魯百年-如何做好大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷

1、第 1 講 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷概述【本講重點(diǎn)】1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)2．戰(zhàn)略營(yíng)銷過程3．大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷三部曲企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)在應(yīng)用數(shù)學(xué)里，有一個(gè)重要的理論叫“蝴蝶效應(yīng)” ，即如果在太平洋的東海岸，一只蝴 蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一場(chǎng)颶風(fēng)。 “蝴蝶效應(yīng)”形象地說明，整個(gè)世界 是相聯(lián)系的，世界某個(gè)角落的任何一點(diǎn)變化，都有可能造成整個(gè)世界的改變。 “蝴蝶效應(yīng)” 理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于非常多的領(lǐng)域。在一個(gè)企業(yè)里，看

2、起來很簡(jiǎn)單的一 件小事情，有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生非常大的問題；在一樁銷售業(yè)務(wù)里，看起來很簡(jiǎn)單的一個(gè) 細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷售完全失敗。因此，營(yíng)銷人員要成功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的銷售，不僅要 重視銷售過程中存在的各種問題，妥善地加以解決，而且要未雨綢繆，做好銷售前的策劃 工作。戰(zhàn)略營(yíng)銷過程戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對(duì)于銷售員來說，面對(duì)大客戶進(jìn)行的銷售是復(fù)雜 的銷售。復(fù)雜的銷售主要包括三個(gè)方面的含義。其一，在復(fù)雜的銷售中，項(xiàng)目的周期比較 長(zhǎng)。其二，

3、項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)小組。其三，在復(fù)雜的銷售 中，銷售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的 參與和批準(zhǔn)的銷售。有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的 營(yíng)銷，而后者指的是隨機(jī)型的營(yíng)銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢(shì)，但是絕大多數(shù)成功的營(yíng) 銷，尤其是針對(duì)大客戶的銷售是策劃型的營(yíng)銷，即在開展銷售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在圖 1-1 1-1 戰(zhàn)略銷售過程流程圖 戰(zhàn)

4、略銷售過程流程圖1．戰(zhàn)略銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素 ．戰(zhàn)略銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素在戰(zhàn)略營(yíng)銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現(xiàn)狀，針對(duì)客戶存在的問題確定銷售 的目標(biāo)，然后考慮可能選擇的營(yíng)銷的方式，通過分析，確定要采取的營(yíng)銷方式，制定出行 動(dòng)計(jì)劃，并且堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行。圖 1-2 1-2 銷售成功的四個(gè)步驟 銷售成功的四個(gè)步驟在戰(zhàn)略營(yíng)銷里面，有 6 個(gè)關(guān)鍵的要素,需要營(yíng)銷人員加以注意： ? 營(yíng)銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購買的決策者，這些