《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》案例題

1、案例案例一：尋找文化廟會(huì)的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促銷(xiāo)工作。負(fù)責(zé)人在銷(xiāo)售會(huì)議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對(duì)此非常重視。大家有什么問(wèn)題，請(qǐng)直接提問(wèn)；各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷(xiāo)春節(jié)文化廟會(huì)的門(mén)票，每張門(mén)票成人20元人民幣，老人和兒童10元人民幣……王一：文化廟會(huì)主要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢？負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表

2、演、春節(jié)書(shū)市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場(chǎng)有一個(gè)鞭炮燃放區(qū)，允許游人燃放各種花炮。此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫(huà)城……王一：那我怎樣去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會(huì)每周會(huì)給大家每人50元人民幣的通訊、交通補(bǔ)助。（資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)62頁(yè)1.如果你是王一，應(yīng)

3、該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目標(biāo)市場(chǎng)？2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。1.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索最大限度地確定可能購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的組織或個(gè)人。2.確定潛在購(gòu)買(mǎi)者3.對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序，確定

4、自己的潛在客戶。2.1.文化廟會(huì)的顧客包括絕大多數(shù)社會(huì)群體。2.文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確定潛在客戶。4.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例案例二：積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷(xiāo)售代表，沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷(xiāo)售代表合作。一切都不順利，

5、所有的門(mén)似乎都被封死了。如果這時(shí)候他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的電話，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。威廉不在有任何猶豫，當(dāng)即果斷的趕往處長(zhǎng)所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷(xiāo)，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，

6、而且戴爾采用直銷(xiāo)方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標(biāo)書(shū)給他。雖然拿到招標(biāo)書(shū)，但頂多意味著戴爾有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書(shū)做的完美，即使死也要死得漂亮。僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于3本漂亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶。為了贏得這個(gè)訂單，他們放出了可以承受的最低。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終

7、于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。后來(lái)和這位客戶熟悉了以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標(biāo)書(shū)之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的招標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的招標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴(lài)，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷(xiāo)售代表積極的心態(tài)。（資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，200

8、6年8月）問(wèn)題：P17頁(yè)1.你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？P18頁(yè)2.什么是積極的心態(tài)？答：1.因?yàn)橥邆淞送其N(xiāo)員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力1.優(yōu)良的精神素質(zhì)2.良好的品格修養(yǎng)3.合理的知識(shí)構(gòu)成4.純熟的推銷(xiāo)技巧5.良好的身體素質(zhì)2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛(ài)推銷(xiāo)工作2.成功的欲望3.堅(jiān)定的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)5.鍥而不舍的精神案例案例三：（25分）小李的約見(jiàn)小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)

9、市場(chǎng)占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000~40000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司

10、：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門(mén)也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買(mǎi)，則要有相關(guān)的部門(mén)負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷(xiāo)售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢(qián)先生：錢(qián)先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案

11、件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，100多名為教師，平時(shí)需要處理大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向，他們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。（資料來(lái)源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》重慶

12、大學(xué)出版社，2006年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務(wù)所的錢(qián)先生，育才小學(xué)的程校長(zhǎng)因?yàn)椋壕€索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰(shuí)是最不合格的潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院的胡

13、先生、佳園房地產(chǎn)公司因?yàn)椋赫{(diào)查研究沒(méi)有抉擇權(quán)，P82頁(yè)88頁(yè)3.小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣愛(ài)好，、1.約見(jiàn)客戶前要確定約見(jiàn)對(duì)象2.確定約見(jiàn)事由3.確定約見(jiàn)時(shí)間4.確定約見(jiàn)地點(diǎn)案例案例四：請(qǐng)閱讀以下推銷(xiāo)場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問(wèn)題。、推銷(xiāo)員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。這次

14、你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購(gòu)地板了，雄銷(xiāo)員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷(xiāo)員：你是說(shuō)這次不打算買(mǎi)了？客戶：不買(mǎi)了。推銷(xiāo)員：真的不買(mǎi)？客戶：真的不買(mǎi)。推銷(xiāo)員：你肯定是不買(mǎi)了客戶：是的，肯定不買(mǎi)?。和其N(xiāo)員：哦，我的問(wèn)題全都問(wèn)完了。感謝你這么直率。、(1)分析這個(gè)場(chǎng)景，如果

15、遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下哪種處理方式？A這個(gè)客戶沒(méi)有需求，不必再耽誤時(shí)間了。(錯(cuò))B變發(fā)問(wèn)方式；運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶說(shuō)出細(xì)節(jié)，（對(duì)）(2)假如你是這位推銷(xiāo)員，你應(yīng)該如何提問(wèn)，以獲得客戶不再訂購(gòu)地板的礙因？請(qǐng)你根、據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問(wèn)。推銷(xiāo)員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購(gòu)地板了。推銷(xiāo)員：貴公司承接了這么大的工程對(duì)木地板的需求

16、一定很大。客戶：因?yàn)槲液尾辉傩枰?。推銷(xiāo)員：我們公司地板一流，通過(guò)ISO9000質(zhì)量認(rèn)證客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧?。推銷(xiāo)員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻簦何覀円檬线M(jìn)行地面裝飾。推銷(xiāo)員：石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻簦海ū憩F(xiàn)出興趣）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)?。推銷(xiāo)員：我們公司正在搞促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司。客戶：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。（資料來(lái)源：胡善珍主編心母代推銷(xiāo)——理論、實(shí)務(wù)、案例案例

17、、實(shí)訓(xùn)》，高等教育版版社，2010年6月）、問(wèn)題P121頁(yè)l，試分析蓉戶的真實(shí)需求是什么？P122頁(yè)2，導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題可能是什么？答：1.一是客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需要，因而表示拒絕。二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以不需宴作為拒琵確實(shí)的借白；三是客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷(xiāo)員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。1客戶對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解，缺乏信任2客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意

18、3客戶想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多利益案例案例五積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個(gè)有理想，有追求，是非?？鞓?lè)，東觀，自信，積極，友善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是個(gè)最棒的推銷(xiāo)服務(wù)人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀，健康快樂(lè)的。其言行舉止也必然是積極向上的。這種精審會(huì)影響周?chē)娜?。引?dǎo)你的是談判對(duì)象也同樣積極樂(lè)觀。綜上所述，威

19、廉具備以下態(tài)度1熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，2具有成功的欲望，3堅(jiān)定的自信，4團(tuán)難合作意思，5鍥而不舍的精神6學(xué)習(xí)的態(tài)度.7高度的誠(chéng)信.2積極的心態(tài):就是面對(duì)工作的問(wèn)題困難挫折挑戰(zhàn)和責(zé)任從正面去想從積極的一面去想從可能成功的一面去做積極采取行動(dòng)努力去做.也就是可能性思維積極思維肯定性思維.案例分析三:一、名單中合格的潛在顧客？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡醫(yī)生:每天需要復(fù)印大量的文件資料.2佳園房地產(chǎn)公司:公司規(guī)模擴(kuò)大一些小的部門(mén)也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī).3育才