鏈家地產(chǎn)---經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)入門教程

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 實(shí)戰(zhàn)寶典,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典 -----------房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實(shí)現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房?jī)r(jià)和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對(duì)策是哪些？店長(zhǎng)如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)？如何有效制定門店內(nèi)的有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制？。。。。。。 我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產(chǎn)

2、經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)意義。,銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點(diǎn)介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。 實(shí)戰(zhàn)案例分析：各種實(shí)際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等，使得經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險(xiǎn)。操作流程：從客戶接待開始，房源配對(duì)，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳

3、細(xì)的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。,客戶類型分析：從社會(huì)地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析，并詳盡給出各種對(duì)策和應(yīng)對(duì)方法，讓經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余。 自身建設(shè)：經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵(lì)，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。 溝通技巧：房屋交易過程其實(shí)就是一個(gè)不斷溝通的過程，對(duì)于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹，溝通技巧是成功的前提。,銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛

4、在客戶，找尋房源，擴(kuò)大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績(jī)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：門店內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實(shí)問題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃，讓團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。,談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價(jià)格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個(gè)良好的度，促進(jìn)談判成功。 為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什

5、么雙方價(jià)格談不下來？等等，這就是一個(gè)技巧和經(jīng)驗(yàn)的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實(shí)際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過程中碰到的問題分析和對(duì)策，面對(duì)各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對(duì)技巧，能大幅提升自身的業(yè)績(jī)，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。,第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版),一、心理建設(shè)建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€

6、沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。,3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。  （1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通

7、狀況，物業(yè)管理水平，）。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 ③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。,（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 （3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。   ①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理

8、性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。,②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。  拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡(jiǎn)潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管

9、理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等） ，房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？）  ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。,● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得

10、自己的價(jià)位可能有偏差。 ●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？  職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 – 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。 （2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。 （3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn),（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。  （5）以業(yè)

11、主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。  ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”　也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多  ②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所

12、值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。,2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。  （2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。 （3）將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。 　　 ①面積計(jì)算 　　 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) 　　 ③建筑技術(shù)、法規(guī) 　　 ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情

13、，市場(chǎng)預(yù)期前景  　　 ⑤成單和交易技巧 　　 ⑥貸款種類及辦理方式,3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人  （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任?！?（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。,二、銷售技巧　　  　由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象

14、一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。,● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) --  說服客戶心動(dòng)  　 1、客戶心動(dòng)之原因 　 （1）自身需要 　 （2）自己喜歡 　 （3）認(rèn)可價(jià)值　≥ 價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買） 　 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題？提前自擬"說服客戶

15、之優(yōu)美理由"（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。,● 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶  1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 （1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞 ）。 （2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 （4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)

16、之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢(shì)。 （5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。,（6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。  （7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 -- 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。  （8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。

17、2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 3、增加談話內(nèi)容和素材。,●　針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位 　 1、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡(jiǎn)介明了。  　 2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

18、0; 　 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。,這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你

19、才可以繼續(xù)下一步。,1、刺探買方真實(shí)的心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位） 　從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 　 ①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 　 ②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，　房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私

20、密性佳，　門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力,2、說服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛 　  當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿： ?、偬岣弑井a(chǎn)品之價(jià)值 ?、?使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛   （1）清楚地針對(duì)"某一房屋"

21、的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說話的語氣要很堅(jiān)定）。,（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。  　 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)  B  當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如： ??？陳先生也要看房啊，他定了沒有?。课椰F(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有

22、下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。,（3）自我促銷法： 　 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí) ：講價(jià)技巧、成交技巧。  ①講價(jià)技巧（如何

23、拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？） （1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。,（3）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判（即加價(jià)之意）。 ● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。

24、 ● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 ● 回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。  ● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。,（4）不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。 （5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由  先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 –　事先要編列讓價(jià)理由 （

25、6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？,② 成交技巧 1）單刀直入法：　當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件?！?

26、2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問對(duì)方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。 ● 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請(qǐng)示上級(jí)），再詢問對(duì)方能下多少訂金。  ●  當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。