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1、浙江大學碩 士 學位 論 文 雙邊談判中情緒 的內(nèi)部效應和外部效應目O J錄月 任中文摘要英文摘要第 一部 分 引言問題 的提 出 ...............… … , ................................… … 62 以往相 關(guān)研 究 的 回顧 二 , , , ., ..… , … … , ............… … , .......… … 62.1 情緒研 究 ............… … 、
2、 … , .… , .........· · · · · · … … 認 · · · · 一 62.1.1 情緒 的定義和 分類 .… … , ..................… … , ........… … 62.1.2 情 緒 理 論 ............… … , .… … , .· · ·
3、· · · · · · · · · · · · · · · · · · … … 72.1.3 情 緒 與認 知 ., … , .......… … , .......................… … , … 82.2 談判研 究 ............
4、...........................· · · · · · · · · · · · · · … … 82.2.1 談 判 的 定義 和特 征 … … , 二, ...............................… … 82.2.2 談判研 究的兩種思路 ........
5、..........................… … , .… 92.2.3 網(wǎng)絡(luò) 談 判 的興起 .… 、 … ‘ ...........… … , ..........… … , ..… 92.3 情 緒在 談判 中的功 能 .............… … ‘ ......................… … 102.4 情緒影 響談 判 的理 論研 究 ., … , .… , ......................
6、.....… … n2.4.1 社會 交 換理論 ............................................… … n2.4.2 雙邊 談 判 的情 緒模 型 .........................… … , ......… … 112.4.3 信 息加 工 理 論 … , , ...........… … , ..............… … , … … 142.4.4 情 緒注 入模 型
7、................................… … , .....… … 巧2.5 情緒對 談判 影 響的實證研 究現(xiàn)狀 .............................… … , 二 172.5. 1 談判 中情緒 的 內(nèi)部 效應 ..........… … , ....… … , 二、 .....… … 182.5.2 情 緒 的外部效應 ................................
8、..........… … 183 本研究 的 目的 .第 二部分 雙 邊談判 中情緒的 內(nèi)部效應1 實驗 目的及 假 設(shè) .… … , ......… … , ...........… … , 二, , ......… … 212 實驗方法 .......… … , .........................................… … 222.1 被試 .....… … , 二 , … … , ........…
9、… , ...................… … 222.2 實驗設(shè)計 ...............… … , ....................... ......… … 222.3 實驗程 序 ....................................................… … 222.4 因變量 的測 量 .......… … , .....................… … , ....
10、..… … 243 結(jié)果與分析 , … … 、 .................… … ‘ .......… … , ......… … 243.1 情緒誘 導 的操 作檢驗 ................… … , ....… … , . ......… … 243.2 談判 結(jié)果 分析 .‘ .....… … , … , ...… … , ..........… … , , .… … 253.2.1 初 次報 價 的結(jié)果分 析
11、............................... ......… … 253.2.2 利 益 點 讓 步 的結(jié) 果 分析 … , ............… … , .............… … 263.2.3 談 判過 程 滿 意感 的結(jié)果 分析 ..… … , ., .............. ......… … 273.2 4 對 將 來 再 次談 判 期 望 的 結(jié) 果 分 析 ...............
12、.............… … 284 討 論 ...... .................... ... ... .... .........… … , ‘ .. .... .… … 30浙江大學碩士學位論文 雙邊談判 中情緒 的內(nèi)部 效應和外部效應雙邊談判 中情緒 的 內(nèi)部效應 和外部 效應摘要關(guān)于談判 的研 究 已經(jīng)進 行 了幾十 年之 久 ,但 以前 的研 究都過 于 關(guān)注 理 性 、經(jīng)濟 的因素對談判的影響,而關(guān)注情緒對
13、談判影響的研 究非 常少 。但隨著對情緒及談判研究的不斷深入 ,人們認識到情緒在談判 中是必然存在的 ,談判者不 可 能在 談判 中完全排除情緒的影 響 ,并且情緒在談判 中并非總是起 著 消極 和破 壞性 的作 用 。 因此 研 究情 緒在談判 中的作 用 ,并 以此 為 出發(fā) 點來 改善和提 高談判 的質(zhì) 量 已經(jīng) 成 為現(xiàn) 實給 我們提 出的任務(wù)。本研 究通過兩個實驗分別研 究了談判 中情緒 的內(nèi)部效應和外部效應 。實驗一引入情緒
14、 是否 由談判 對手 誘發(fā)這 一變 量 ,來檢 驗情緒 是 由談判對 手 誘 發(fā) 和 不 是 由談判對手誘發(fā)兩種 情況下 ,情緒的效應有無差異 。實驗二 則引入談判 對手情 緒 的真實性來檢驗對手真實 的情 緒與表達 的情緒對 于談判的效應有 何不 同。本研 究 得 到 以下 結(jié)論 :(1) 不 同情 緒 的 談判 者 ,在 談 判 初 次報 價 的利益 點 、利 益 點 的 讓 步 、談 判 過 程 滿意感 、將 來再 次談判 的期望
15、 上均存在 顯著差異 。(2) 談判 者情緒 是否是 由談判對 手誘發(fā) 的,對談 判初 次報 價 的利益 點 、利 益 點 的讓步 、談判過程 的滿意感和將來再次談判期望 的效應 不顯著 。(3) 談 判者情緒 和情緒 是否 由談判對手誘發(fā) 的這 二者對 談判 過程 滿 意感 和將來 再次談判期 望 的交互 效應顯 著 。(4 ) 面 對 不 同情 緒 的談 判對 手 ,談判 者在利 益點 的讓 步 、談 判 過 程 滿 意 感 、將
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