雙邊談判中情緒的內部效應和外部效應.pdf

1、關于談判的研究已經進行了幾十年之久,但以前的研究都過于關注理性、經濟的因素對談判的影響,而關注情緒對談判影響的研究非常少。但隨著對情緒及談判研究的不斷深入,人們認識到情緒在談判中是必然存在的,談判者不可能在談判中完全排除情緒的影響,并且情緒在談判中并非總是起著消極和破壞性的作用。因此研究情緒在談判中的作用,并以此為出發(fā)點來改善和提高談判的質量已經成為現實給我們提出的任務。本研究通過兩個實驗分別研究了談判中情緒的內部效應和外部效應。實驗一

2、引入情緒是否由談判對手誘發(fā)這一變量,來檢驗情緒是由談判對手誘發(fā)和不是由談判對手誘發(fā)兩種情況下,情緒的效應有無差異。實驗二則引入談判對手情緒的真實性來檢驗對手真實的情緒與表達的情緒對于談判的效應有何不同。本研究得到以下結論:(1)不同情緒的談判者,在談判初次報價的利益點、利益點的讓步、談判過程滿意感、將來再次談判的期望上均存在顯著差異。(2)談判者情緒是否是由談判對手誘發(fā)的,對談判初次報價的利益點、利益點的讓步、談判過程的滿意感和將來再次