基于數(shù)據(jù)挖掘的移動通信交叉銷售建模研究.pdf

1、現(xiàn)有交叉銷售文獻(xiàn)分析中,學(xué)者們側(cè)重于提出各類交叉銷售模型,基于行業(yè)建立模型的詳細(xì)流程卻缺乏相應(yīng)研究,由此導(dǎo)致企業(yè)難以有效地實施交叉銷售。如何結(jié)合行業(yè)背景規(guī)范地建立模型,是有效實施交叉銷售的難點。國際跨行業(yè)的商業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標(biāo)準(zhǔn)CRISP-DM(Cross Industry Standard Process for Data Mining),可以很好地解決行業(yè)應(yīng)用中建立挖掘模型流程的規(guī)范性問題。本文正是基于這一標(biāo)準(zhǔn),以有效識別交叉銷售機(jī)會為目

2、標(biāo),運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),對電信運營商建立交叉銷售模型的詳細(xì)流程進(jìn)行了研究。本文的主要研究工作如下:
　　(1)在大量相關(guān)文獻(xiàn)分析的基礎(chǔ)上,基于國內(nèi)外交叉銷售模式的研究現(xiàn)狀,提出了本文的研究思路。
　　(2)構(gòu)建了一個基于聚類技術(shù)分群、關(guān)聯(lián)規(guī)則提取群內(nèi)規(guī)則、分類技術(shù)識別規(guī)則特征的交叉銷售模型。
　　(3)以某移動通信公司的增值業(yè)務(wù)交叉銷售分析作為背景進(jìn)行模型的實現(xiàn),改善了現(xiàn)有文獻(xiàn)建模流程細(xì)化的不足。運用數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、

3、數(shù)據(jù)集成技術(shù)預(yù)處理數(shù)據(jù),將變量標(biāo)準(zhǔn)化、相關(guān)性分析方法應(yīng)用于數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換;運用聚類技術(shù)進(jìn)行客戶分群,以ANOVA分析作為分群數(shù)目的依據(jù);基于距離、寬度的劃分方法離散化數(shù)據(jù);通過關(guān)聯(lián)規(guī)則技術(shù)提取業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)規(guī)則;以分類技術(shù)實現(xiàn)規(guī)則對象特征的識別。輸出結(jié)果驗證了模型的有效性。
　　本文基于行業(yè)背景,運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),詳盡、清晰地闡述了移動通信交叉銷售模型的建立流程,模型能有效地識別高價值的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)規(guī)則及相應(yīng)客戶特征。模型對通信行業(yè)開展交叉銷售,