象標準化資料標準化——日常對接事宜ⅰ營銷計劃工作推廣執(zhí)行工作事務管理工作營銷計劃工作策略性報告（大報告）的模板一般由代理公司自行提供，僅作為執(zhí)行工作的參考內容，不作為具體的工作對接文件；與萬科集團內部對接的執(zhí)行文件（如媒體計劃）一般需要按照萬科的模板進行擬定撰寫，以便于其內部人員的熟悉、明確；由于沒有統(tǒng)

2、一版本，項目組執(zhí)行工作容易出現形式多樣化（因人而異），文件雜亂的情況；就內容而言，由于積累了多方經驗，萬科提供的版本更為清晰，執(zhí)行性更強，同時萬科的工作范本更偏重于落實責任人事項。營銷計劃內容包括：執(zhí)行前期推廣執(zhí)行方案（推廣總控圖）、營銷節(jié)點前的執(zhí)行計劃，各階段媒體計劃等備注：本沉淀以附件形式為表現，請雙擊圖標開啟。推廣執(zhí)行工作推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對接為主，因此及時明確的工作內容和信息反饋是擬定模板的重要考慮因素；在沒有固定模

3、板的基礎上，反饋信息容易出現細項不明確、事務輕重不明確的情況；萬科工作模板對于具體執(zhí)行事務的分類體現較強。推廣執(zhí)行內容包括：前期的規(guī)劃設計建議、執(zhí)行過程中的工作反饋單、工作任務明細單等事務管理工作作為內部歸檔文件，日常事務的模板統(tǒng)一化同樣重要；萬科的模板文件更偏重于對事物的分項管理，值得借鑒；同樣作為開盤信息的傳遞、歸檔，世聯以簡潔信息的傳遞為主，萬科更偏向于對整個過程的簡要描述，兩者可進行結合。平常事務包括：每周、每月定時銷售情況的匯

4、總，日常會議紀要，營銷信息歸檔等營銷標準化——銷售節(jié)點、活動流程ⅱ銷售現場工作重大節(jié)點工作銷售現場工作——管理標準化從銷售現場管理文件上看，萬科對其品牌的標準化宣傳程度較高；萬科已有萬客會這一系列較成熟的物業(yè)管理，因此在萬科的所有項目中均有包括入會在內的一系列標準模板，為其物業(yè)管理操作提供基礎。銷售現場工作——統(tǒng)一話述標準化其他：疊院02、03、04模型統(tǒng)一話述；景院奇、偶數層01、02模型統(tǒng)一話述；藝墅T1、T2、T3模型統(tǒng)一話述；銷

5、售管理還重點體現在對銷售代表統(tǒng)一話述的標準管理上，范圍涉及全部的產品介紹，現場都需要統(tǒng)一話述來準確傳達該階段的營銷意圖；所有統(tǒng)一話述也都是建立在體現萬科品牌的基礎上的。重大節(jié)點工作——流程標準化對于重大營銷節(jié)點的制定（如開盤），一般會嚴格按照萬科集團固有的模板和形式進行制定，重點體現在人員的對接和物料的跟進上；營銷節(jié)點所需的公示方式和公示內容也會經由萬科制定，以集團的要求為主；作為萬科集團內部，所有“拿給客戶或客戶看到的文件”均要走審批

6、過程才能出稿，這也是同時為萬科的品牌形象進行把關；與傳統(tǒng)的世聯價格表相比，萬科集團的價格表更為簡練一些，可參考借鑒。重大節(jié)點工作——關于萬科對價格表的財務評審版本將定價體系的全部因子規(guī)整成為一個表格，萬科的]價格表評審版本顯得更為清晰，項目組推薦可嘗試使用，最大的好處是審核方法和流程更簡單。戶型明晰表是萬科設計部提供給代理公司的權威文件，也是制定價格表的關鍵文件。形象標準化——品牌宣傳?，F場展示工作營銷展示工作現場文件展示工作根據集團需

7、要和政策變動，萬科旗下分公司均嚴格按照集團要求進行，其中包括對新制度的傳達實施，現場展示與銷售說辭的嚴格要求；萬科金御華府前期物業(yè)管理服務協議（置業(yè)指南6）；前期物業(yè)管理服務合同（置業(yè)指南7）；住宅使用說明書（置業(yè)指南8）；住宅質量保證（置業(yè)指南9）；特別聲明（置業(yè)指南12）；營銷展示工作根據萬科品牌服務要求，在銷售流程過程中，為嚴格控制客戶服務質量，萬科在流程中會相應制定包括服務反饋單在內的標準模板。THEEND結束語：世聯與萬科的合

8、作將持續(xù)進行，相信雙方的交流會更加密切，各自的流程和標準化實際上是在逐漸的融合；佛山萬科金御華府項目將立足項目，建立持續(xù)的流程檢討和補充機制?？焖俪砷L需要與高手多交流，多過招，多檢討。項目組平臺貢獻團隊：李佳、張偉良、吳正輝、馬波。代理事業(yè)部《售樓經》（第一部）代理事業(yè)部銷售管理部2008.3.19前言2008年3月13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們在整理沙龍紀要時發(fā)現，在銷售代表們分享的

9、諸多銷售心得中，許多“絕招”其實真得很簡單，只要你照著行動，堅持去做，做高手其實并不難。因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過各種方式，收集秘笈，匯集成冊，取名世聯代理事業(yè)部《售樓經》，供大家修煉之用。一、“纏”住客戶，展現誠意1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處，一切皆有可能。2、在你的臉上堆滿笑容和誠意，因為你是新人，你充滿激情。二、韌性是關鍵即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶能買樓。三、放大

10、產品賣點從介紹模型開始的整個接待過程，不斷重復產品最關鍵的賣點，直到客戶為賣點買單。四、如何體現專業(yè)充分了解市場動態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你心中。五、表現自信讓自己有氣勢，因為氣勢是自信的表現。注：提高你的嗓門，堅定你的語氣，加快你的步伐。六、自導自演制造緊張氛圍1、把所有人的成交當成自已的法寶，不斷告訴客戶銷控信息。2、在電話里讓客戶感覺現場很忙。七、做足功課，勤準備想到客戶會想到的問題，更要想到客戶想不到的問題，準備好一切應

11、對方法。八、客戶維系，貴在堅持你持續(xù)跟進客戶一年可以，但你能一直跟進客戶四年讓他成交嗎？九、選擇適合的方式1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售風格，找準自己的突破口，發(fā)揮優(yōu)勢，做到極致。2、對自己不熟悉的客戶群，在團隊中找到partner，11進行合作，不放掉一個客戶。十、聯動很重要和世聯行的兄弟姐妹們多聯動，下一個“4800萬”可能就是你。秘笈解讀想更清楚地理解以上每一招，請仔細閱讀20080313深圳公司銷售代表沙龍紀要