電大考試推銷(xiāo)策略與藝術(shù)題庫(kù)

1、推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題（開(kāi)卷）一、單項(xiàng)選擇1如果和客戶(hù)是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方()三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。A.額頭到鼻子B額頭到肩膀C額頭到下巴D眼睛2在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶(hù)太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？()A.廣告約見(jiàn)法B直接拜訪(fǎng)C信函約見(jiàn)D電話(huà)約見(jiàn)法3在店面推銷(xiāo)時(shí)，以下哪種類(lèi)型客戶(hù)的接待工作是最容易的？()A.有明確的尋求模式B有尋求模式但不具體C沒(méi)有明確的尋求模式D有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的

2、技巧？()A.當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候B客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候C客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候12以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容()。A組織規(guī)模B組織性質(zhì)C家庭狀況D個(gè)人特點(diǎn)13.打電話(huà)前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容()。A對(duì)方信息的搜集了解B要說(shuō)的內(nèi)容C環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D反駁的準(zhǔn)備14.開(kāi)店前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備通常包括()。A挖掘客戶(hù)B自身形象C所售商品

3、D店堂環(huán)境15.“MAN”法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有()。A對(duì)商品的認(rèn)知力B對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán)D對(duì)商品的需求意愿16.以下哪幾點(diǎn)是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？()A可以使推銷(xiāo)員處于主動(dòng)地位B可以得到更多的反饋信息C找出客戶(hù)異議的真實(shí)根源D便于明確客戶(hù)異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17.推銷(xiāo)是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？()A推銷(xiāo)人員B推銷(xiāo)對(duì)象C推銷(xiāo)品D推銷(xiāo)信息18.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭?/p>

4、薦法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)()。A取得現(xiàn)有客戶(hù)信任B使客戶(hù)明白自己尋找對(duì)象的要求C評(píng)估新客戶(hù)D感謝現(xiàn)有客戶(hù)19.以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？()A實(shí)事求是B力求簡(jiǎn)潔C態(tài)度自然大方D充分展示自己的才藝20.推銷(xiāo)員在確定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)時(shí)，應(yīng)()。A盡量減少旅途時(shí)間B節(jié)省差旅費(fèi)C增加銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間D履行服務(wù)保證三、判斷正誤21運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找客戶(hù)時(shí)，選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。()22.在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你

5、帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。()23.當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。()24保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。()25.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)提供盡可能多的選擇方案。()26.當(dāng)推銷(xiāo)員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí)，最適宜采用電話(huà)約見(jiàn)的方式。()27.客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。()28.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶(hù)成交的心理壓力。()29.推銷(xiāo)員

6、在收款過(guò)程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭(zhēng)取客戶(hù)的理解和同情。()30.在電話(huà)推銷(xiāo)中，獲取客戶(hù)的基本信息是非常重要的。()31企業(yè)利益與客戶(hù)利益不可能同時(shí)滿(mǎn)足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。()32.對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心，提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是吉姆模式。()33.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù)。()34.面談的主要任務(wù)是處理客戶(hù)異議。()35.推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)作詳細(xì)的自我介紹是客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品感興趣

7、的前提。()36.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。()37.對(duì)于漠不關(guān)心型客戶(hù)，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員可以有效地完成推銷(xiāo)任務(wù)。()38.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。()39.在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成功。()40.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。()四、簡(jiǎn)述41.推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)主要包括哪幾方面的

8、內(nèi)容？42.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話(huà)。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話(huà)分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐?huà)一：“李先生，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”問(wèn)話(huà)二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪(fǎng)您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？”43.簡(jiǎn)要分析成交后推銷(xiāo)員為什么還要和客戶(hù)保持關(guān)系？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16分）44.次，有人問(wèn)一位出色的推銷(xiāo)員，他的成功之道是什么？他回答說(shuō)：“很簡(jiǎn)單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買(mǎi)主身上，在希望不大的人身上

9、，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷(xiāo)員回答了任何一個(gè)推銷(xiāo)員都必然遇到的問(wèn)題，那就是，我把東西賣(mài)給誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是尋找選擇推銷(xiāo)對(duì)象的問(wèn)題。它直接關(guān)系到推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)能否成功，以及其推銷(xiāo)績(jī)效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷(xiāo)實(shí)例：有老王和老趙兩位推銷(xiāo)員，他們同時(shí)接受了多功能語(yǔ)音器的推銷(xiāo)任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話(huà)器。人對(duì)著話(huà)筒喊話(huà)，語(yǔ)音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來(lái)，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門(mén)就進(jìn)，見(jiàn)人就介紹，引起了不少

10、人的好奇和圍觀，但看的人多，買(mǎi)的人少，推銷(xiāo)數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷(xiāo)的對(duì)象，一是工商行政管理部門(mén)，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公共汽車(chē)的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷(xiāo)成績(jī)。他們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)，同樣很賣(mài)力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。由上表可知，老王和老趙的推銷(xiāo)次數(shù)一樣多，可推銷(xiāo)額卻大不相同。對(duì)此，老趙的解釋是：“我主要是在拜訪(fǎng)前，分析顧客的資

11、料，對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪(fǎng)，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！闭?qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷(xiāo)的業(yè)績(jī)卻相差懸殊呢？A好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利C推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)D推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)13以下哪些情況表明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？()A客戶(hù)問(wèn)“產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)？”B顧客表情冷漠，雙手緊握C顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書(shū)D客戶(hù)問(wèn)：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14堅(jiān)持誠(chéng)信性

12、原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？()A講真話(huà)B賣(mài)真貨C講大話(huà)D出實(shí)證15培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法主要有以下幾種()。A“師傅帶徒弟”方法B企業(yè)集中培訓(xùn)法C學(xué)校代培法D模擬法16.買(mǎi)賣(mài)合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有()。A.實(shí)際履行原則B全面履行原則C非全面履行原則D協(xié)作履行原則17.“MAN”法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有()。A對(duì)商品的認(rèn)知力B對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán)D對(duì)商品的需求意愿18.撰寫(xiě)推

13、銷(xiāo)信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？()A簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)突出B內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C能夠引起客戶(hù)的興趣D努力表露希望拜訪(fǎng)客戶(hù)的迫切心情19.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？()A.取得現(xiàn)有客戶(hù)信任B使客戶(hù)明白自己尋找對(duì)象的要求C評(píng)估新客戶(hù)D感謝現(xiàn)有客戶(hù)20回避法通常在哪幾種情況下使用？()A客戶(hù)提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議B客戶(hù)提出一些荒謬的異議C客戶(hù)提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D客戶(hù)提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤21推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專(zhuān)

14、業(yè)術(shù)語(yǔ)。()22當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。()23在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。()24一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買(mǎi)能力是判斷其是否為潛在客戶(hù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。()25對(duì)于漠不關(guān)心型客戶(hù)，強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員可以有效地完成推銷(xiāo)任務(wù)。()26推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)作詳細(xì)的自我介紹是客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。()27在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)要點(diǎn)多多益善，以此來(lái)消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑慮。()28

15、對(duì)猶豫不決型客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。()29推銷(xiāo)員必須能言善辯，用花哨的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。()30.地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。()31推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶(hù)()32在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。()33.建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。()34在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)讓客戶(hù)掌握洽談的主

16、動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。()35客戶(hù)異議是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。()36.企業(yè)利益與客戶(hù)利益不可能同時(shí)滿(mǎn)足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。37.如果和客戶(hù)是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。()38買(mǎi)賣(mài)合同的實(shí)際履行原則，要求買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。()39推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)成績(jī)的唯一指標(biāo)。()40采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交

17、時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)提供盡可能多的選擇方案。()四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題8分，共24分）41請(qǐng)看以下一組對(duì)話(huà)：推銷(xiāo)員：“以車(chē)身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶(hù)：“嗯，我比較喜歡白色的?！蓖其N(xiāo)員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車(chē)是在明天還是后天送來(lái)呢？”客戶(hù)：“既然要買(mǎi)，就越快越好吧?！闭?qǐng)回答：這位推銷(xiāo)員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？42推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？43.顧客剛剛走進(jìn)商店，

18、銷(xiāo)售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷(xiāo)售人員的這個(gè)行為。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16分）44.位電子產(chǎn)品推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，與客戶(hù)進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話(huà)：推銷(xiāo)員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”客戶(hù)愣了一下：“對(duì)呀?！蓖其N(xiāo)員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)你孩子智力的提高一定有益?！笨蛻?hù)：“我們不需要什么游戲軟盤(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。”推銷(xiāo)員：“我這個(gè)游戲卡是專(zhuān)門(mén)為中

19、學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！笨蛻?hù)開(kāi)始猶豫。推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了。現(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！苯又其N(xiāo)員從包里取出一張磁卡遞給客戶(hù)，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌隆！惫?，客?hù)被這張游戲卡吸引住了。推銷(xiāo)員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生