遼寧聯(lián)通銷售支撐的管理模式研究.pdf

1、隨著入世的成功以及中國電信企業(yè)的多次分拆重組，中國電信市場競爭的深刻變化帶來了一場革命，中國的電信市場已經完成了從壟斷向競爭的轉變，一個以滿足客戶需求為核心的新電信市場時代已經到來。中國聯(lián)通（集團）有限公司遼寧省分公司（以下簡稱遼寧聯(lián)通）正處于六大運營商在電信業(yè)務的相互沖突及無序競爭中，移動電話、網絡電話對固網業(yè)務分流嚴重，用戶離網現(xiàn)象普遍，不規(guī)范競爭、惡性競爭導致客戶獲取和保有成本大增，運營商的重復建設造成投資效益和盈利能力大受影響。

2、面對這些問題，遼寧聯(lián)通從思想觀念轉型、業(yè)務轉型、經營管理轉型、網絡和支撐系統(tǒng)轉型、服務創(chuàng)新轉型等五個層面進行全方位的變革和提升，最終轉型成向客戶提供端到端綜合信息服務的寬帶通信和多媒體服務提供商。
　　 而轉型對現(xiàn)有的市場營銷體系提出了新的更高的要求。轉型的業(yè)務需要與之配套的營銷模式、營銷渠道、激勵體系。遼寧聯(lián)通已經推出了二十多項轉型產品，這些產品如何去銷售、派誰去銷售、怎么去銷售等一系列問題都促使研究遼寧聯(lián)通的營銷模式轉型研究

3、。
　　 本文在對遼寧聯(lián)通進行了詳細的調研分析的基礎上，以eTOM業(yè)務流程框架、電信客戶生命周期管理、電信產品生命周期管理等理論為基礎，通過對遼寧聯(lián)通所面臨問題和現(xiàn)狀的分析，力爭搭建一個以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，支持企業(yè)轉型的適應于市場變化的動態(tài)支撐銷售管理模式。把各式各樣分離的營銷業(yè)務進行系統(tǒng)地的連接和融合，從而實現(xiàn)內部業(yè)務流程和外部業(yè)務流程的順暢通達和協(xié)調統(tǒng)一，實現(xiàn)企業(yè)管理水平、運營效率、服務能力等方面的整體