電池鋼帶營銷策略分析——以華孚公司為例.pdf

1、隨著社會經濟、科技和信息的高速發(fā)展，隨著電池行業(yè)的發(fā)展和競爭激烈加劇，作為電池行業(yè)的原材料市場之一——電池鋼帶市場，競爭亦在加劇，電池鋼帶市場由賣方市場逐漸向買方市場轉換，電池鋼帶行業(yè)內供應商之間的競爭日益激烈，以關系為核心的工業(yè)品服務營銷已成為企業(yè)提高市場競爭力，爭奪市場份額的重要手段和有力武器。
　　 本論文的研究目的，一是運用工業(yè)品營銷理論，特別是關系營銷理論，以華孚公司為例對電池鋼帶營銷策略進行研究，提出適合以行業(yè)用鋼分

2、類的鋼材產品的營銷策略；二是從中間商的角度出發(fā)，如何挖掘市場的適時需求以及引申需求，并將滿足這種需求形成自己的核心競爭力；如何通過以關系營銷理論為指導靈魂的營銷策略組合，樹立中間商的專業(yè)服務商企業(yè)形象和產品品牌，將自己的核心競爭力轉變?yōu)槠髽I(yè)的競爭優(yōu)勢。
　　 本項研究運用市場營銷和關系營銷理論，通過闡述工業(yè)品營銷概念、特征及研究現(xiàn)狀；分析電池鋼帶行業(yè)概況；以電池鋼帶市場主導者華孚公司為例，對其營銷現(xiàn)狀進行分析，并著重分析華孚現(xiàn)有

3、的營銷策略，提出華孚營銷策略的不足與反思；在對行業(yè)競爭環(huán)境以及華孚電池專用鋼帶的優(yōu)劣勢再分析后，提出了營銷策略的改進設想。
　　 本文提出的電池鋼帶營銷策略遵循工業(yè)品服務營銷的特點，包括7個要素：產品(product)、定價(price)、促銷(promotion)、分銷(place)、人員(personnel)、物資設備(physical facilities)、過程管理(processmanagement)。本文僅對產品、定

4、價、促銷、分銷策略作了闡述。其中，產品策略在電池鋼帶營銷策略中占有十分重要的位置。企業(yè)要加強關系營銷對營銷策略的理論指導，在產品策略上要重點實施以企業(yè)提供的專業(yè)產品線服務（優(yōu)質鋼帶、產品專業(yè)服務、企業(yè)增值服務）的產品組合策略，特別通過實施以企業(yè)增值服務為主的文化營銷來增進與客戶的親密關系；在分銷策略上要加強與供應商的戰(zhàn)略合作，據客戶對目標市場進一步正確細分下聯(lián)合供應商加強大客戶營銷，加強全員服務營銷；在定價策略上要科學、靈活運用產品線定

5、價來推進銷售；在促銷策略上要充分整合各種促銷傳媒來推進產品市場、提升企業(yè)和產品品牌形象。
　　 本論文以華孚公司為例進行的據行業(yè)用鋼市場細分、目標市場選擇及準確定位后，以關系營銷為核心的電池鋼帶營銷策略研究，為工業(yè)品中間商生存和發(fā)展提供有益的借鑒意義：
　　 (1)在產品、渠道以及營銷管理能力上，工業(yè)品經銷商必須要擁有自己獨有的優(yōu)勢，并形成自己的核心競爭力，這是工品業(yè)中間商的立身之本，
　　 (2)加強以關系為核