直銷中的信任建立——對武漢巨風(fēng)文化傳播有限公司直銷過程的分析.pdf

1、本研究是一項實證研究。以信任理論為基礎(chǔ)，運用實地調(diào)查法和訪談法，以一個公司的直銷活動過程為對象，通過分析直銷人員售出產(chǎn)品和服務(wù)的過程，探討在與陌生人之間如何建立信任關(guān)系。
　　 首先簡述了研究問題的背景；評述了相關(guān)研究狀況；闡明了本研究的理論基礎(chǔ)、研究思路、研究內(nèi)容和研究方法。
　　 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直銷人員在進行銷售活動之前需要先建立一種背景式的信任，即直銷人員對直銷方式、公司及產(chǎn)品的信任建立，然后才會去與客戶交流；他們的直

2、銷活動大致可分為三個階段或過程，因此，本研究分為三個階段去分析他們?nèi)绾谓⑿湃侮P(guān)系。
　　 調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)，直銷人員在建立信任的三個過程中都運用了不同的方式。第一個階段是銷售人員與客戶初次見面，主要運用了符號、需求、情感三種方式來建立初始信任；第二個階段是客戶被銷售人員邀請到宣講會現(xiàn)場，主要運用了熟悉、權(quán)威、成果三種方式來建立整體信任；第三個過程是在宣講會結(jié)束后，主要運用了情境、示范、真誠三種方式來建立絕對信任。從而最后促成交易