[培訓教程]房產經紀人培訓教程系列房地產經紀人超級實戰(zhàn)寶典（推薦）

1、- 1 -前 言房地產經紀人，就是在房屋和土地買賣、轉讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房產經紀人的職業(yè)前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房地產經紀人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房產經紀人這個行業(yè)的人員近百萬。這個隊伍還在不斷壯大中。但是，房地產經紀人是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產經

2、紀人要是一個可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產經紀人也是一個凘職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績？對于房地產經紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務費用。時常要面對經過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經紀

3、人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導致了人們對于房地產經紀人存在一定的偏見和誤解。作為一個房產經紀人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當中的滋味，不親身經歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個人，就能成為一個房產中介公司的時代已經過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產中介企業(yè)的立足之本。品牌效應像 21 世紀不動產，中原，順弛等大的連鎖經營企業(yè)必將民、占領越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經紀人必將發(fā)揮越來越重

4、要的作用。只是在中國，房地產經紀人要被人們觀念所接受，成為一個真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要走。所有的房地產經紀人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，買方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產經紀人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個房地產經紀人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結果，是房地產經紀人在交易

5、過程中頗費思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產經紀人和各類營銷專家和成功學講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質樂觀心態(tài)等等套話，而缺管實際的操作指導。其實這對于房地產經紀人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是一個比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租（售）房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達到一個平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一

6、個漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經紀人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務的宗旨，要注意一個微妙的平衡，要和客戶房產都建立信任關系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實際操作中不斷總結和學習，汲取經驗，才會在面對問題時行之有效的解決?！斗慨a經紀人超級實戰(zhàn)寶典》是本人從事房產中介待業(yè)六年的心血和經驗總結，涉及了房地產經紀人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時經常

7、容易碰到的實際問題，是在平時的工作中一點一滴積累起來的，有很強的實戰(zhàn)意義。一些案例是我親身經歷的，我把我的經驗拿出來和大家分享。一些安全是我在成為店長，經理之后，在展會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案。并最終匯編成為培訓講解案例。案例回答詳實細致，讓你以后碰到這些問題時能很好的面對和解決它?！斗慨a經紀人超級實戰(zhàn)寶典》不是一個簡單的說都資料，它飲食了營銷技巧，心理調整，交易案例，法律法規(guī)，員工培

8、訓，規(guī)章制度，溝通技巧，合同文本等專業(yè)房地產人需要掌握的大量實用知識，它是很多人經驗和技巧的總結，有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。房產交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變萬化。誰也無法擔保所有的交易都順順利利。這就需要一些安全和經驗讓你來學習和思考，變通，以便更好地為客戶服務，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產經紀人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)。因為他們的專業(yè)服務，讓買賣雙方都獲得認同

9、，取得了自己想要的理想結果。大量的房地產經紀人在從業(yè)過程中，有悲傷，有樂觀，有沮喪，有歡喜，有提高，有進步。中介行業(yè)，其實就是一個和人打交道的過程，其中的復雜性是其他行業(yè)無法比擬的。房產經紀中介其實也是一個非常鍛煉人的行業(yè)，經過這段經歷的洗禮，人的各方面綜合素質將得到一個質的提高，人生其實就是一種體驗。我驕傲我是房產經紀人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報酬，其實也是對自身價值的一種回報和肯定。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，

10、可見這個行業(yè)前景的廣闊。只要在實踐中不斷的學習，隨時提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會成為一個收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經紀人。第一部分：銷售精英培訓內容（實用版） 第一部分：銷售精英培訓內容（實用版）- 3 -①面積計算②建筑施工圖之認識③建筑技術、法規(guī)④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產經紀人（1）認識產品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，

11、偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務水平。二、銷售技巧由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點——說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（

12、3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由” （準備答客人疑問問題） ，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。●銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞） 。（2）附近市場、交通、學校、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大

13、小環(huán)境之優(yōu)缺點（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規(guī)劃、價格） 。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比） 。（7）個案地點（增值潛力——值超其價） ，大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答） 。（9）相關新聞報道對房樓市的有利話題。2

14、、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內容和素材。●針對附近房源作比較——面積、規(guī)劃、價位1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房的時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，

15、他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程，可能在第 3 個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房