產說會流程講解

1、,產說會流程,,,,,,組織策劃,分工部署,會前會,會后追蹤,推動邀約,宣導,會中操作,會前籌備,平臺會不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的平臺會組織，包含以下幾方面要素。,,,六字真言：會前、會中、會后,,任何一場成功的酒會,不是 取決于 講師當時講的有多好,而是 取決于 前期運作和充分準備,,酒會成功的秘訣,60%是會前的運作20%是會中的質量20%是會后的追蹤,622法則,,會前精心準備,行事歷的制定—目標

2、/月度/主持/主講/地點基礎訓練—邀約話術/互動話術/預簽話術/促成話術/回收話術轉介紹中心的建立—客戶盤點邀約,,高大上的邀請函,,令人心動的簽單禮,,入場前-活動當天,1.親自接客戶參會并提前告知客戶必需帶上邀請函、身份證、銀行卡準時參會；（9：00之后，直接告訴客戶改時間）,2.在陪同客戶途中做一次鋪墊溝通； （法商概念）,3.配合工作人員，協(xié)助客戶有序簽到（提醒手機關閉、上洗手間）；,,提示：所邀約客戶務必至少

3、溝通過兩次以上?。?4日中端會案例為5萬起）,會中嚴謹操作,專題前—電話確定/接客/迎客/自然入座/簽到/隨影不離 （注：只聊天就不談保險）專題中—手機/互動/觀察/鼓掌專題后—預簽/用餐/唱單/現(xiàn)場促成/送客/確定上門時間,,會后及時總結,1,,2,,3,,4,,5,,反思酒會中出現(xiàn)的問題,預簽業(yè)績統(tǒng)計,客戶分析,制定回收時間以及話術,追蹤回收,,會議中-活動當天,1.職業(yè)裝入場！,2.禁止走

4、動及低頭看手機！,3.不認購或放棄，禁止離場，禁止領取隨手禮！,,認購OR放棄,0歲——閃亮登場10歲——天天向上20歲——遠大理想30歲——基本定向40歲——辛苦持家50歲——發(fā)奮圖強60歲——告老還鄉(xiāng)70歲——打打麻將80歲——曬曬太陽90歲——躺在床上100歲 —掛在墻上,人生百年 理財相伴,我們的人生,2015年股市：再次消滅55萬中產階級！,2008年股市：首次消滅中產階級-72.8％,0歲——閃亮

5、登場10歲——天天向上20歲——遠大理想30歲——基本定向40歲——辛苦持家50歲——發(fā)奮圖強,60歲——告老還鄉(xiāng)70歲——打打麻將80歲——曬曬太陽90歲——躺在床上100歲—掛在墻上,人生百年 理財相伴,我們 的 人生,全世界,都巨幅虧損的時候,保險,資金的投資居然,正收益,最安全的理財工具,0歲——閃亮登場10歲——天天向上20歲——遠大理想30歲——基本定向40歲——辛苦持家

6、50歲——發(fā)奮圖強,我們 的 人生,保險公司以價值投資為主導 巴菲特的財富之道,投資的核心原則：一、永遠保住本金二、周期長比耐力三、復利滾動四、風險控制力,伯克希爾-哈撒韋 NYSE:BRK.A Berkshire Hathaway股價走勢（公司主營保險和多元投資）,家庭理財?shù)幕驹瓌t,家庭理財8大規(guī)劃,整體規(guī)劃提早規(guī)劃現(xiàn)金保障優(yōu)先風險管理優(yōu)于追求收益消費、投資與收入相匹配家庭

7、類型和理財策略匹配,六大原則,理財觀念與工具選擇,銀行存款銀行理財產品民間借貸基金,外匯股票黃金房地產年金分紅險,幸福、穩(wěn)健家庭的必備核心資產,年金分紅險,國家喊你買保險啦,結論：國家政策表明，5年內短期存款進銀行，5年以上中上期投資進保險公司。,行業(yè)內性價比最高的產品,產品組合：福臨門（吉祥版）+金管家F+醫(yī)保通,產品組合：福臨門（吉祥版）+金管家F+醫(yī)保通,買福臨門有啥用？1、保值增值，跑贏銀行跑贏CPI。2、養(yǎng)老

8、補充，鎖定?？钛a缺口。（46.2%-75%） 任大炮年薪800萬，退休領8000元3、子女婚嫁，提前規(guī)劃無壓力。 婚房婚車婚宴家電蜜月旅行4、呵護后代，品質生活顯關愛。,買福臨門有啥用？5、精準傳承，永保財產不外流。（指定受益人，省下眾多麻煩）6、轉移債務，合法操作奈我

9、何。 （指定投保人，無債風險）7、保單貸款，東山再起存實力。8、規(guī)避稅務，不留遺產交啥稅。（指定受益人，不必法定）9、高額醫(yī)療，大病小病能報銷。,福臨門投保案例,少兒案例,福爸爸為0歲福寶寶（男）投保華夏福臨門全能保險產品計劃（吉祥版），詳細投保計劃如下：,少兒版一生規(guī)劃,716萬 1483萬 3470萬,保單價值（低）,保單價值 （中）,保單價值 （高）,若不領取年金80歲,,,,少

10、兒版一生規(guī)劃,擁有5年10萬元定期賬戶，利益約為銀行兩倍！【利益點A】: 婚嫁費用福寶寶28歲時，可一次性領取婚嫁金約165萬（共投入60萬元，年化收益為約5.8%）；【利益點B】: 一張保單兩代受益 兩代人補充養(yǎng)老金：父親60歲（孩子30歲時）養(yǎng)老金補充165萬；孩子自己60歲養(yǎng)老金600萬（年化收益約15%）；【利益點C】:孩子一生現(xiàn)金流，第五年開始每年1.6萬；形成專屬資產40歲252萬,60歲600萬，80歲1483萬

11、。（注：以上案例均以4.5%中檔收益進行演示）【利益點D】:醫(yī)保通可以報銷保障期間內發(fā)生的住院醫(yī)療報銷，年度最高報銷200萬，終身500萬報銷額度，幫您解決社保不能報銷的進口藥物及設備治療費用！,成人案例,福先生30歲，為自己投保華夏福臨門全能保險產品計劃（吉祥版），詳細投保計劃如下：,,,810萬 1195萬 1912萬,保單價值（低）,保單價值 （中）,保單價值 （高）,若不

12、領取年金80歲,成人版養(yǎng)老規(guī)劃,從被保人60歲開始，每年領取10萬養(yǎng)老金。80歲時仍可一次性取出近860萬資金（按中檔利益演示）,成人版養(yǎng)老規(guī)劃,【利益點A】：補充養(yǎng)老金，提升養(yǎng)老品質1、保證老了有錢花 從60歲開始每年領取10萬養(yǎng)老補充金，80歲時可以一次性拿出近860萬（中檔演示）2、養(yǎng)老金保本保值增值，60歲時達到465萬(7.2%)，70歲時達到713萬(9.4%)，80歲時達到1195萬(13.9%)，可根據(jù)自己需求進

13、行選擇時間領取。（中檔演示）注：共計投入150萬，以上案例均以4.5%中檔收益進行演示。【利益點B】：可以報銷保障期間內發(fā)生的住院醫(yī)療報銷，年度最高報銷200萬，終身500萬報銷額度，幫您解決社保不能報銷的進口藥物及設備治療費用！【利益點C】：資產傳承、省力避稅,成人版養(yǎng)老規(guī)劃,產品保證收益秒殺市場同類產品,產品長期保證利益比較,男性，0歲，年交100萬，10年交，到80周歲增值情況,華夏產品長期保證利益最高是同業(yè)的3倍左右！,保

14、單法律功效的真相,看懂富人買大額保單,您和李嘉誠誰更精明？,保險，世界上最安全最穩(wěn)健的投資工具福臨門，你的不二選擇,,會前促成話術,,電話邀約,業(yè)：你好，是小陳嗎？我是華夏保險小楊。 告訴你一個好消息，我們公司于 月 日在 舉辦一次“感恩客戶答謝會”，邀請的客戶均是有家庭責任感和投資理財觀念的各行業(yè)成功人士！機會難得！名額有限。這次我們特邀請了國家認證的一級理財規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財產，相信一定會對您未來在

15、家庭投資理財方面有個更加明確和清晰的認識！ 本次答謝會經(jīng)過精心的籌備和組織，為每一位到場嘉賓準備了精美超值的禮物。機會非常難得，我僅有1個名額！我更會在會場門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。,產說會會前運作,會前準備,,其實張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非是多賺一點錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我公司舉辦的是貴賓客戶聯(lián)誼會，就是請專家來教我們安全有效的家庭理財方法，這樣

16、的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規(guī)定說中途不可離開。,1、周末我很忙，我沒有時間參加。,業(yè)務員電話邀約——拒絕處理,2、我這里交通不方便，不想去。 如果說那里有錢等著發(fā)給你，我想就是再遠，您也會去！參加會議雖然不是去了就給你現(xiàn)金，但的確是教給您如何防范家庭財產損失，合理安全有效的規(guī)劃家庭財產，也是一種點石成金的方法啊

17、！,,張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時候強迫您做過您不想做的事？ 你不愿做的事情我肯定不會讓你做的，即使勉強要買我也不會讓您買，但這個講座您一定要去聽一聽，也就2個小時，相信這2個小時會讓你更懂得打理辛苦掙來的錢，會給您很大啟發(fā)和幫助。,3、什么投資理財研討會，你們公司是變著法兒拉我去買保險,這也是您的實際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了家庭幸福，追求品質生活，您

18、不去真的非常遺憾，您再仔細的考慮一下，如果實在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？（切記會議開始時，小孩不允許進場?。?4、孩子太小，沒人照看，走不開。,業(yè)務員電話邀約——拒絕處理,,會中促成話術,,產說會開口話術之 三板斧,1、專家講的怎么樣？2、有沒有沒聽明白的？3、您是選擇投資5萬還是投資10萬？（您是選擇獎品一還是獎品二？）,,業(yè)：張總，您覺得專家講得怎么樣？客：還行

19、吧業(yè)：剛才顧問分析的正是像您這樣的家庭需求，如果您買，您會給誰買？客：我哪有錢買??？業(yè)：哈哈張總您真會開玩笑。您看今天有這么多的客戶已經(jīng)投保了，以您的理念和實力，相信肯定不成問題。更何況今天投保后您還有十天的猶豫期可以考慮，如果您不滿意，可以全額退款，您還擔心什么？您先在這里簽個名，您的身份證號是……客：我回家跟我愛人商量一下業(yè)：跟您一接觸時我就發(fā)現(xiàn)您是一個特有責任心的人，您愛人真有福氣！我理解您的心情，是應該和愛人好好商量一

20、下， 這對于一個家庭來說是一件大事，但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個險種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？客：“那就寫他吧！”,促成話術案例（激將法）,萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,萬一保險網(wǎng) 中國 保險資料下載網(wǎng),46,,產說會拒絕話術,1、我沒錢，要投資（買房等…），不想保 是的，投資很重要，也需要很多錢。但今天如果您今天投保了，您不就是投資了嗎？您投保把吉祥

21、帶回家，其他的投資也會收益更好，更賺錢。反正只是交十年，您是投資3萬還是5萬？,“剛才我們的專家都幫你測算過了。與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你還可以得到這么高額的保障，請問如果買保險的話，你打算是讓誰做受益人？”,2、“我還要好好計算一下是否劃算。”,,3、“我現(xiàn)在還不想買保險！” “我很理解你的心情，但當人們想買保險的時候，往往因為一些原因有可能就不能購買了，今天到場的很多客戶就沒

22、有這種擔心，所以現(xiàn)在有這么多人簽單，我想你和他們一樣都是聰明人，你一定不會放過眼前這么好的機會而給自己造成遺憾吧，你的名字是這樣寫的嗎？……”,產說會拒絕話術,4、我現(xiàn)在沒有那么多錢！ “我很理解你的心情，你看，以我對您的了解，一年拿出個幾十萬塊錢對您來說還不是小事一樁，我知道您不是沒錢，你猶豫的原因是不是怕保險費收不回來，對嗎？您看，現(xiàn)場簽單的這些客戶總不至于都沒有考慮過這個問題吧，他們都這么踴躍地投保，你根本就不用懷疑，我

23、覺得以你的家庭狀況投資十萬比較合適，您說呢？,,1.簽單 業(yè)：伯父，感謝您給予我機會為您提供我們最好的服務。我確信，這 次投資一定能促進您將來事業(yè)的發(fā)展，您會感到滿意的。您看我 是明天上午還是下午方便到您家?guī)湍k理相關投保手續(xù)呢？ 伯父：明天上午吧！ 業(yè)：好的，那明天上午10點鐘我到您家。,恭送客戶：,2.未簽單 伯父，非常感謝您在百忙之中抽出時間來參加會議，也非常感謝您對我工

24、作的支持，我將為您提供最真誠的服務，希望您給我一個為您服務的機會。非常感謝，謝謝您的光臨！,,會后促成話術,,,1、已經(jīng)成交（要求轉介紹）： 伯父，感謝您給予我機會為您提供我最真誠的服務。我們確信，這次投資一定能充實您未來的家庭保障，您會感到滿意的。當前我們的目標是為您提供優(yōu)質的跟蹤服務，并希望您能將有關情況介紹給和您有類似需求的客戶。,產說會后追蹤話術（結束當天）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作

25、收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,,,產說會后追蹤話術（結束當天）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,2、沒有成交業(yè)：張總，感謝您對我們公司的信任來參加我們的理財講座，只是很遺憾，你現(xiàn)場沒有投資的打算，不知是不是我的服務你不滿意呢？客：不會，你的服務很好呀，業(yè)：謝謝。能得到您的肯定我很榮幸，那您對我們的投資產品還有什么地方不了解的？要不我再給您做詳細的講

26、解！客：不合適，利潤不高業(yè)：張總，您的顧慮我可以理解，但是象投資股票啊，做生意啊都很賺錢，但風險很大。專家也講過了，這款理財產品穩(wěn)定安全可靠功能齊全并且不斷增值，綜合收益非常不錯，最主要的是能解決您的養(yǎng)老醫(yī)療問題，還幫您避稅免稅，保全財產。您說股票投資有這些功能嗎？更何況以您的身份，投資保險才能體現(xiàn)您的身價。您看是投資5萬還是10萬呢？客：我還是再等等吧業(yè)：張總，真的非常感謝您，雖然華夏保險公司暫時還不能為您提供適合投資計劃，但

27、我相信在您的身邊一定有很多向您一樣成功的人士，不知能否有機會為他們服務？（要求轉介紹）,萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,萬一保險網(wǎng) 中國 保險資料下載網(wǎng),,3、未到場客戶追蹤（電話約訪）業(yè)： 李總，您好，昨天我在門口一直等半個小時還電話又打不通，真讓我急死了，您是不是臨時有事了？有沒有什么我可以幫得到您的？客：真不好意思，我臨時有點事，所以不能去。業(yè)：真是太遺憾了！是這樣的，李總，公司要求我們要把沒有到會的

28、客戶的門票交回公司，順便把公司為您準備的資料給您送過去，您看我什么時候去好呢，是明天上午10點還是下午3：00呢？,取得見面的機會是我們銷售成功的 第一步,產說會后追蹤話術（結束當天）,萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,萬一保險網(wǎng) 中國 保險資料下載網(wǎng),,,登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，如遇拒絕再次促成,產說會后續(xù)追蹤話術（結束第二天）,客：不合算。業(yè)：陳姐您這樣想，我非常理解，但正如專家講的那樣，買保險與其他投資

29、是有區(qū)別的，買保險主要的目的不是賺錢，而是獲得保障，它是穩(wěn)健而長遠的家庭理財規(guī)劃。那天您為自己（或家人）作了投資決定，您是家庭責任感非常強的人，口碑也非常好。那天晚上來的都是象您這樣成功的人士，現(xiàn)場簽單的，現(xiàn)在基本上都已經(jīng)辦了，而且我們公司也有規(guī)定：辦理的期限是三天。所以今天我是專程過來為您辦理的，陳姐請?zhí)峁┮幌裸y行卡號（和身份證），剩下的由我來辦理，既方便又放心。（ 可以拿出計劃書或利益演示表再作一次講解）,萬一保險網(wǎng) 制作收集整

30、理，轉載請注明出處，違者必究,萬一保險網(wǎng) 中國 保險資料下載網(wǎng),,,登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，如遇拒絕再次促成,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,產說會后續(xù)追蹤話術（結束第二天）,客：不著急 。業(yè)：陳姐，您這樣想，我非常理解，但您也非常認同那天專家講的觀念，并為自己（或家人）作了投資決定，您是家庭責任感非常強的人，口碑也非常好。那天晚上來的都是象您這樣成功的人士，現(xiàn)場簽單的，現(xiàn)在基本上都已經(jīng)辦了，而且我們公司也有